1С-Битрикс - Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM

Ключевой рекомендуемый вопрос: что, по-вашему, является самым важным фактором для потенциального покупателя нашей продукции, чтобы он принял решение о покупке?

Мы рекомендуем принимать решение о принятии кандидата на работу (для начала – пятидневное обучение, после которого партнер может принять решение о том, что кандидат ему подходит или нет) после того, как он даст устраивающие партнера ответы как минимум на 4 из шести ключевых вопросов, покажет высокие навыки презентации, явно продемонстрирует азарт в работе и покажет адекватную (и соответствующую рыночным требованиям и возможностям партнера) финансовую самооценку. Также рекомендуется оценить потенциальную командную работу продавца (если он будет демонстрировать явные конфликтные черты характера, с ним может быть трудно работать остальным сотрудникам коллектива партнера), и отсутствие явных вредных привычек.

После того, как кандидаты на работу в отделе продаж отобраны, и готовы приступать к работе, наступает время их адаптации. Для того чтобы помочь нашим читателям, мы публикуем в этой главе пример программы адаптации и обучения, которая может быть легко использована в большинстве современных компаний, и принести вашему бизнесу быструю и измеримую пользу. Если вы будете набирать новый отдел продаж или расширять существующий, то можете использовать такие правила (или адаптировать их под специфику вашего предприятия), и проверить, насколько вырастет эффективность и результативность новых сотрудников в сравнении с тем, как это было ранее.

Адаптация – процесс вводного обучения нового сотрудника. Адаптация обязательно должна сопровождаться аттестацией – экзаменом по итогам обучения.

Аттестация – процесс проверки знаний и навыков нового сотрудника по итогам Адаптации.

Стажер – это новый сотрудник, принятый на испытательный срок по итогам собеседований.

Наставник – опытный сотрудник, передающий стажеру свои знания, и являющийся его куратором на протяжении периода адаптации.

Данная методология описывает порядок теоретического и практического обучения стажеров. Адаптация новых сотрудников состоит из двух этапов: теоретическая адаптация и практическая адаптация.

Теоретическая адаптация – это обучение сотрудника всем необходимым теоретически аспектам, требующимся для его должности.

Практическая адаптация – это обучение сотрудника необходимым практическим навыкам (продаж и общения с клиентами партнера), которые ему потребуются в процессе работы.

Для повышения эффективности вводного обучения сотрудника рекомендуется по итогам обоих этапов адаптации проводить аттестацию, по которой будет понятно, годится ли сотрудник для того, чтобы остаться в компании.

Рекомендуется на этапе договоренности с новым сотрудником о работе на финальном собеседовании сразу договориться о том, что у него будет вводное обучение (адаптация), после чего будет экзамен (аттестация). И если он не сдает данный экзамен, то компания оставляет за собой право «попрощаться» с ним, не оплачивая ему период обучения. Важно именно согласовать это на этапе финального собеседования, получив согласие сотрудника на такой подход. В этом случае у кандидата будет максимальная мотивация качественно выучить весь материал и продемонстрировать свои лучшие профессиональные качества.

Для новых сотрудников отдела продаж рекомендуется период адаптации в 5 (пять) рабочих дней (полная рабочая неделя).

Для того чтобы процесс адаптации был структурированным, крайне важно назначить наставника из сотрудников компании, ответственного за проведение стажера через процесс обучения. Задача данного сотрудника – знать структуру и график программы обучения, в какой день и в какое время кто и что должен рассказывать или показывать стажеру и организовывать данные учебные мероприятия. Также данный сотрудник является ключевым контактным лицом, к которому может обращаться стажер в случае возникновения каких-либо вопросов в процессе обучения. Таким сотрудником может быть даже менеджер отдела продаж или HR-менеджер. В идеале – чтобы наставником новых сотрудников (стажеров) отдела продаж был руководитель отдела продаж.