Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 161

Опубликовано18 февраля 2013

Предлагаю сегодня в рамках «Битого Пикселя» — тематического раздела «Голубятен», посвященного «метафизике IT» — обсудить очень увлекательную тему покупательной мотивации в сфере информационных технологий.

За отправную точку для размышлений мы возьмем эссе Грэхема Оукса « Как мы покупаем технологии«, опубликованное сегодня утром на очень популярном британском портале Econsultuncy, в работе которого принимает участие более 100 тысяч профессионалов цифрового маркетинга и электронной коммерции.

Исходная посылка м-ра Оукса — сфера IT уникальная, поскольку мотивация покупателей в ней кардинально расходится с алгоритмом, общепринятым в т.н. «профессиональной среде». Несмотря на расплывчатость понятия, достаточно беглого взгляда на описание этого профессионального алгоритма, чтобы четко себе представить и саму ситуацию и всю совокупность сфер рынка, на которых подобный подход уместен и общепринят.

Поскольку покупательный алгоритм в «профессиональной среде» нам предлагают использовать в качестве некоего эталона, с него мы и начнем. По мнению Оукса, эксперты «в ситуациях, когда им необходимо обработать большой объем информации, сориентироваться в неопределенных условиях и установить баланс между сложностями нелинейных перспектив» (ничего себе стиль у британских IT-маркетологов :), проходят следующие этапы:

1. Сначала идентифицируется какое-то одиночное решение, которой с наибольшей вероятностью позволит удовлетворить потребности профессионала. 2. Выбранное решение мысленно тестируется применительно к конкретной ситуации ( 3. Если это решение справляется с поставленными задачами, специалист больше не тратит времени на дальнейший анализ, а завершает свой выбор и приступает к работе. 4. Если данное решение не срабатывает ( 5. Если никакие варианты не помогают, начинается поиск другого решения. 6. Описанный цикл можно проходить несколько раз, используя разные решения и адаптационные варианты с целью углубления специалистом собственного понимания поставленной задачи. В результате чего он рано или поздно выходит на функциональное решение. из профессиональной деятельности — добавление мое, потому что без него вообще не возможно понять, о чем пишет Оукс : ). в тестируемой ситуации — С.Г. ), специалист пытается опять же мысленно адаптироваться и попытаться все же найти варианты использования этого решения.

На уровне теории алгоритм смотрится хоть и элегантно и стройно, но не очень понятно, поэтому проиллюстрируем его простеньким примером из нашей епархии. Мой любимый гипотетический читатель — программист (системный инженер) гоблин — приходит в магазин покупать новый компьютер. Как он это делает? Да уж наверное не так, как простые смертные :)

Гоблин-профессионал всегда исходит из задачи — тех самых «потребностей», от которых отталкивается Грэхем Оукс. Скажем, нашему гоблину нужна «машинка» для какого-нибудь интенсивного просчета финансовой нейросети (он трудится в инвестиционном банке). Задача предельно проста: «чтобы считал быстро». Все! Больше ничего. Поэтому гоблин отбрасывает все варианты с красивыми модными корпусами, видеокартами последнего поколения, мониторами Ретина. Все сходу отправляется в корзину, потому что нужен зверь о восьми головах (процессорах) с желательно 32 Гб памяти.

Продавец предлагает гоблину первый вариант компьютера. Гоблин смотрит на ТТХ, смотрит на производителя (на предмет надежности, репутации, гарантии), на цену. Если все устраивает, гоблин платит деньги, разворачивается и уходит. Как говорит Грэхем Оукс — срочно работать :) В том смысле, что ни второй, ни третий, ни четвертый альтернативный вариант гоблин-профессионал рассматривать не будет, потому что это получится уже «потеря времени в духе ламеров».

Можно тут сколько угодно возмущаться наигранной примитивизацией модели, но по гамбургскому счету Оукс абсолютно прав и профессиональный консюмеризм реализуется в идеале именно по указанному сценарию.