Егор Жохов - Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста

После Бланка пришёл Эрик Рисс с книгой «Lean Startup: бизнес с нуля». По сравнению с «Книгой основателя» – это набор историй. Нет таких чётких инструкций. Но прочитать то же самое, изложенное другим языком, с новыми примерами – полезно. Плюсом в конце даётся список литературы, который вы найдёте сами.

Следующим откровением засияла не новая книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти». Из неё я впервые услышал о диффузии инноваций – как новые идеи проникают на рынок через инноваторов, ранних последователей, раннее большинство, позднее большинство и отстающих. Для стартапа на ранней стадии книга бесполезна, но когда перейдёте к тестированию каналов привлечения клиентов, текст пригодится.

Через полгода мы со вторым стартапом – сервисом рассылок Gandy Mail – прошли в акселератор ФРИИ. Это крупнейший акселератор и венчурный фонд Европы. Там порекомендовали единственную книгу – бизнес-роман Элияху Голдратта «Цель». Я прочитал её только год спустя, но хуже она не стала – даже лучше. О таких книгах говорят «совместить приятное с полезным».

Еще две книги принадлежат одному автору – Александру Остервальдеру. Первая – «Разработка ценностных предложений». Он рассказывает, как сделать сильное ценностное предложение на основе знаний об аудитории. Вторую мне подарила жена на день рождения – «Конструирование бизнес-моделей». Книга учит конкурировать с братьями по рынку не на уровне продукта, а на уровне мастерства в ведении бизнеса.

Последняя книга о стартапах, которую я прочитал, – «Инкубатор Twitter. Подлинная история денег, власти, дружбы и предательства» Ника Билтона и Петра Бавина. Что нашёл:

• стартап может превратить тебя из неудачника в легенду и опять в неудачника за несколько лет;

• корпоративные войны жестоки;

• притащите лидеров мнений в продукт, и о нём узнают миллионы;

• как бы быстро ни рос стартап, инвесторам нужны деньги.

Итого я рекомендую:

• «Спроси маму». Роб Фитцпатрик;

• «Настольная книга основателя». Стив Бланк;

• «Разработка ценностного предложения». Александр Остервальдер;

• «Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.

Но почему же эти книги не работают в России?

Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:

• Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?

• Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?

• Как пройти через секретаршу?

• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.

• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

• Как продавать, если нет продукта?

• Как составить презентацию продукта?

Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.

Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.

Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.

Пример диалога с неправильными вопросами:

– Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?

– О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.

Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.

Пример диалога с правильными вопросами:

– Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?

– Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.

– Как твой бизнес страдает от этого?

– Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.

– А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?

– Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.

– И как ты решаешь эту проблему?

– Я кручу таргет на своих же подписчиков.

– О. С каким бюджетом в месяц?

– Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.