Дэн Кеннеди - Как делать миллионы на идеях

Многое в этой сделке шло от «Guthy-Renker». Они как бы говорили: «Посмотрите на все, что нам удалось сделать, но если представить, что могло бы быть сделано, если бы мы могли…» А Перельман со своей стороны как бы отвечал на это: «Да, они смогли сделать многое. Но только представьте, что они могли бы сделать, если бы имели и “a”, и “b”, и “c”, и “d”, не говоря уж о “e”, а у нас как раз все это есть!»

3. Привлекайте покупателей, а не ищите их. Есть определенные ситуации, связанные с заключением сделок, при которых активные, напористые действия с вашей стороны чаще будут работать против вас. Мне в том бизнесе, которым я занимаюсь (предоставление консалтинговых услуг и чтение лекций), пришлось хорошо изучить вопрос о том, что надо делать, чтобы привлечь клиентов. И я давно понял, что, если идешь в этом деле напролом, это производит обратное действие и клиент от вас уходит. То же самое верно и при поиске крупных покупателей или инвесторов для вашего бизнеса. Если вы будете им докучать, то, скорее всего, этим их только отпугнете (или это приведет к тому, что они снизят цену).

Чтобы обратить в наличность созданный им первый в Канаде центр по торговле товарами для фитнеса, Харв сделал все, что мог, чтобы привлечь к своему бизнесу максимум внимания. Можно сказать, что значительную часть инвестиций он сделал в создание имиджа (позитивного образа) компании, в результате чего его бизнес стали воспринимать как более крупный и более передовой, чем он был на самом деле. Он намеренно выдвигал на первый план то, что могло быть наиболее привлекательным с точки зрения покупателя или инвестора – крупной корпорации. Он как бы старательно создавал огромный магнит, который незаметно притянул бы нужного покупателя.

В случае с «Guthy-Renker» и Роном Перельманом я хотел бы отметить конечную отдачу от весьма значительных вложений, которые на протяжении нескольких лет они делали в такую сферу, как связи с общественностью и реклама, что, как тогда казалось, в таких размерах компании было не нужно. В гораздо большей степени, чем это делали владельцы и руководители других компаний в рекламной индустрии, Грег Ренкер искал и использовал любую возможность, чтобы появляться в программах на телевидении и давать интервью, в том числе в печатных СМИ, начиная с таких изданий, как «TV Guide», и кончая такими, как

«Wall Street Journal». Он даже нанял себе профессионального специалиста по организации публикаций. Он часто выпускает пресс-релизы. Много внимания к себе он привлек как организатор молодежных ассоциаций в своей сфере бизнеса и Национальной ассоциации маркетинга и рекламы на телевидении.

Кроме того, поступаясь порой получением немедленной прибыли, Грег и Билл постоянно отклоняли те рекламные проекты, которые могли бы иметь негативный общественный резонанс или навлечь на себя неприятности со стороны регулирующих данную деятельность властных структур. В то время как другие компании, занимающиеся рекламой, имели столкновения с FTC, FDA и генеральной прокуратурой в связи с некоторыми из своих очень успешных, но спорных рекламных проектов, «Guthy-Renker» всегда придерживалась более консервативного подхода и инвестировала значительные средства, чтобы обеспечить свою рекламу документацией, подтверждающей истинность всего, о чем там говорилось. Это также сыграло важную роль в повышении общих стандартов рекламы в отрасли в целом. Конечно, они могли бы получить больше доходов в краткосрочной перспективе, если бы придерживались противоположного подхода. Но они, как и Харв Икер, посчитали, что доходы – это не самое важное, гораздо важнее создать своей компании такую репутацию, которая привлекла бы внимание крупнейших корпораций.

4. Проявляйте терпение. Если вы решили создать и развивать бизнес с намерением впоследствии его продать, чтобы обрести свободу плюс миллион долларов или больше, тогда, мне кажется, вам следует составить план в расчете на срок в 5–10 лет. Харв Икер достиг этого всего за 5 лет. Владельцам «GuthyRenker» потребовалось около 7 лет. Рассматривая подобные примеры, я прихожу к выводу, что 5–7 лет – это вполне нормальные временные рамки.

Не следует забывать также, что Харву понадобилось около года, чтобы окончательно склонить корпорацию «Heinz» к заключению сделки. Конечно, ему требовалось терпение. Но следует учитывать, что крупнейшие корпорации не привыкли и не могут делать дела так же быстро, как представители малого бизнеса. Самые крупные сделки (на много миллионов долларов) могут заключаться на протяжении нескольких месяцев, и на этом пути придется пройти еще через пару неприятных моментов, когда кажется, что все развалится и весь процесс нужно будет начинать заново.