Вениамин Мухамедов - Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

или если слышите, что кто то есть, крикнуть:

– Всем здравствуйте кого не вижу!

так вы исключите форс-мажор на этапе заключения договора или в середине встречи, когда вдруг “кто-то” появится, а это может быть ЛПР (лицо принимающее решение).

Обращаем внимание на то, кто принимает решение, если на замере присутствует не один Клиент, а семья / несколько человек . Важно правильно выявить ЛПР по ходу общения / поведения. И максимально привлекать его в диалог, в совместные действия:

-Придержите рулетку…

-Отодвиньте пожалуйста штору…

-Уберите этот горшок с цветами… и т.д.

Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим, хотя-бы взглядом выделяя его из общего числа людей, как бы ища его поддержки хотя бы молчаливой.

Станьте для потенциального Клиента родственником, братом, сыном, племянником, внуком…

Разговаривайте с ним на одном языке! Подстраивайтесь под собеседника!

Повторяйте фразы, обороты речи, используйте его лексикон, следите и повторяйте жесты Клиента!

На подсознательном уровне Клиент начнёт воспринимать Вас, как «своего» и соответственно повысится уровень доверия к Вам!

«Люди покупают не товар, а человека, который его продает».

Если ЛПР уходит, то необходимо обратиться к нему:

-Имя, я прошу Вас присутствовать на замере, это нужно для того, что-бы НАМ (!!!) вместе определиться, что Вы хотите от окон и тогда я подскажу какие есть варианты!

После этапа «Приветствие»переходим к «Выявлению потребностей».Но просто начать расспрашивать собеседника недостаточно. Нужен своего рода переходник – тот речевой блок, который соединит приветствие и выявление потребностей. Хорошо, если этот речевой блок пояснит собеседнику зачем ему продолжать вас слушать.

Для этого можно применить простую фразу:

-У меня есть для Вас предложение. И для того чтобы понять его актуальность, скажите пожалуйста … или

– Имя, смотрите, для того, чтобы подобрать для Вас лучший вариант, а также определиться с материалами для окон и их установки, позвольте мне задать вам несколько вопросов?

ЭТАП №2

Выявление потребностей Клиента.

Продолжаем работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.

Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.

Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.

Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

-Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.

-Откуда мы начнём?(…)

Снятие размеров …

Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие

четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!

(Обязательно (!!!), проявляйте искреннее участие на этом этапе.

Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты конфигурации, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).

Желательно дать «ручку от створки» в руку Клиента (на этом этапе успешным действием будет – как бы «случайно» коснуться руки Клиента , мягко, аккуратно взять клиента «под руку» развернуть его в сторону окна или подвести его к окну – этот жест сократит расстояние между Вами и Клиентом , повысит доверие и лояльность Клиента на подсознательном уровне), чтобы клиент попробовал (представил) как будет открываться окно.

Совет:

Всегда приобщайте Клиента к нашим изделиям (продукту))

Задавайте корректные и побуждающие к общению вопросы Клиенту (Для установления контакта).

Производим замер.

-Какие проблемы со старыми окнами?(…)

-Как дано появились проблемы?(….)

-Как эти проблемы отразились на вашей жизни?(…)