Александр Герасимов - Фокусы языка в переговорах

Слово «то есть» – это тоже слово-стартер. «Иначе говоря». «Другими словами». «То есть ты хочешь сказать, что…»

Говорит: «Я не успел». Ты говоришь: «В смысле тебе это было неважно?»

Но тут важно не спутать с намерением. «То есть ты хочешь сказать, что ты опоздал». Тут «ты хочешь сказать» не просто «ты хочешь», а «ты хочешь сказать». Другими словами, иначе говоря, вот даже если вы не знаете, как сказать переопределение, просто скажите: «То есть ты хочешь сказать», – и намерение появится само. Переопределение автоматически.

Мы можем попросить у него. Сказать, он говорит, а ты ему: «Нет, давай другими словами. Сначала подумай, а потом говори другими словами». Такое намерение, намек на то, что нужно подумать. И он скажет:

«Ну да, я не успевал».

«Другими словами, ты не успевал?»

«Нет, я хочу сказать, что я недостаточно быстро торопился». И это все будет переопределение.

«Ты опоздал» – «Я задержался».

«Другими словами, ты не хотел успеть».

«Другими словами, ты хотел нас подставить перед налоговой». И человек скажет правильный ответ.

Какие еще есть слова-стартеры? Жесты, скорее. А есть еще и телом, когда человек говорит телом, он немножко виляет, так, в сторону чуть-чуть. Как будто позвоночник чешется.

По порядку. Жесты: кистевое движение от себя наружу, влево-вправо.

Как душ мы открываем, если еще у кого-то душ? Там сенсорный и несенсорный. Все помнят, наверное, те самые. Руками.

Есть те профессии, которые используют этот фокус языка в основном или в контексте своей профессии? Все люди разговорного жанра, которым приходится переубеждать других, менять. Продавцы, я думаю, тоже, те, кто работает с конфликтными клиентами. Приходят к конфликтному клиенту, клиент говорит ему: «Ваш менеджер плюнул мне в лицо».

Идея такова, что человек приходит и у него есть конкретная точка зрения. Вот нужно чуть-чуть менять точку зрения.

Новости те же возьмите, освещение событий. Про одно и то же событие другими словами можно сказать совсем-совсем разное, постепенно меняя от категоричного тона.

Давайте так, если в формат продаж перевести Окно Овертона, например, возьмем. Какой-то человек отказывается закупить что-то. Например, возврат денег.

Я прихожу и спрашиваю:

«Ты деньги не отдашь мне, правильно?»

«Не отдам. Невозможно отдать деньги».

«То есть ты не собираешься мне их отдавать?»

«Не могу. Я бы хотел…»

«Но ты не хочешь отдавать деньги?»

«Не могу».

«Ты не уверен в том, что можешь отдать?»

«Я не уверен, что смогу».

«Сейчас ты не готов отдавать деньги?»

«Не готов».

«Но, может быть, ты отдашь?»

«Возможно».

Если мы будем плавно-плавно менять от категоричного «невозможно» до «в принципе, хотел бы отдать», этот переход может быть гораздо более аналоговым, плавным.

То есть если это растянуть не на 30 секунд, как сейчас, а на 5 минут, на 5 часов или на 5 встреч, если, представьте, что это дорогие продажи. Человек не может сразу принимать решение, и нужно его подтолкнуть к этому. Допустим, покупка яхты (дороже автомобиля), самолета.

Если вернуться к профессиям, но не продажам, кто это может быть? Кому требуется незаметно менять в реальности другого человека?

Психотерапевт.

Человек, который работает с другим человеком, который находится в сплошной реальности. У которого есть только один факт, только одна точка зрения. И задача – ее чуть-чуть сместить. Хотя бы сделать допущение, что это теоретически возможно. И это можно сделать при помощи синонимов. Вот у него было одно отношение: «Эти люди – уроды. Ну как, не красавцы, точно не красавцы». Заметьте, все, он уже начал соглашаться, постепенно меняет свое убеждение.

В итоге: «не самые красивые люди в сравнении с тобой», потом «мне не симпатичны», потом «так себе», потом «нормальные».

И постепенно аналогово, плавно изменили.

Мы можем взять два синонима, например, «опоздал» и «пришел не вовремя» и сказать их в одной фразе: «Я не опоздал, я просто не вовремя пришел».

Это изменение сознания. Это не транс, это изменение состояния сознания. Переключение с левого полушария плавно на ультраправое полушарие.

Это еще одно упражнение, по сути. Берете два синонима.

То есть нужно взять синонимы и сказать, что они не равны друг другу. И человек ощущает несоответствие, различие.

«Я тебя не ударил, я просто сильно быстро прикоснулся так, что ты не ожидал и твои кости, кстати, тоже».

«Я к тебе не подкатываю, я просто с тобой сейчас знакомлюсь».