Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

рассмотрите и обсудите прогрессивные задачи, которые сможете извлечь из ключевых стратегий и финансовых задач;

изучите описание и, возможно, даже фотографии идеального покупателя;

изучите список кодовых фраз, которые покупатели произносят вслух или про себя, когда выражают потребность в вашем продукте;

попрактикуйтесь отвечать на вопросы маркетинговым способом: «Чем вы зарабатываете на жизнь?». Примерный ответ: «Я помогаю рабочим быстрее получать свои деньги» вместо «Я архитектор»;

попрактикуйтесь в наиболее эффективном описании выгоды, приносимой вашей компанией, за тридцать и меньше секунд;

ответьте хоть на один телефонный звонок или письменный запрос от потенциального клиента независимо от занимаемой вами должности;

позвоните одному покупателю и попросите его поделиться с вами своими мыслями о том, что ему нужно, чего он хочет, что ему нравится или не нравится во взаимодействии с вашей компанией;

изучите список утвержденных целей организации или личных маркетинговых задач и показатели, по которым можно следить за их исполнением.

Итак, как ваша компания делает «бросок из-под кольца» и «свободный бросок», и сделали ли вы сегодня свой?

Стратегический план действий

В этой главе много материала для изучения, поэтому, прежде чем двинемся дальше, давайте повторим список вопросов, над которыми стоит подумать при разработке надежной стратегии.

Предназначение. Можете ли вы определить цель, из которой сразу становится ясно, почему ваша компания ведет свою деятельность? Не стоит приводить в пример стандартную миссию — нужна именно цель, причина, которая заинтересует всех.

Никто не делает этого. Какую достойную обсуждения инновацию вы собираетесь ввести на рынок, чтобы продемонстрировать уникальный способ ведения бизнеса?

Основное отличие найдено. Какую простую фразу, метафору или слоган вы можете придумать, чтобы сделать лаконичным и оперативно донести до клиентов свое основное отличие?

Визуализируем идеального клиента. Можете ли вы точно описать своего идеального клиента?

Главная история. Какая простая истина заложена в главной маркетинговой истории вашей компании? Вы можете использовать ее для того, чтобы продемонстрировать свою уникальность?

Лидер в роли рассказчика. Как вы можете поддерживать свою историю в качестве основной части культуры компании? Как обучить ей сотрудников?

Элементы бренда для рекомендаций. Какие образы, элементы, действия и небольшие уловки вы будете использовать для дальнейшего поддержания своей отличительности и основного маркетингового послания?

Секретный ингредиент: ВКМЭД. Какие уникальные подходы к ведению бизнеса подтолкнут людей к распространению информации о вашем основном отличии?

Технология делегирования. Какие инструменты вы будете использовать для того, чтобы сотрудники компании взаимодействовали в целях успешной работы с клиентами?

Система открытого управления. Какие ключевые показатели необходимо учитывать и контролировать, чтобы каждый сотрудник компании мог понять, как развивается ваш бизнес?

Персонал: расстановка и оснащение. Какие упражнения, оценочные карты и процессы вы будете применять, чтобы все сотрудники компании создавали и внедряли элементы вашей стратегии?

Коэффициент успешности клиента. Придумайте показатели и действия для сбора информации о маркетинговом успехе и его измерении — результатах самих клиентов.

Глава 6

Контент как движущая сила маркетинга

В этой главе мы поговорим о создании образовательного маркетингового контента, обеспечивающего узнаваемость и привлекающего качественных лидов. Вашей задачей будет формирование набора информационных инструментов, которые сможет использовать как сама компания, так и ее клиенты и стратегические партнеры для обучения и информирования потенциальных клиентов.

Классические методы генерации лидов, такие как реклама в каталогах, участие в отраслевых выставках и печатные рекламные сообщения, сегодня быстро теряют привлекательность для маркетологов малого бизнеса. И на то есть веские основания: во-первых, классические методы — наиболее дорогостоящие, а во-вторых, они менее эффективны, чем новые альтернативы.

Информационная перегрузка, технологии блокировки рекламы (автоматический определитель номера, цифровые видеорекордеры TiVo, фильтры спама, списки абонентов, не желающих иметь дело с телемаркетингом, спутниковое радио без рекламы) и доступность онлайн огромных объемов информации оставляют традиционные, более дорогие, методы исходящего маркетинга в прошлом. И эта тенденция будет только укрепляться. Поколение миллениума и их более молодые последователи больше не полагаются на каталоги и справочники, не читают газет, предпочитая интерактивное телевидение, например спортивные каналы (когда не играют на игровых приставках и не смотрят онлайн-телевидение без рекламы).