Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 172

Я веду к тому, что определить свою клиентскую аудиторию максимально объективно обычно очень и очень непросто. Может быть, точное количество людей, которым будет интересен сервис или услуга, определить стартаперам и не получится, но, по крайней мере, «отрезать лишнее» им удастся.

А теперь — несколько практических советов о том, какие источники информации можно для этого использовать. Во-первых, российским стартаперам не стоит пренебрегать официальными данными Росстата. Есть, конечно, поговорка, что «есть ложь, есть наглая ложь, а есть статистика», но всё же пользоваться подобным источником для каких-то первоначальных оценок нужно. Потому что в первичном исследовании рынка на самом деле никому, даже строгим инвесторам, не нужны предельная точность и расчёты с погрешностью в 1 процент. Для базового анализа допустимо даже «промазать» на 20-30 процентов — всё равно некая общая картина рынка будет нарисована. Помимо Росстата обязательно нужно обращаться к статистике отраслевых справочников и к массиву открытой информации, предоставляемой аналитическими компаниями. Конкретные сайты я, конечно, называть не хочу, потому что по каждой отрасли и каждому рынку есть свои источники, но в целом могу сказать, что есть много порталов, которые занимаются исследованиями и выкладывают некие обзорные версии той или иной развернутой проработки рынка. Таким образом, стартаперы могут зайти на сайт и просмотреть подобный отчёт — уже исходя из этого минимума информации сложится впечатление о рынке.

Давайте возьмём конкретный пример и обсудим, как рассчитать объём потенциального рынка для бизнеса по автоматизации парковочных мест, которого пока нет в Москве, но который обязательно появится в ближайшие годы, если число машин в столице будет расти и дальше такими темпами.

Итак, мы знаем количество машин, зарегистрированных в Москве, — это открытая статистика. Далее, мы знаем количество машин, которые бывают в Москве ежедневно (имеются в виду люди, живущие в области, но приезжающие в город каждый день на работу). Есть и данные о том, как часто люди ездят в центр на авто из районов Москвы, расположенных за Садовым. Наконец, известно, что каждый третий владелец авто ездит на своей машине каждый день. С другой стороны, мы знаем количество парковочных мест в Москве — эта информация предоставлена Правительством Москвы. Ну, а дальше математика: нужно посчитать, сколько нужно установить парковочных терминалов, чтобы покрыть число машин, которым не хватает мест для стоянки. Далее нужно вычислить, как часто люди паркуются, скажем, за один день, определить стоимость среднего платежа за парковочное место и установить, какая комиссия с водителя будет взиматься. Таким образом, можно посчитать общий объём рынка, на который могут рассчитывать стартаперы, и то, сколько им удастся заработать за какой-то определённый период времени.

Другой вопрос, конечно, какую долю потенциального рынка инноваторам удастся завоевать. Российским стартаперам нужно очень хорошо понимать, что никогда не бывает так, чтобы одна компания обслуживала 100 процентов клиентов, занимала бы 100 процентов рынка. Даже, кстати, у компаний-монополистов всегда есть процент аудитории, который они не могут заставить пользоваться своими услугами или покупать свои товары – одним, может быть, в принципе это не нужно, другие предпочитают пользоваться товарами-субститутами. Что уж говорить о высококонкурентном рынке, где клиентская аудитория «дробится» между разными игроками! Допустим, если мы посмотрим финансовые отчёты «гигантов» в своих областях, то увидим, что несмотря на то, что мы привыкли считать компанию абсолютным лидером на своём рынке, на деле оказывается, что она занимает лишь 35 процентов рынка, а остальные 65 поделены между другими фирмами (доля каждой из них – буквально 1-2 процента). Так что нужно понимать, что если вы обслуживаете 30-40 процентов потенциального рынка, это уже большой успех. Я говорю это лишь для того, чтобы призвать стартаперов не обольщаться, найдя никем не занятую нишу, и всегда разделять расчёт объёма потенциального рынка и расчёт той доли, которой реально будет обладать бизнес.

К оглавлению