Джим Кокрум - Интернет-маркетинг - лучшие бесплатные инструменты

Безусловно, ваша цель – увеличить число потенциальных клиентов, которые «вливаются» через широкую часть воронки, и удержать как можно больше из них по мере продвижения к нижнему слою. Скорость, с которой они продвигаются вниз, – еще один ценный показатель, но в идеале мы ищем клиентов навсегда, поэтому время – не самый важный фактор. Если вам удастся автоматизировать процесс продвижения потенциальных клиентов, оно и к лучшему.

Главы, посвященные спискам рассылки, помогут вам в этом.

Теперь давайте исследуем воронку.

В верхнем слое находятся ознакомительные и бесплатные продукты, при помощи которых вы привлекаете потенциальных клиентов. В идеале, распространяя ценную информацию, вы повышаете лояльность и заслуживаете уважение целевой аудитории. Не каждый получатель бесплатной информации опустится на следующий уровень, но вы должны постоянно усовершенствовать свои предложения и качество контента, который раздаете безвозмездно, чтобы добиться стабильного притока потенциальных клиентов.

Когда клиент делает небольшой шаг вам навстречу, покупая продукт из низшей ценовой категории или проявляя дальнейший интерес к вашей продукции, он перемещается на следующий уровень.

Я вынужден говорить в общих чертах, поскольку хочу, чтобы моя стратегия применялась в самых разных бизнес-моделях, но все-таки мы рассмотрим одну из моих реальных воронок, чтобы увидеть эту стратегию в действии.

Верхнюю часть моей воронки занимают бесплатные видео на YouTube или моих сайтах, бесплатные отчеты, которые можно скачать, и бесплатные информационные рассылки, познавательные и полезные тем, кто хочет основать или развить небольшой бизнес в интернете. Обучая потенциальных клиентов, я ненавязчиво сообщаю им о недорогих услугах, которые оказываю: курсах, электронных книгах и составлении платных отчетов на актуальные темы. Клиенты, решившиеся на первую покупку, продолжают получать качественный бесплатный контент, но также знакомятся с моими сайтами и обучающими программами. С каждым новым уровнем увеличивается лояльность клиентов и ценовая категория, а количество участников сокращается. В какой-то момент с самыми старательными учениками я начинаю работать лично.

Во всех случаях верхнюю часть воронки лучше всего заполнять качественным контентом и информационными продуктами, которые помогают вызвать к себе доверие и повысить свой авторитет, одновременно удовлетворяя запросы клиентов. Все это желательно проделать до того, как вы начнете продавать свои продукты.

Вы можете не только применять бесплатные стратегии привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж, но и экспериментировать с платными рекламными стратегиями. Это моя адаптация другого урока по воронке продаж, который я получил от Дэна Кеннеди.

В этой книге я показал вам множество бесплатных стратегий привлечения потенциальных клиентов, но представьте, что у вас также есть платные источники. Стоит ли их использовать?

Допустим, вы хотите, чтобы каждый потенциальный клиент принес вам десять долларов, и находите платных потенциальных клиентов стоимостью в один, пять или девять долларов.

На каких источниках следует сосредоточить усилия?

Разумеется, на всех. Привлеките как можно больше потенциальных клиентов бесплатно, затем ищите потенциальных клиентов за один доллар, за пять и т. д.

В интернете и в реальной жизни бизнесмены нередко хвастаются, что не занимаются маркетингом и рекламой, потому что не нуждаются в этом. Когда я слышу их, то понимаю, что их бизнес застрял значительно ниже возможного и желаемого уровня.

Я далеко не сразу разобрался, каков мой идеальный клиент. Я мог бы понять это значительно раньше и заработать гораздо больше, если бы провел простой опрос среди самых лояльных клиентов. Однако я этого не сделал и в результате упустил кое-какие возможности на ранней стадии развития бизнеса.

Я не дам вам точного описания своего идеального потенциального клиента, но расскажу об одном полезном упражнении – нарисуйте своего на бумаге, а затем как можно подробнее охарактеризуйте его. Это поможет вам выяснить, какой контент привлечет целевую аудиторию.

Я не пытаюсь вас убедить, что ваш бизнес заинтересует людей только одного типа, но с уверенностью могу сказать: идеальный клиент, обеспечивающий вам большую часть прибыли при наименьших усилиях с вашей стороны, существует. Такие клиенты находятся с вами «на одной волне», и им легко угодить. Возможно, вы даже воспринимаете их как должное. Вы хотели бы иметь больше таких клиентов. Это закон Парето [19], или