Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

SendPepper (www.sendpepper.com) — автоответчик с функцией почтовой рассылки. Когда потенциальный клиент переходит на ваш сайт и заполняет форму для запроса дополнительной информации, он немедленно получает автоматическое сообщение, а несколько дней спустя — эффектную открытку, в которой ему предлагается пройти по ссылке (имя_клиента.ваш_сайт.com) с индивидуальной целевой страничкой, созданной специально для него, где он увидит более детальную информацию.

Такая степень персонализации, даже посредством технологий, доносит до клиента мысль, что для компании он уникален.

Вебинары. Такие сервисы, как Glance, iLinc, Go-ToWebinar или WebEx, дают возможность предлагать потенциальным клиентам по рекомендации посетить показы, круглые столы, мастер-классы или даже торговые презентации, не вставая с удобного кресла. Кроме того, вы можете записать вебинар, чтобы в дальнейшем использовать его в других целях.

Собственноручно написанные письма — универсальное средство, почти не требующее применения технологий, — по-прежнему остаются величайшим инструментом привлечения и удержания потенциальных клиентов. Заведите привычку отправлять десяток таких писем в неделю — и вы всегда будете пользоваться популярностью у клиентов.

Если применять один или несколько из перечисленных выше инструментов для обстоятельного и последовательного обучения рекомендованных потенциальных клиентов, а также постоянно оставаться на слуху, активно занимаясь конверсией лидов, — ваши усилия будут вознаграждены увеличением потока клиентов по рекомендации, которые, в свою очередь, будут превращаться в клиентов, приносящих доход.

Сопровождайте клиента

Последовательное сопровождение клиента — одна из недооцененных стратегий успешного маркетинга, которая при правильном применении поможет построить длинную цепь взаимосвязанных рекомендаций. Существует ряд тактических приемов по сопровождению клиентов, при их постоянном применении уровень вовлеченности и лояльности клиентов растет, гарантированно повышая эффективность всех маркетинговых начинаний вашей компании.

Что нужно знать лиду

Большинство компаний не разделяют всех потенциальных клиентов при дальнейшем обслуживании. Действительно, рекомендованный клиент — это потенциальный клиент. Но по многим уже названным раньше причинам этот особый вид потенциальных клиентов заслуживает отдельного подхода. Вам не нужно разрабатывать специальную программу конверсии лидов для работы с такими клиентами, но придется изменить процесс знакомства, формирования симпатии и доверия. Обычный порядок может разочаровать клиента, пришедшего по рекомендации. В некоторой степени он может уже доверять вам, хотя еще мало знает о вас или пока не увлечен вашей компанией.

Если вы полагаете, что это позволяет вам не думать об особом подходе при знакомстве с клиентом, то глубоко заблуждаетесь. В действительности именно поэтому и возникают проблемы с рекомендованными клиентами — из-за уверенности в том, что, поскольку его приятель Джо посоветовал вас, истинная ценность вашего предложения понятна без лишних слов. Тем не менее вам следует рассказывать потенциальным клиентам о своем опыте и методах работы. Единственное отличие заключается в том, что благодаря хорошим отношениям с рекомендателем вас будет слушать более внимательная аудитория. А такое дополнительное доверие, конечно же, сопровождается ожиданием особого отношения и внимания. И в этом клиенты правы.

Чтобы выполнить требования данного подхода, нужно совершить два простых действия.

Понять, что вы работаете с особым потенциальным клиентом. При первом контакте (неважно, лично или с помощью автоматических технических средств) сообщите будущим клиентам, что их порекомендовал Х.

Дать клиенту понять, что, поскольку ему порекомендовали ваши услуги, у вас для него есть нечто уникальное, например бесплатная информация, обзор, книга, коробка конфет. В принципе не так уж важно, что это будет, — главное, что вы предлагаете потенциальному клиенту особый статус из-за его взаимоотношений с рекомендателем.

Что должен знать рекомендатель

Рекомендателям тоже нужно быть в курсе нескольких вещей. Чем больше вы общаетесь с ними, тем квалифицированнее и многочисленнее они будут становиться и тем мотивированнее станут их действия.

Во-первых, источник рекомендаций должен знать, что вы цените его доверие и никогда не позволите себе дать повод усомниться в этом чувстве путем применения агрессивных методов продаж или некачественного обслуживания.