Мачей Кранц - Интернет вещей. Новая технологическая революция

Стартапы ужасно хотят с вами работать. Этим компаниям необходимо как можно скорее закрепиться на рынке. Лучший способ для этого – обзавестись реальными клиентами. В процессе работы стартапы определят болезненные точки отрасли и могут выказать желание принять участие в совместной разработке решений. Если вы хотите разработать решение IoT и не имеете необходимого навыка и функциональности, то вам выгодно найти стартап. В любом случае обе стороны остаются в выигрыше. Токарь из MachNation говорит: «Эти IoT-стартапы также могут предоставлять доступ к своей партнерской экосистеме. Лучшие IoT-стартапы заранее совмещают свои технологии с технологиями стратегических партнеров. Это может существенно уменьшить время и расходы на внедрение вашего решения IoT и снизить сопряженные с ним риски, поскольку некоторая технологическая работа уже проведена». Скорее всего, вам надо будет согласиться выступить в качестве рекомендателя, однако для большинства компаний это не составляет труда. В идеале вы подтолкнете всю вашу экосистему партнеров и поставщиков разработать решение при помощи стартапа. В зарождающемся конкурентном мире IoT именно так все и получают выгоду. Да, IoT слишком сложен, чтобы какая-либо компания справилась с ним в одиночку.

Если ваша проблема особенно сложна и специфична для отрасли, подумайте о возможности краудсорсинга решения. Этот метод весьма успешен, когда результаты идут на пользу всей отрасли. Вы можете начать с организации конкурса для привлечения предпринимателей и стартапов к решению проблемы. Вам необходимо будет посулить победителю или победителям достаточно ценный приз. Если решение будет особенно удачным, вам, возможно, даже придется заключить с победителем соглашение о разделе прибылей.

Помню, несколько лет назад, когда в Cisco решили заняться новым феноменом взаимосвязи всего и вся, мы долго спорили, как лучше называть эту тенденцию – интернетом вещей или межмашинным взаимодействием (M2M). Поставщики услуг к тому времени уже несколько лет употребляли термин M2M. Один из них сказал мне в то время, что они немало удивились, обнаружив, что целую треть клиентов их 3G-сети составляют устройства M2M. Президент специализирующейся на исследованиях IoT и цифровизации аналитической компании MachNation Стив Хилтон сказал: «Именно в тот момент поставщики услуг поняли, что перед ними открываются большие возможности, и начали уделять внимание новым типам связей». Мобильные операторы рано начали внедрение M2M, подключая к сети автомобили и разрабатывая первые IoT-решения в таких простых сферах, как доставка пиццы. Стоящая перед ними задача оказалась связана не столько с технологиями, сколько с разработкой бизнес-моделей. Они выстроили мобильные предприятия на базе относительно высокого показателя средней выручки на одного пользователя (ARPU), который обеспечивали смартфоны. Следовательно, они искали решения IoT, способные достигать того же уровня ARPU. К несчастью, большая часть сервисов M2M, таких как удаленный мониторинг и обслуживание, достигала ARPU лишь в несколько долларов. Кроме того, клиенты предприятий не доверяли поставщикам услуг. Многие клиенты заявляли, что поставщики услуг просто «дают [им] каналы», но им нельзя доверить разработку SLA и сложных решений.

Однако с тех пор поставщики услуг существенным образом изменились: одни решили инвестировать во внутренние возможности, чтобы получить вертикальный опыт и разработать услуги IoT; другие создали партнерские экосистемы; третьи предпочли запустить выделенные сети IoT на основе мобильных технологий прошлого поколения; четвертые создали отдельные подразделения (не связанные с обслуживанием проводных и беспроводных сетей) для работы с M2M, вертикальными решениями IoT и удаленным управлением, после чего некоторые из них превратились в компании с годовым оборотом более 1 млрд долларов. Вертикальные и горизонтальные сервисы IoT начали предлагать и некоторые виртуальные мобильные операторы (поставщики беспроводных услуг, которые не владеют базовой сетевой инфраструктурой). «Чтобы извлечь выгоду из появившихся на рынке возможностей, поставщики услуг сосредоточились на трансформации пяти основных сфер своего бизнеса: организационной перестройке, развитии партнерских отношений, пополнении технологического портфолио, развитии сети и оптимизации рыночных сообщений», – сказал Хилтон.

Сегодня большинство основных поставщиков услуг взяли курс на IoT. Они разрабатывают и внедряют новейшие беспроводные сетевые технологии, такие как 5G и LoRa, держа в уме сценарии использования в рамках IoT (подробнее об этом в главе 10). Они разработали и довели до совершенства вертикальные бизнес-приложения и бизнес-модели на базе IoT, которые не ограничиваются сетями (к примеру, получают выручку из нескольких сегментов сферы подключенных к интернету транспортных средств – и каждый из них приносит дополнительный ARPU), включая четыре категории решений IoT, подробнее разобранные в главе 5. Едва ли не каждую неделю мы слышим объявление о новом IoT-партнерстве между поставщиками услуг и предприятиями. Рынок телефонов в США и Европе постепенно насыщается, поэтому операторы обращаются к быстро растущему сегменту подключенных к интернету машин и сетевых объектов. Многие из этих сервисов теперь достигают относительно высокого ARPU благодаря комбинации сетевого взаимодействия и удаленного управления.