Кирилл Быстров - УТП, которое продает

Вот вам необходимо это сделать, постараться думать, как простой обыватель. Вам необходимо отойти немного в сторону и посмотреть именно со стороны, и найти ту самую уникальность нашего продукта или услуги. Только после этого, мы получим желаемый результат.

Я еще не встречал ни одного человека, который сразу же ответил бы на этот вопрос.

На самом деле, все довольно просто и главная задача УТП – склонить свою аудиторию к немедленным конкретным действиям!

Как показывает практика, и опросы участников тренингов более подготовленные люди чаще всего отвечают и правильно и нет. Они уже прекрасно понимают, что УТП должно склонить к действию, но никак не могут осознать, что УТП может быть несколько, особенно если мы говорим об интернет.

Вы и сами не верите?

Хорошо, давайте я вам это докажу!

Раз мы говорим об интернет, то где должно находиться наше УТП?

Когда я задаю этот вопрос слушателям, то все, как один говорят в шапке сайта! Здорово, хорошо, что вы это понимаете, но разве только в шапке? Начинаются догадки. И очень часто, как это бывает, любая дискуссия превращается в базар!

Разумеется, находятся и правильные ответы, но ни одного раза я не услышал, что УТП должно начинаться даже не с шапки очередного интернет сайта, а гораздо раньше, с его рекламы.

Надеюсь, вы не забыли про то, какая главная задача УТП? Правильно! Склонить нашу

аудиторию к немедленным, конкретным действиям.

Раз это так, то разве в рекламе не может быть УТП? Конечно, может, оно обязательно должно находиться в нашем рекламном предложении, иначе как мы побудим пользователя обратить внимание на нашу рекламу, и как мы заставим его пройти по ней? Правильно, никак. Поэтому УТП начинает свой путь уже с рекламы! (прим. автора: мы обязательно поговорим о разнице между УТП и рекламой, но позже)

Давайте начнем подсчет: первая задача – это переход по рекламе.

Второй задачей будет – удержать нашего посетителя на страницах нашего сайта. Но и здесь, все довольно не просто. Очень многое зависит от страницы, на которую попал пользователь, пройдя по рекламе.

Но мы идем по стандартному шаблону и предполагаем, что пользователь должен выбрать наш сайт из десятка других сайтов. Поэтому, главной задачей на данный момент будет – удержание пользователя!

Третьей задачей будет – заинтересовать клиента нашими предложениями. Нам необходимо ознакомить пользователя с ними. Ответить пользователю на известный вопрос: «Что здесь есть для меня»? Т.е. нам необходимо дать понять пользователю, что у нас есть то, что он ищет и ради чего пришел на наш сайт.

Четвертой задачей будет – заставить пользователя серфить наш каталог и просмотреть его максимально, даже если он пришел за единичной покупкой.

Пятой задачей будет – выбор конкретного товара, который подходит именно пользователю.

Шестой задачей будет – заставить полностью ознакомиться с конкретным товаром, и доказать пользователю, что этот товар действительно ему необходим.

Седьмой задачей будет – склонить нашего пользователя к оформлению заказа.

В этом примере, я показал вам минимальный путь нашего пользователя и минимальный набор наших УТП. Их может быть и больше, но это минимальный набор.

Разумеется, если у вас нет каталогов, ваш товар или услуга единственные, то необходимость такого количества УТП отпадает, но в любом случае, оно должно быть не одно.

По сути, задача УТП – это работа с возражениями клиентов! А какие самые распространенные возражения мы знаем? Разумеется:

– Дорого;

– Не сейчас;

– Почему именно вы?

– Я не хочу;

– Мне это не подходит.

Конечно, это далеко не весь список возражений, но именно с этими мы сталкиваемся постоянно.

Давайте посмотрим, как УТП может устранить эти возражения.

Дорого.

Хороший пример с пылесосами Kirby. Об этих «чудо» пылесосах уже легенды слагают. Несколько лет назад, различные представители компании атаковали все жилые помещения на территории России. Цена данного пылесоса составляла более 100 000 рублей, и все равно находились «счастливчики» которые становились их обладателями.

Этот пылесос ничем не отличается от обычных пылесосов, которые стоят на магазинных полках, в плане технических характеристик. А некоторым, более дешевым аналогам даже уступает! Но тогда почему их покупали многие?

Конечно, потому, что УТП данных пылесосов было на высоте. Что же такого уникального было в их действиях?