Джеффри Фокс - Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса

Преподносите потребителю сюрпризы, делайте это неустанно и непрерывно: такой потребитель не уйдет от вас. А потребители — это источник БОЛЬШИХ денег.

• Развиваться.

• Наладить связь с новыми потребителями.

• Общаться с имеющимися потребителями.

• Продавать.

• Решить одну важную задачу.

• Провести маркетинговое мероприятие.

• Выполнить одно важное дело.

• Заняться обучением одного из работников.

• Выслушать всех работников. Побеседовать с ними.

• Проверить качество продукции.

• Проверить, как выполняется порученная работа.

• Проверить, как идет движение к поставленной цели.

• Ответить на все звонки.

Идея заключается в создании физкультурно-оздоровительного центра для людей, родившихся в период с 1945 по 1960 год. Он будет называться Bods for Boomers («Тело для детей бума»). В США более шестидесяти миллионов «детей бума». Bods for Boomers будет удовлетворять потребности, которые не удовлетворяются в большинстве существующих спортивных центров. Bods for Boomers станет местом, где не нужно обладать совершенным телом или стремиться к такому совершенству. Мужчины и женщины будут заниматься физическими упражнениями отдельно, при этом будут предусмотрены общие помещения, где можно будет купить еду, напитки и различные товары. Клиенты не будут волноваться, как они выглядят в глазах лиц противоположного пола. Исходя из желаемых результатов, которые могут быть самыми разными, клиенты смогут составить для себя соответствующую программу тренировок. Так, предусмотрены программы для похудения, укрепления мышц, сердечно-сосудистой системы. Каждый клиент будет заниматься самостоятельно. Членских взносов и иных сборов не будет. Клиент будет оплачивать время, проведенное в тренажерных залах, поминутно. Цена — 50 центов в минуту. Время тренировок будет отслеживаться с помощью электронной карточки, используемой при входе-выходе. Расчет будет производиться с помощью кредитной карточки. Клиенты могут составить расписание занятий или приходить без предварительной записи. В центре будут индивидуальные душевые кабины и раздевалки. Bods for Boomers будет размещаться в помещении с низкой арендной платой, например, в старом торговом центре или в неиспользуемых складах. Персонал будет отбираться не по физическим данным, а с учетом навыков обслуживания клиентов. «Это твое тело, приятель! Побалуй его в Bods for Boomers».

Вы должны представлять, какой валовой доход в долларовом исчислении вам необходим, чтобы покрыть все свои расходы и избежать убытка, — в течение года, месяца или за любой другой промежуток времени. Вы должны знать, сколько единиц продукции и по какой цене вы должны продать за год, за месяц или за любой другой промежуток времени, чтобы избежать убытков. Вы должны знать, сколько клиентов вам понадобится (исходя из среднего объема закупок) в год, чтобы избежать убытков. Вы должны рассчитать эти точки окупаемости, прежде чем откроете свой малый бизнес. Если вы знаете их, вы сможете оценить, сумеете ли вы привлечь достаточное количество клиентов, чтобы оплатить счета. Вы поймете, следует ли вам менять цены. Если вы не знаете точки окупаемости, у вас не будет базовой системы показателей для управления бизнесом. Вы не поймете, ожидает вас успех или провал

Точка окупаемости — это такая сумма валового дохода, при которой произведение количества потребителей на среднюю валовую прибыль от одной покупки равно суммарным затратам па ведение бизнеса. Валовая прибыль определяется как продажная цепа продукта после уплаты комиссионных с продажи минус материал, труд и прямые издержки, связанные с изготовлением продукта; или чистая продажная цена минус цепа приобретения продукта; или продажная цена услуги минус прямые издержки при оказании данной услуги.

Предположим, к примеру, что вы изготавливаете лоскутные одеяла и продаете их по 100 $ за штуку. Валовая прибыль составляет разницу между продажной ценой (100 $) и ценой лоскутов ткани, ниток, труда и комиссионных с продажи. Если ткань обходится вам в 15 $ на одно одеяло, нитки стоят 1 $, работа по изготовлению 20 $, а комиссионные с продажи составляют 10 процентов, или 10$, общие издержки производства составляют 46 $. Валовая прибыль в денежном выражении равна 54 $ (продажная цена 100 $ минус общие издержки производства 46 $). В процентном отношении валовая прибыль составляет 54 процента (54 $ разделить на 100 $), т. е. валовая прибыль в денежном выражении, деленная на продажную цену.