Константин Берлинский - Школа стартапов №1 - Личный опыт. 2-ое издание с иллюстрациями

– почему надо спешить: надо стать прибыльным чтобы меньше зависеть от инвестиций или привлечь инвестиции по лучшей оценке, сжигать меньше денег, дать меньше времени конкурентам на копирование вас, не тратить время на бесполезные вещи

– в 90% случаев ключевой KPI это рост выручки (для маркетплейсов это число регистраций, для B2B число заключенных контрактов)

– определите ваше узкое место в достижении KPI и устраните его

– напишите идеи, как достичь KPI, приоритизируйте и выберите несколько для работы

– будьте честны; анализируйте, учитесь, корректируйте курс

– для компаний до PMF (product market fit – признаков соответствия продукта рынку) главное: разговаривать с юзерами, работать на основе обратной связи, убедиться что клиент платит за то, что вы делаете

– что лучше не делать: пассивно искать инвестиции, посещать конференции, исправлять ошибки если они не критические, писать в СМИ

– ошибки приоритизации: вычеркивать вроде бы неважные вещи (юридические вопросы) – не надо, просто делайте по стандартам, убеждать себя что что-то работает а оказывается нет, перфекционизм, исправление мелких проблем вместо гонки за ростом прибыли, фокус на неважных задачах для узкого сегмента клиентов

– вторая метрика может быть: отток / возвращаемость, юнит экономика, CPA / LTV, NPS

– не пытайтесь оптимизировать две вещи сразу (улучшение юнит экономики может затормозить рост)

– хороший рост 5—7% в неделю, 10% супер

– постановка целей сверху вниз: к чему хотим прийти к демо дню и делим на этапы

– постановка целей снизу вверх: фокус что максимально сможем сделать на этой неделе

– метрики не связанные с выручкой: CAC/LTV – фокус на них позже, когда есть PMF, стремиться получить как можно меньший CAC, LTV трудно рассчитать

– бесплатные регистрации и DAU: важны если критичен сетевой эффект, у платящих юзеров другие ожидания, чем у бесплатных, не отвлекаться на обратную связь от не платящих клиентов если есть платящие, для маркетплейсов важно общее число пользователей в т.ч. не платящие

– 90% клиентов отвалились, когда бесплатный продукт стал платным (SCRIBD, YC 2006)

– бизнесы, где нужны особые KPI: хардвер, биотех, опенсорс, B2B с длинным циклом продаж

– все должно быть подчинено росту

– вопрос 1 «какие KPI если продукт не запущен» – нужно снизить риски, поэтому важно чтобы потенциальные пользователи заранее говорили о вас и ускорить время выхода продукта, а как выпустились переключиться на рост выручки

– вопрос 2 «как сбалансировать время на общение с пользователями и разработку?» – надо делать обе вещи, лучшие основатели лично занимаются поддержкой клиентов

Слайды: https://docs.google.com/presentation/d/1QviATd7S8p435nOPMgFqf978E_r2SnBOid7Hri-g2Tc/edit?usp=drivesdk

Конспект: https://docs.google.com/document/d/1U-HlhnVa18KK6VB8O5ylc_hn_RU4FXA_vWKUpZAFuwU/edit

Конспект2: https://www.startupschool.org/posts/47207

Должны ли вы фокусироваться на росте или выручке? (Дивья Бхат) https://www.youtube.com/watch?v=_IftUcR74yY

Источник фото: слайд 19 презентации https://docs.google.com/presentation/d/1QviATd7S8p435nOPMgFqf978E_r2SnBOid7Hri-g2Tc/edit#slide=id.g13b5bf86041_1_20

Партнер YC Group Аарон Эпштейн расскажет о различных бизнес-моделях стартапов, как монетизировать их и какую цену выставить вашему продукту. Ценообразование и монетизация – один из самых частых вопросов, которые мы получаем от основателей и мы впервые выступаем с этим докладом.

Хороший доклад, толковый спикер.

Впечатляющая история про Stripe. Которые вышли на рынок API оплаты услуг. На рынке уже были конкуренты, которые в-среднем брали 3% от транзакции. Но Stripe выставил 5% от транзакции! Чтобы проверить приносят они пользу или нет. Т.е. конкурировали не ценой, а пользой для клиента. Гениально. Если бы Stripe выставил цену в 1%, то другие тоже бы понизили до 0.5—1%. И так далее – ценовая война. В результате, все бы зарабатывали гроши. После прихода Stripe поднимать цены конкурентам не было смысла т.к. их еще быстрее вынесли бы с рынка. В результате Stripe взломал рынок и стал монополистом.

Очень важная мысль. Стартапы боятся брать высокую цену или вообще требовать оплату от клиентов. Это фатальная ошибка. Ее я тоже сделал в wordz.ru, сервисе изучения английского языка. Так и не решился сделать сервис платным. В таком случае ты не можешь понять, нужно ли это клиенту, т.е. готов ли он за это платить.

Хорошая мысль про ценовую политику. Цены надо повышать для новых пользователей. Старые пусть платят как есть или дать им за пару месяцев предупреждение о повышении цен.