Дмитрий Кот - Копирайтинг - как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

На следующий день вышла такая афиша: «”Раджа Хариш-чандра”, представление из 57 тысяч фотографий. Картина в две мили длиной. Только три анны».

Просто объясните выгоду – и клиент ваш!

Повышение цены, безусловно, хорошо для вас, но только не для клиентов. Представьте, они вчера покупали за Х рублей, а сегодня то же самое стоит в разы дороже. Цену можно повысить за одну ночь. Но есть и «нежные» рецепты.

Однажды я получил письмо от сервиса WebVisor.ru (сервис статистики, записывающий поведение посетителей на сайте в режиме «живого видео»). Тема письма «Хорошие новости».

Вот фрагмент письма, касающийся «хороших» новостей:

«Прошло более полутора лет с момента выхода в свет первой публичной версии системы WebVisor. За это время мы прошли большой пусть от игрушечной «шпионской видеокамеры» до мощной системы интернет-аналитики, позволяющей проводить полноценные маркетинговые и юзабилити-исследования сайта.

Чтобы привлечь к нашей системе как можно более широкий круг интернет-специалистов, мы специально поддерживали цены на минимально низком уровне. В ответ мы получили огромное количество пожеланий и предложений по усовершенствованию нашей системы, реализацией которых мы занимаемся сейчас и будем заниматься в будущем.

С 15 августа 2010 года начинает действовать новая тарифная сетка, более соответствующая реальной рыночной стоимости наших услуг и позволяющая нам заниматься развитием системы, направленным на решение бизнес-задач наших пользователей. Цены увеличиваются в 10 раз.

Но мы говорили о хорошей новости. И это именно так. Новые цены не означают, что вы будете платить за WebVisor больше!

Уважаемые пользователи, в знак благодарности за ваше участие в развитии системы WebVisor, за то, что вы доверили нам данные о посетителях ваших сайтов, за ваши хорошие и плохие отзывы, мы объявляем об уникальной акции: в день начала действия новой тарифной сетки все ваши неизрасходованные средства на счету в системе WebVisor будут автоматически увеличены в 10 РАЗ. Если у вас на счету была тысяча рублей, она превратится в десять тысяч. Десять тысяч превратятся в сто, а сто тысяч – в миллион! Увеличение будет происходить путем начисления бонуса в размере 900 % от имеющейся на счету суммы.

В течение двух недель (до 15 августа) вы пополняете свой счет и получаете ДЕСЯТИКРАТНУЮвыгоду».

Как реагировать на такое письмо? Конечно, десятикратное повышение цен – это очень резкое изменение. Велик риск, что такой ход вызовет недовольство клиентов. Понимая это, маркетологи сервиса постарались подсластить пилюлю. На мой взгляд, у них это очень хорошо получилось.

Безусловно, цены повышать надо. Но можно это делать плавно, чтобы никто не заметил. Подмечено, что плавное повышение цен маленькими шажочками вызывает меньшее недовольство со стороны клиентов, чем разовое их увеличение в несколько раз. В ваших интересах снизить уровень шока. Это можно сделать подарками, скидками и прочими «хорошими новостями».

Фишка

Если вы стоите перед выбором, что сокращать в тексте, режьте все, кроме отзывов.

В предыдущих главах книги мы разбирали два непростых вопроса: как объяснить человеку, что вы предлагаете, и как объяснить ему, что цена выгодная.

И даже если вы отлично справитесь с этими двумя блоками, человек еще не готов покупать. Почему? Ответ прост. Вы не продали ему необходимость действовать – не объяснили, почему нужно покупать именно сейчас.

Другими словами, в конце продающего текста нужен блок, объясняющий клиенту «Покупай сейчас, потому что...»

Почему? Что нужно сказать клиенту? Вот этим мы дальше и займемся.

Представьте, вы – хозяин колбасного магазина и стоите за прилавком в окружении сногсшибательных колбас. Вы 5 минут назад узнали статистику продаж. Все просто, как логика Гомера Симпсона, ваши продажи пикируют и скоро впилятся в землю, а вы будете не колбасы продавать, а просить милостыню. Представили? Продолжаем фантазировать.

Вы выгнали бездаря-продавца и встали на его место. Вот дверь распахивается и входит дама в соболином манто. Она водит глазками по рядам колбас и спрашивает вас, что это за колбаса? При этом указывает наманикюренным пальчиком в сторону полки с твердокопчеными колбасами.