Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Когда кто-то берет на себя труд советовать вас другу или коллеге, весьма вероятно, у них есть на то причина, о которой вам нужно узнать. Поэтому вы можете спросить, что заставило их дать вам рекомендацию, что, по их мнению, вы делаете уникальное, после каких слов они решили порекомендовать вас. Ответы рекомендателя на эти вопросы позволят вам выявить основные моменты, на которые вам нужно опираться в своей маркетинговой стратегии.

Конечно, у каждой медали есть обратная сторона: вы можете обнаружить, что ваши рекомендатели на самом деле не знают, что именно вы делаете лучше всех, или некорректно отзываются о вашей работе. В любом случае после этого вы сможете исправить ситуацию.

Как давать рекомендации

Я много писал о необходимости самому давать рекомендации как о главной составляющей их получения. Я искренне верю в существование особо эффективного способа дачи рекомендаций. Всегда начинайте с правильного образа мыслей, сосредоточенного на привлечении потенциальных клиентов, необходимых компании, вместо того чтобы думать о заключении сделки и извлечении выгоды.

Именно поэтому я предлагаю вам быть максимально вовлеченными. Вы укрепляете процесс предоставления рекомендаций, оставаясь его частью до тех пор, пока можете гарантировать, что все участники осознают его ценность. По возможности знакомьтесь со всеми лично и спрашивайте у клиентов, пришедших по рекомендации, получили ли они желаемые результаты. Когда вы просто направляете потребителя к другому поставщику — то ли потому, что он не совсем вам подходит, то ли потому, что не предоставляете нужных услуг, — вы упускаете возможность дать ему нечто ценное сегодня или в будущем. Вы также теряете шанс заложить фундамент для создания его пожизненной ценности при предоставлении рекомендаций, независимо от будущей компенсации.

Я на себе ощутил пользу от перенаправления потенциального, не подходящего мне клиента другому специалисту, поскольку после этого получал множество рекомендаций, ведь люди хотели отблагодарить меня за помощь. Можно очень просто оценить потенциального клиента и быстро понять, что он не стоит ваших усилий, но если вы постараетесь найти то, что ему нужно, то мгновенно получите отдачу.

Вовлекайте сотрудников в реферальный процесс

Существует множество прекрасных способов систематически поддерживать работу «генератора рекомендаций», но один из них часто упускается из виду, а именно привлечение к процессу персонала. Каждый сотрудник — независимо от того, выполняет он маркетинговые функции или нет, — должен включиться в эту игру и получить стимул, полномочия и вознаграждение для участия и победы в ней. Вот как это можно сделать.

Помогите заполнить пробелы. Если поток рекомендаций не поступает автоматически, это может объясняться тем, что некоторые этапы процесса нуждаются в доработке, — например, клиенты не испытывают эмоциональной привязанности к бренду. Поставьте перед сотрудниками задачу придумать способы превращения каждого контакта с клиентом, даже финансового или операционного, в шанс для получения рекомендаций.

Ежедневно давайте рекомендации. Создайте сообщество избранных стратегических партнеров и вдохновите сотрудников на то, чтобы они по мере возможности давали им рекомендации. Зарабатывайте за данные рекомендации бонусы. Превратите рекомендации в бизнес-стратегию.

Автоматизируйте отзывы потребителей. Очень часто сотрудники находятся рядом с клиентом, когда тот говорит, что компания его очень выручила. Внимание: это отличный момент для получения отзыва. Предложите сотруднику бонус за каждый отзыв клиента. Это может превратиться в забавную игру для всего коллектива.

Предложите сотрудникам вознаграждение за рекомендации. Это довольно банальный способ, но все же очевидный и по-прежнему применимый. Поощряйте сотрудников больше говорить о компании и ее продуктах, давать рекомендации, способствующие привлечению новых клиентов.

Однако не стоит останавливаться на клиентах, которые приходят к вам по рекомендации. Двигайтесь дальше — к рекомендованным новым сотрудникам, стратегическим партнерам, журналистам, гениальным техническим решениям, которые помогут автоматизировать все, что вы по-прежнему делаете вручную.

Воспользуйтесь этими советами или хотя бы одним из них — и вы увидите, как новый тип мышления изменит ваш бизнес. Каждый сотрудник будет задействован в маркетинге — чем бы он ни занимался!