Михаил Боде - Раскрутка - секреты эффективного продвижения сайтов

Далее – бэк — офис: менеджеры проектов, от которых зависит, наверное, даже больше, чем от оптимизатора. Как такой сотрудник ведет проект, отражается и на результатах, и на том, как часто он бегает к оптимизатору, – вступает в силу человеческий фактор: удели моему проекту побольше времени, я тебя плюшками накормлю. И это работает. Кроме того, он лицо компании перед клиентом на этапе продвижения. Продажа все — таки конечна, а этап продвижения в идеале бесконечен, на практике – долог. От менеджера зависит развитие проекта, увеличение его маржинальности в процессе, насколько доволен клиент, хорошо ли его обслуживают и т. д. Поэтому опытный менеджер по ведению проектов, на мой взгляд, ключевая фигура в агентстве, и если директор занимается не продажами, а ведением проектов, то это хорошо: он хотя бы понимает, в чем суть услуги, в чем соль бизнеса.

Неизбежны вспомогательные функции. Как правило, это бухгалтерия, курьер. Зависит от масштабов бизнеса, потому что если у тебя под несколько сотен клиентов, то, чтобы доставить им всем документы, нужно несколько курьеров. Если кто — то тебе привозит деньги наличными, значит, нужно ему выбить чек, необходим контрольно — кассовый аппарат.

Внутри агентства все должно быть построено на паритетных отношениях. Менеджер с оптимизатором – единая команда. Продажнику с менеджером тоже надо бы тесно контактировать, де — факто первый второму передает проект. Часто возникает огромная проблема с тем, что клиент общался с человеком по имени Продажник, а тот – бац! – заплатил деньги, и все. Хотя вроде бы про него никто не забыл, даже его проектом занялись, но он про это не знает и ни с кем больше не знаком в компании. В какой-то момент он чувствует, что деньги заплатил, а его кинули.

Малые SEO — агентства сосредоточены преимущественно в регионах? На каких клиентов они ориентируются?

Д. Ж.: На мой взгляд, сегодня бизнес агентств – это средние клиенты, потому что мелких невозможно заложить в себестоимость. Условно говоря, бюджет на продвижение – от 15 тыс. руб. 10 тыс. – это, скорее всего, агентство с производством где-то далеко, либо само агентство расквартировано в регионе, а менеджер в Москве. Может, и все агентство сидит в Туле, а в столице у него представительский офис. Борьба с издержками проявила себя и в такой форме. Производственное подразделение выносится туда, где самая дешевая рабочая сила, но тем не менее проведен Интернет. Это тоже важный нюанс, потому что у нас еще не во всех городах хороший, дешевый Интернет. Важна и доступность. Так, до Тулы у нас сейчас ходят быстрые поезда, и в случае чего можно приехать, поругаться в офисе и укатить обратно в Москву. А если ты где — нибудь в Саранске, физически тяжело туда добраться. Географически распределенные SEO — агентства сейчас очень часто встречаются, и это нормальная практика.

Другая история, когда региональные агентства приходят в Москву. Привыкшие к низким ценам, они играют на том поле, где хорошо себя чувствуют, и их столичным конкурентам приходится сильно ужиматься и резать, а резать всегда больно и неприятно. Региональное агентство, напротив, радуется, потому что цены огромные по их меркам.

Минимальный адекватный бюджет у агентств – это 10 – 15 тыс. руб., а таких клиентов сейчас не очень много. Бизнес, который успел достигнуть какого — то размера, уже ведет интернет — активность. Мелкие компании, недавно открывшиеся, – это мало денег, да и сфера немножко другая, и, как правило, эти стартапы либо обращаются к автоматизированным системам, либо берут к себе в штат человека, либо договариваются с фрилансером, а агентство, получается, не при делах. Вместе с тем рынок SEO — услуг в денежном выражении растет, но факт, что в последнее время клиенты с удовольствием берут оптимизаторов к себе в штат, понимая, сколько сэкономят. А оптимизатор, продвигавший за те же 50 тыс. руб. аж 50 проектов, уходя к клиенту, сокращает количество геморроя в те же 50 раз, но получает ту же зарплату.

Клиент выбирает не только между автоматизированным сервисом и агентством, но и между малым агентством и крупным. Предположим, у нас не совсем крошечный клиент, не парикмахерская. За счет чего небольшое агентство, которое только вышло на рынок, может выделиться на фоне больших? Ведь не демпингом единым.

Д. Ж.: Здесь в силе общерыночные законы. На любом рынке идет борьба маленьких компаний, больших компаний и глобальных корпораций. В нашем случае все то же самое. Козыри – особое отношение к клиенту, к его потребностям, тщательная экспертиза его нужд и т. д. Не следует идеализировать наш рынок. Любая крупная корпорация стремится к стандартизации, в противном случае ей не выжить, она потеряет очень много на издержках. Следовательно, она не может относиться к каждому клиенту в равной мере трепетно и ответственно, подробно рассматривая его бизнес под микроскопом. Это, как правило, фабрика. Мелкое агентство все — таки ближе к мастерской. Оно оказывает услуги с большей степени индивидуализации. Правда, часто генеральный директор маленького агентства хочет быть большим, и его осеняет: «Нет, ребята, мы всем клиентам продаем одно и то же. Хочет клиент что — то другое – все, свободен». Такой подход, конечно, изживает себя в силу естественных причин: клиенты перебираются в другое место, где им без лишних слов дадут что — то дополнительно. В данном случае ключевое слово – «услуга».