Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

У меня лишь одно предупреждение: это может стать самым сложным, но и самым важным этапом создания реферальной маркетинговой бизнес-системы. И здесь я хочу попросить вас отнестись к делу более дальновидно, чем вы поступали раньше. Я собираюсь попросить вас подумать о связи между тем, чем занимается ваш бизнес, кого он обслуживает, какую ценность приносит и, наконец, почему кто-то может вас рекомендовать, и тем, что кажется вам поистине важным. Знаю, такие разговоры довольно быстро становятся душещипательными, но вы не сможете в полной мере рассчитывать на хорошие рекомендации, если не поверите в свою стратегию рекомендаций на сто процентов. А еще вы ничего не добьетесь, если она ненастоящая. Иными словами, вы должны уверенно следовать по пути поиска рекомендаций, который сами же и проложили.

Предназначение

Для успешного функционирования бизнеса должны соблюдаться три условия: во-первых, вы должны получать удовольствие от того, чем занимаетесь, и понимать цель своей деятельности, во-вторых, быть профессионалом своего дела и, в-третьих, уметь убеждать других людей платить за то, что делаете.

Я встречал счастливых бизнесменов, у которых, казалось, великолепно выполнялись первые два условия, однако они никак не могли понять, как на этом заработать. А вот действительно успешного владельца бизнеса, с удовольствием зарабатывающего деньги на том, что у него хорошо получается, но без глубокого понимания смысла, я не встречал практически никогда.

Без этого никак нельзя, правда. Компании, о которых говорят, работают ради высшей цели, поставленной влюбленным в свою работу владельцем или неравнодушной командой сотрудников. Прежде чем углубиться в эту тему, хотелось бы прояснить, что наличие этой высшей цели не всегда предполагает какое-либо духовное или религиозное начало. Оно больше связано с созданием чего-то, с чем люди захотят связаться. Честно говоря, дать этому определение очень сложно, но подделать невозможно. Зачастую вы понимаете, что связались с компанией, которая основывается на высшей цели, просто проследив за своей реакцией на историю ее успеха. Здесь большую роль играет не то, что делает компания, а почему она это делает — именно эту причину нужно уловить и определить как основу поистине захватывающей цели.

В 2006 году американский путешественник Блейк Майкоски, познакомившись с детьми из Аргентины, обнаружил, что у них нет обуви, из-за чего они ходят босиком. Желая помочь им, он основал компанию TOMS Shoes, которая, продавая одну пару обуви, вторую дарила нуждающимся детям. Одну за одну. Позже Блейк вернулся в Аргентину в обществе членов своей семьи, друзей и коллег с десятью тысячами пар обуви — и все это стало возможным благодаря клиентам TOMS.

В интервью BusinessWeek Майкоски поделился тем, что подтолкнуло его на создание компании: «Поначалу при помощи своего нового бизнеса я лишь хотел получить возможность подарить аргентинским детям обувь. Я и не думал заниматься благотворительностью. Я планировал пустить затею на самофинансирование, поэтому придумал принцип “продав одну пару — вторую подарить”. Согласно моей идее, если бы я смог продавать пару обуви за 40 долларов, то мне удалось бы сделать неплохую пару обуви, а еще одну отдать детям. Хотелось прийти к тому, чтобы бизнес содержал себя сам.

Я думал, TOMS покажет, что бизнесменам уже не нужно выбирать между заработком и принесением пользы миру. Я хотел доказать, что осознанный капитализм — подходящая бизнес-модель для новаторов всего мира, а предприниматели могут сосредоточиться на своей роли послов гуманизма».

Сара Эндлайн не подозревала, что займется кондитерским делом, хоть и знала наверняка, что ее бизнес должен быть связан с социально ответственной коммерческой деятельностью. К совершеннолетию она уже решила, что ее жизненный путь лежит в области социального предпринимательства: Сара хотела создавать такой продукт, который помогал бы вести социально ответственный бизнес. Она получила степень MBA в Гарварде, где изучала примеры таких компаний, как Ben & Jerry’s и The Body Shop, но так и не освоила модель социального бизнеса. После обучения она устроилась на работу в Yahoo!, но ее желание «изменить мир» было все еще велико. В 2004 году Сара пришла к выводу, что в сфере производства кондитерских изделий отсутствуют социально ответственные и экологически дружественные компании наподобие производителя мороженого Ben & Jerry’s. Осенью 2005 года, после того как Сара завершила свое путешествие по миру, где узнала, что полезного для общества можно сделать с помощью шоколада, она запустила проект sweetriot.