Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Хорошо работают карты клиента со скидками или с бесплатным посещением на шесть раз (в итоге получается скидка 20% каждый раз, но это не звучит – звучит: «Шесть раз бесплатно!»). И напоминание по смс. Так же работает «скандал» на интернет-форумах. Сейчас реально возвращаются клиенты за подарочной картой к Новому году.

Какие примеры из своей практики вы можете привести? Что уже делали, какие результаты? Что сработало лучше, что хуже?

Много чего. Надо выделяться, и это главное. Как-то делали рекламу «вверх ногами» – сработало. Неплохо работают «счастливые часы», маркетинговый аудит, мгновенная лотерея. При покупке абонемента обязательно даем что-то в подарок. Хорошо работает бонусная карта клиента: там есть три купона с индивидуальным номером клиента, он раздает эти купоны своим друзьям, и при возвращении этих купонов к нам в салон клиент зарабатывает скидку – один купон равен одному бонусу, т. е. двум долларам, а если три купона, то это уже шесть долларов.

Какой вид рекламы для салона вы считаете наиболее эффективным?

Разумеется «сарафанное радио»! Очень хорошо работает реклама на выставках, во время благотворительной работы, в свадебных салонах, в детских садах, в клубаѢх. Телевидение, радио, журналы и почтовые ящики – это в 99,9% деньги на ветер. Отлично работает рекламка в телепрограмме (она оригинальная, в виде клочка оторванного газетного листа; кстати, ее используем только мы по договору с издательскими домами). Эта телепрограмма продается отдельно и вкладывается в 15 газет, таким образом, про нас знают очень многие. В этой рекламке мы сообщаем об услуге и ее цене. Как правило, их три или четыре, например: «Удаляем бородавки и папилломы» (это вообще Клондайк! Каждый день 10—15 человек!!!) – и цена; «прокол ушек» – и цена; «электроэпиляция» – и цена. Реклама более чем дурацкая, но при правильно выбранном дне и месте работает идеально в страницах, где указана программа передач. Сейчас у нас появилась новая «фишка» (в России это уже давно работает, а у нас впервые) – мы поставили в салоне VACU-STEP. У нас есть «День пенсионеров» – среда, а у них, как правило, ножки-то болят и суставы тоже, и мы предлагаем им бесплатно 3–5 минут походить там безо всякого вакуума. Эту новость разнесли. Но услугу мы предлагаем не всем с улицы, а только нашим клиентам или людям по их рекомендации. В итоге не так много бабушек, как их дочек и внучек.

Окупает ли выручка ваши затраты на рекламу?

Затрудняюсь ответить. Иногда да, иногда очень даже, но бывает, что и по нулям. Но, в любом случае, мы работаем на перспективу. Даже незаряженное ружье может выстрелить.

Какие услуги вы предлагаете бесплатно, в качестве бонуса? И предлагаете ли вообще?

Да, обязательно (про кофе и чай я не говорю, это естественно! Наш кофе славится на всю округу!), но не ежедневно, а по случаю дня рождения, праздников и других событий. Есть бесплатные купоны в солярий, на тренажеры, есть дополнительный массаж, лечебные маски для волос; после массажа лица во время маски – массаж стоп, плеч и т. д. Но обязательно произносим фразу: «Только сегодня…» (или: «Только для вас…»), потому что, как правило, в следующий раз клиенты уже требуют дополнительной услуги за те же деньги, или если что-то получили со скидкой или по акции, то в следующий раз настаивают на скидке, мотивируя это тем, что если это было возможно раньше, то и сейчас возможно.

Кто разрабатывает ваши рекламные и маркетинговые предложения – вы сами или специалист?

Идея, как правило, моя, а при оформлении обращаемся к специалистам. Иногда делаем так: просим клиента присмотреться к салону или кабинету и спрашиваем, что ему хотелось бы изменить. И с учетом мнения клиентов рождаются свои идеи.

Соколов Георгий Юрьевич, управляющий салоном красоты «Анна», Москва ( www.sk-anna.ru ):

В нашем салоне для увеличения продаж мы используем бонусы: при стрижке и укладке волос в качестве бонуса предлагаем коррекцию и окрашивание бровей, увлажняющие маски.

При пересмотре недельного графика работы мы распределили бонусы. По понедельникам в кабинете падологии (маникюр, педикюр) при покупке комплекса в качестве бонуса предлагается парафинотерапия рук или бесплатное покрытие ногтей рук лаком. По вторникам в парикмахерском зале при покупке любой услуги бонусом является спа-восстановление волос. По средам нами установлен «счастливый час» с 13 до 14, клиенту в это время предоставляется 50%-ная скидка на услуги. По четвергам «День блондинок» и предоставляется бонусом специальный восстанавливающий комплексный уход за волосами. По пятницам – «День брюнеток». Кроме того, клиентам предоставляется скидка на услугу «глазирование волос» (восстановление оттенка и придание блеска волосам).