Михаил Боде - Раскрутка - секреты эффективного продвижения сайтов

На ваш взгляд, продажник редко может стать хорошим аккаунт — менеджером? Почему?

Д. Ж.: Дело в складе ума, темпераменте, психологических установках. Условно говоря, если продажник – это активный, веселый, напористый человек, то, как правило, менеджер, ведущий проект, чуть медленнее, гораздо стабильнее и в меньшей степени холерик. Иной раз продажник втихую забивает на клиента через месяц — два: у него жизненный цикл другой и он привык к другому. Ему настроиться на размеренное ведение проекта – мука. Более того, ведение проекта требует долгосрочного планирования, четкости в достижении целей, долгой всесторонней работы с клиентом – не мытьем, так катаньем. Продажник, наоборот, должен налететь как вихрь, убедить, рассказать и быстро — быстро убежать, потому что у него целая очередь таких же, если только он настоящий профи. Да и, по — моему, хороший продажник никогда не станет менеджером по ведению проектов.

Бывает иначе: человек начинает продажником и постепенно приходит к тому, что совершение продажи ему интересно гораздо меньше, чем процесс. Значит, он с высокой степенью вероятности сумеет перековаться в менеджера по ведению проектов. На мой взгляд, вполне реально вывести формулу успешного продажника или менеджера проектов, исходя из психотипа человека, притом что даже неважно, чем он раньше занимался.

Как мотивировать аккаунт — менеджера? Разумно ли сажать его на процент от доходов с проекта?

Д. Ж.: В любом случае перед аккаунт — менеджером должны ставиться какие — то цели, и за их достижение ему и платят. В частности, собирать вовремя деньги, держать проекты на определенном уровне. Хотя та же задача дается и оптимизатору, менеджер проекта не меньше влияет на ее выполнение. От него многое зависит, включая то, что клиент делает со своим сайтом. Как зачастую получается? Клиент не дает, например, разместить какойнибудь оптимизационный текст на сайте, и менеджер проекта отступается, отчего впоследствии страдает сам менеджер, страдает проект, страдают клиенты, страдают оптимизаторы все страдают лишь оттого, что менеджеру не захотелось «бодаться». Агентство заработало меньше возможного, клиент тоже – замкнутый круг.

Денежный стимул необходим. Все — таки компания зарабатывает потому, что ей платит клиент. Но совокупный доход аккаунт — менеджера должны составлять не только и не столько проценты. В психологии человека есть такая штука, как «Мне хватает!». Как только менеджер достигает такого уровня, он тотчас успокаивается и перестает работать. Дальше идет по накатанной, пока у него не отвалится четверть или половина клиентов. Тогда он понимает, что надо собраться с силами.

Если продажник должен работать все — таки за проценты со своих продаж, то для менеджера, на мой взгляд, фиксированную составляющую следует делать гораздо больше, может быть на уровне половины от предположительного дохода, а при очень больших бонусах – на уровне трети.

Вместе с тем никто не отменял штрафы. Есть отрицательная мотивация, и ее тоже уместно применять, но только исходя из понимания того, что конкретно должен делать менеджер. Если четких целей и задач у аккаунт — менеджера нет, руководство их с ним не оговорило, в связи с чем он делает что в голову взбредет, то и спрашивать не за что. «Почему клиент заплатил на месяц позже?» – «Ну, как — то так получилось». А что с клиента потом бонус менеджеру будет начислен через месяц, его не терзает.

Жесткая, фиксированная ставка в SEO — агентстве, мне кажется, подходит скорее для уборщицы, а менеджер должен быть мотивирован процентами, но как их считать – другой разговор.

Какие KPI вы использовали и используете в своей работе для мотивации аккаунт — менеджеров?

Д. Ж.: Это своевременность оплаты: если клиент рассчитывается раньше, то это в плюс менеджеру, если позже, то в минус. Это полнота оплаты. Бывает, проект, который пришел к тебе продвигаться на 50 тыс. руб., может платить 10 тыс. руб. в месяц просто по той причине, что ему оказываются услуги очень низкого качества. А это промах менеджера.

Важная метрика – выполнение планов, в том числе финансовых. Так, перед Новым годом у нас должны быть заранее выставлены все счета и до 27 декабря собраны основные деньги, чтобы бухгалтер успел их перечислить куда следует и чтобы не отхватить налогов лишних, а клиенты пытаются как раз 28 и 29 декабря эти деньги сливать агентству на счет, потому что им тоже не хочется налоги платить.