Татьяна Вега: Маркетинг недвижимости. Выставка-продажа одного объекта. Маркетинг-технология «Золотая середина»

Тот факт, что так же поступили несколько десятков собственников и/или их агентов до этого, в результате чего общая ценовая категория аналогичных объектов завышена зачастую процентов на 20 от цен, по которым совершаются сделки, мало кому приходит в голову, а если и приходит – эти мысли гонятся как ненужные и лишние.

Так что – по сложившейся традиции, все делается так, а не иначе, и время от времени – ах, как славно! – все же происходят сделки. По каким ценам? Собственники и их агенты либо скромно умалчивают об этом, либо с гордостью объявляют, что это «коммерческая тайна».

Этот традиционный метод продаж объектов рынка вторичной недвижимости, о котором упоминалось выше, назовем условно «консервативным». Ведь им пользуется большинство участников рынка недвижимости, которых заведенный некогда порядок устраивает, и считается, что незачем его менять. А может быть – и не всегда, и не совсем устраивает, но что делать, как изменить – не очень-то понятно.

В 2005—2007м годах, в период бурного временного роста количества сделок, который подстегивался выгодным ипотечным кредитованием, стихийно сложился другой метод продаж – с элементами аукциона. Дело в том, что в тот период количество покупателей, которым давали ипотечные кредиты на покупку именно объектов вторичного рынка, так как это более – менее безрисковое вложение для банка, было достаточно велико. На показ объекта приходили, как правило, несколько человек, которым уже одобрили кредит, и которые не очень умели тогда считать кредитные деньги и их будущую стоимость, да и и выбор был небольшой, так как критерии объектов жестко ограничивались банками, и покупатели готовы были «переплатить», дать цену больше, и таким образом – сделки совершались быстро, и по цене выше рекламируемой достаточно часто.

Потом постепенно все изменилось, выровнялось, пришла ипотека и на первичный рынок, изменилась картина по ставкам и условиям кредитования, ажиотажный спрос на объекты вторичного рынка улетучился, а нормальный устойчивый спрос так и не восстановился после первой и второй волны кризисных экономических явлений в стране.

Тем не менее, и сегодня есть агенты и собственники, продающие объекты вторичного рынка, которые используют опыт и навыки продаж с элементами аукциона, усовершенствовав их и приспособив к реалиям сегодняшнего дня. Назовем их условно «новаторами». Ведь они, как сильные рыбы, плывут против течения, в отличие от «консерваторов», продающих объекты традиционным пассивным способом. Агенты-новаторы не ленятся использовать больше инструментов для поиска покупателей на свой объект. Здесь добавляется оповещение жителей микрорайона о том, что в соседнем доме продается объект, размещение рекламы на большом количестве интернет-ресурсов, привлечение агентов покупателей к сотрудничеству. И – ключевой момент привлечения покупателей – снижение рекламной цены объекта, с привлекательным условием покупки: «цену вы назначите сами».

Это хороший синтез традиционных методов продаж, инструментов, привнесенных из практики 2005—7х годов, и техник продаж из книг зарубежных авторов и бизнес – тренеров, имеющих последователей, адаптировавших предлагаемые ими техники продаж к условиям сегодняшней российской действительности.

Агентов, практикующих элементы аукциона, немного, и – по их утверждениям – процент сделок выше, чем при традиционных методах продаж. Это представляется логичным, так как используется больше способов привлечения потенциальных покупателей, плюс объект выгодно отличается первоначально заявленной ценой.

Автор книги, которую вы сейчас читаете, уважаемый читатель, имеет честь предложить вам ознакомиться с третьим методом продаж.

Назовём его «Маркетинг Недвижимости». Сокращенно – «МН».

Профессионал рынка вторичной недвижимости, который практикует этот метод продаж, именуется «маркетолог недвижимости». Он выполняет функции агента лишь частично.

В целом, маркетолог недвижимости является так же консультантом продавца объекта по перечню документов для совершения сделки, хотя может и делегировать эту функцию своему помощнику – агенту. Так же маркетолог недвижимости может участвовать в проведении сделки в качестве переговорщика, поверенного продавца, а может делегировать эту функцию агенту.