Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

По одной из осей мы будем отмечать, насколько продавец в процессе работы учитывает интересы клиента. По другой – насколько он преследует интересы своей компании. Разделив всю область на четыре квадранта, мы увидим четыре типа продавцов:

1. Его мало беспокоят интересы клиента, да и принести компании прибыль он особо не стремится. Ну или у него это просто не получается. Назовем его Пустышкой, т. к. он напрасно носит гордое звание продавца. Как правило, к такому типу относятся или начинающие специалисты – им просто не хватает опыта и знаний для более эффективной работы, или это человек «не отсюда». В продажи его занесло случайно, и если бы не оклад, который его в принципе устраивает, то он с таким же успехом мог бы работать грузчиком, секретарем, охранником и т. д.

2. Для него в основе всего лежит интерес клиента. Он готов прогнуться больше, чем гимнасты на мировых первенствах, подарить все, что только разрешается компанией, часами общаться с клиентами, развлекая их и исполняя все прихоти. Одна проблема – продаж нет! Он боится хоть как-то озадачить или расстроить клиента каким-либо отказом или призывом к действию, а уж про «взять у клиента деньги» и говорить не стоит. А вдруг он уйдет… Таких назовем Зайчиками. Милые и абсолютно безвредные существа. Вот только за что они получают деньги?

3. Главное для него – интерес компании, т. е. сделка. И не важно, какими силами и жертвами. Используя терминологию фильма «Бриллиантовая рука», скажем, что они могут снять драгоценности даже с безжизненного тела – что в реальности нужно клиенту, их не интересует. Такие не брезгуют приемами психологического давления, манипуляциями и другими «запрещенными» приемами, да и вообще прут как Танки– так их и назовем. Чтобы оценить их реальную эффективность, поставь на секунду себя на место клиента – нравится быть раздавленным?

4. Ему одинаково важны как интересы клиента, так и интересы компании. Продавцы из этого квадранта несут в себе следующую позицию: «У меня есть для Вас качественный продукт, но продам я Вам его только в том случае, если он Вам действительно нужен». Но самое главное – ПРОДАМ! Это позиция Профи, который не только завоевывает клиентов, но и сохраняет их на всю жизнь, т. к. сумел продать действительно нужный продукт и ему стоит доверять!

Думаю, очевидно, что стремиться нужно именно в четвертый квадрант. Но сейчас очень важно честно и самокритично признаться себе, в какой части диаграммы находишься ты. Только честно – мы все равно никому не расскажем!

Чтобы разобраться, как же нам заползти в четвертый квадрант, давай сначала рассмотрим, в чем заключается интерес клиента, затем поговорим об интересах компании, а после, в следующих частях, поработаем с конкретными инструментами по достижению максимума по обоим показателям.

Итак, зачем клиент приходит в фитнес-клуб? За мышцами? Или за здоровьем? А может, за красивой и подтянутой фигурой? НЕТ! Ему не нужен тренажерный зал – ему нужно уважение друзей и привлекательность для противоположного пола! Ей не нужен бассейн – ей нужна приятная расслабленность после тяжелого рабочего дня! Ему не нужен ринг – ему нужны адреналин и уверенность в себе! Вот зачем на самом деле приходят твои клиенты. Подумай сам: покупая в магазине хлеб, что в действительности ты приобретаешь – хлебобулочное изделие или сытость и приятное ощущение от еще хрустящей корочки?

Вот основные мотивы, которые приводят людей в фитнес-клуб:

• улучшение здоровья и формы;

• коррекция фигуры;

• новые контакты, общение;

• престиж;

• реабилитация после травм и восстановление после болезни;

• отдых и релаксация.

За каждым из мотивов у клиентов стоят свои картинки и образы будущего, в которых они видят себя энергичными, успешными, привлекательными и т. д. Наша задача – найти эти картинки и дорисовать к ним наш клуб как неотъемлемую часть этого счастливого будущего. Но важно не просто нарисовать красивую картинку во время продажи, а и в дальнейшем соответствовать ей на деле. Клуб должен стать частью жизни клиента. Причем частью, улучшающей качество этой жизни!

Если с клиентами все сложно и запутанно, то с интересами компании все просто – нужно, чтобы клиент заплатил за карту в первый раз и затем продлевал ее всю оставшуюся жизнь, а также привел всех своих друзей и знакомых.Идеализация, но именно к этому мы и будем стремиться, осваивая новые техники и приемы и обучаясь на чужих ошибках и успешном опыте. Шаг за шагом мы начнем лучше понимать клиента и соотносить это с интересами компании. Шагов будет много, они будут большими, маленькими, легкими, сложными, но все их нужно делать. А иначе будешь стоять на месте! Зачем тогда купил эту книгу и читаешь ее?