Майк Михаловиц - Стартап без бюджета

Демография рынка, анализ трендов и прочие статистические показатели важны, но поверхностны. Они точно не обеспечат вам успешного старта. Как и во всем остальном, что касается бизнеса, начать вам нужно с понимания того, куда вы хотите попасть. В данном случае вам нужно определить своего потребителя настолько хорошо, чтобы вы могли выдернуть его из многотысячной толпы.

Пол Шейтер мог бы разглядеть идеального покупателя в считаные секунды. Пол основал Hedgehog Leatherworks, ведущего поставщика кожаных изделий для выживания в суровых условиях (к вопросу об узкой нише!), и определил своего идеального потребителя в самом начале, после чего испытал феноменальный рост, так как знал своих покупателей, как узор на собственных ладонях.

Запустив бизнес из своей комнаты в общежитии, Пол вскоре понял, что его спорадические доходы обеспечиваются за счет очень широкого спектра покупателей. Среди них были военные, охотники, специалисты по выживанию, коллекционеры и множество вообще никак не определенных людей. Пол знал, что, скорее всего, не сможет работать со столькими типами потребителей, и однажды составил список из сотни прилагательных и описательных словосочетаний, которые определяли его идеального покупателя. Он выяснил ценности своих потребителей, особенно общие для всех них, а также то, как они выглядят, действуют и реагируют. Пол даже узнал, какие фильмы они больше всего любят.

Записав все эти подробности, Пол просто смотрел во все глаза и, заметив кого-то, кто подпадал под его описание идеального покупателя продукта Hedgehog Leatherworks, заводил с ним разговор. Не приходится сомневаться, что, точно зная, кого ищет, Пол быстро познакомился со множеством людей со сходными интересами и ценностями, и некоторые из них были очень влиятельными людьми в его рыночной нише. Они стали друзьями Пола и познакомили его с другими людьми с той же сферой интересов и ценностей.

Бизнес Пола оторвался от земли и пережил невиданный взрывной рост. Спустя два года после запуска Hedgehog Leatherworks стал признанным мировым лидером в производстве кожаных ножен высшего качества. У Пола сформирована лояльная клиентская база, покупатели заваливают его благодарностями и хвалебными отзывами. Для Пола стало настоящей проблемой справляться с этим потоком благодарностей. Вам бы эти проблемы, да? Пол Шейтер – Туалетнобумажный бизнесмен.

Вам тоже нужно знать своих потребителей с такой же степенью детализации – просто потому, что это облегчает их поиск, а также продвижение и продажу продукта. При определении своего потребителя ответьте на приведенные ниже вопросы. Вначале начните широко, но постепенно сужайте круги, чтобы точно описать потребителя, который был бы сильнее всего признателен вам за то, что вы предлагаете, больше всего был бы привязан к этому и получал бы от этого максимальную пользу. Конечно же, идеальный потребитель будет разделять ваши непреложные законы и чрезвычайно высоко ценить вашу область инноваций , а также станет верным поклонником ваших продуктов.

Этот список вопросов далеко не полный и является лишь точкой отсчета. Вам нужно задать исчерпывающее их количество. Вы выполните задачу определения идеального потребителя, когда сможете находить их в толпе людей по виду, повадкам, голосу, запаху и т. д. Если каждый человек в этой толпе – ваш потенциальный покупатель, ваше описание слишком широко. Но если идеальным потребителем является лишь один из тысячи, вы, вероятно, нашли свою нишу.

– Где они живут и почему?

– Что они любят? Почему?

– Что они ненавидят? Почему?

– Каково их любимое телевизионное шоу? Почему?

– Они вообще смотрят телевизор? Почему нет?

– Что их не заставишь делать?

– Что является наиболее важной частью их ежедневных занятий?

– Есть ли у них автомобиль, и если да, то какой марки и модели? Если у них есть машина, то насколько агрессивно они водят?

– Что их снова и снова бесит в вашей отрасли?

– Они состоят в браке или одиноки? Принадлежат ли они к сексуальным меньшинствам?

– Сколько им лет? На сколько лет они выглядят? На сколько лет они себя ощущают?

Узнайте все это лучше своих конкурентов, и вам будет легче находить потребителей. Когда они станут вашими покупателями, вы сможете лучше выстраивать с ними отношения. Они станут охотнее к вам приходить, вы сделаете их счастливыми.

И еще одна мысль напоследок: поймите, что при таком хорошем знании одной группы потребителей вы вообще не будете знать остальные группы. Некоторых людей вы можете по-настоящему расстроить. Это нормально. И даже желательно. Вам нужно добиться полярной реакции. Вам нужны клиенты, которые вас любят, и те, которые нет. Если вы столкнетесь с реакцией любовь/ненависть, вы поймете, что что-то собой представляете, поскольку ваша ниша вызывает у некоторых отторжение и дискомфорт. Более того, у тех, кто вас любит, появляется причина защищать вас, еще более углубляя свое обожание, ведь теперь у вас общий враг. Обслуживайте узкую нишу и обеспечьте себе рост методом исключения!