Евгений Козлов - Администратор Instagram. Руководство по заработку

Причины могут быть совершенно разными, но продукт, который мы продаем, у нас один, и сводить все разговоры мы будем именно к нему. Дальше речь пойдет о том, как найти проблемы в бизнесе и предложить их решения, или то же самое с целями, но пойми одно. Все это мы будем сводить к одному – к продвижению в Инстаграме. А если быть точнее – к потоку клиентов, который мы можем с его помощью организовать. Поэтому есть проблемы в бизнесе – не беда, грамотное продвижение, много клиентов – и жизнь наладится. Хочется бо2льших масштабов бизнеса? Ответ один – больше клиентов, и бизнес тоже вырастет. Думаем, логика ясна.

Теперь поговорим о том, какие могут быть причины.

Причина первая. Боль.

Что с ней нужно делать? Боль – это когда все плохо в бизнесе. Боль, когда есть проблемы, которые приносят страдания: что клиентов мало, что деньги кончаются, что вот-вот нечем будет платить аренду. Переживания на эту тему – это и есть боль. И когда болит, и болит сильно, любому человеку хочется эту боль заглушить.

Самым ярким примером здесь будет являться наш поход к стоматологу. Сейчас все знают, что в идеале к стоматологу нужно ходить раз в полгода, на профилактику, осмотр и еще что-нибудь. Но по факту, пока никто не видит, признайся себе, когда был твой последний визит к врачу? Каковы были причины этого посещения? Прошло полгода с момента последнего визита, или у тебя все-таки заболел зуб? Как правило, причиной, почему мы отрываем свою пятую точку от стула и куда-то идем, является боль. Но ее не всегда достаточно. Маленькую боль мы можем стерпеть, проигнорировать. Поэтому обычно надо подождать, а вдруг пройдет? Пережить бессонную ночь, немного пострадать, и вот тогда мы наверняка мчимся в кабинет к зубному врачу. Только сильная боль становится мощным серьезным мотиватором. И если ты хочешь помочь конкретно этому бизнесу, то твоя задача помочь ему осознать наличие этой проблемы, прочувствовать всю эту боль, чтобы потом ему захотелось хоть что-то сделать для ликвидации этих проблем.

Ну что, начинающий живодер, приступим?

Делаем мы это по-прежнему вопросами. Но здесь добавим маленькую ремарку. Вопросы в этом этапе не так очевидны, как в прошлом, но важно придерживаться именно этой конструкции. Сейчас мы будем говорить об очень интимном, о проблемах бизнеса, и если ты вдруг начнешь говорить в утвердительной форме, то можно получить по шапке. Бить, конечно, тебя не станут, но и не купят. Поэтому строй все свое общение в вопросительной форме.

Вопрос первый. Наша задача – понять, что сейчас происходит. Какой тренд наблюдается в бизнесе? Количество клиентов, продаж – оно увеличивается сейчас или, наоборот, падает, сходит на нет. Как правило, если все плохо, то либо ничего не меняется, либо все катится вниз. И когда тебе об этом сказали, ты продолжаешь: а как давно это началось? А какие были причины у этой ситуации? А у этих причин есть причины?

Причины понятны. А что в будущем? Что если оставить все как есть, и эта падающая тенденция продолжится? Что будет тогда через полгода, год? Бывает, что сейчас все еще не так страшно, и в данный момент бизнесмен не видит причин предпринимать какие-то активные действия, боль не настолько сильна, но тут ты предлагаешь увидеть боль в перспективе. А в ней как раз видна та самая реальная угроза.

Чтобы у тебя получилось круто акцентировать внимание собеседника на важности происходящего, важно понимать одну вещь. Продажа происходит не в твоей голове, и все эти вопросы в разделе «Боль или желания» ты задаешь не просто с целью понять или узнать что-то новое. Тебе к этому моменту должно быть как раз все понятно, а эти вопросы ты задаешь с целью провести сознание твоего собеседника через определенные этапы. Твоя задача – породить в его голове определенные картинки, чтобы он увидел свою ситуацию со стороны, разглядел со всех сторон. Поэтому, когда ты задаешь вопрос и ждешь ответа, ты не помогаешь, не подсказываешь, не намекаешь, что нужно ответить. Твоя цель – чтобы все эти ответы озвучивал сам собеседник. Потому что одно дело, что накидываешь ему ты – это твои мысли, от них он может легко отвертеться. Совсем другое, когда об этих мыслях рассказывает тебе он сам, когда он говорит, что клиентов мало и что ситуация становится все хуже и хуже, – это должны быть его слова. Он сам от них уже не отвертится, они уже были в его голове. И впоследствии на них, на эти мысли, которые уже есть, ты сможешь опереться и совершить свою продажу.