Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Какова главная цель любого продавца? Заработать денег? Как бы не так! Вы достигнете определенных высот в жизни только в том случае, если у вашей деятельности будет цель – отличная от простого зарабатывания денег. Миссионеры и активисты благотворительных организаций работают без устали, помогая людям. Подобного энтузиазма часто не хватает продавцам: многие из них не связывают продажи товаров и заключение сделок с какой-то более возвышенной целью, чем просто зарабатывание денег. Такой целью в нашем деле будет забота о клиенте.

Если вы действительно хотите позаботиться о своем клиенте, вам необходимо понимать, как ваш товар или услуга помогут ему решить проблему (и эту проблему он должен осознавать).

Как я уже говорил, вы всегда должны понимать, какую именно проблему хочет решитьпокупатель, с какой целью он приобретает ваши товары и услуги. Однажды мой сотрудник слушал, как я веду переговоры по телефону в нашем офисе в Москве. После того как разговор был окончен, он сказал мне: «Ваша продажа отличается от моей степенью заботы, которую вы проявляете, помогая людям». Вы добьетесь чего хотите, если будете действительно заботиться о клиенте и помогать ему, а не станете стремиться просто заключить сделку и получить его деньги. Сконцентрируйтесь на заботе о клиенте, и вы увеличите свои продажи!

Процесс продажи состоит из нескольких этапов: презентация, демонстрация, продвижение товара, маркетинг, построение доверия и т. д. Все это правильно и нужно, но не идет ни в какое сравнение с успешным завершением сделки. Мы должны дышать и есть, но наша главная цель – жить. То же самое с процессом продажи и ее главной целью – заключением сделки. Успешное завершение сделки позволяет вашей компании развиваться, а все ваши действия, которые сопровождают процесс продажи, хотя и важны, не могут стать непосредственной причиной выживания и развития. Доводите сделку до логического конца, будьте готовы сделать все возможное, чтобы добиться этого. Всегда помните: пока вы не произвели тот самый наиважнейший обмен, вы не сделали ничего действительно ценного.

При написании этой книги я опирался и на собственный опыт, и на открытия и достижения моих великих предшественников. Большинство из приведенных ниже техник разработаны мной лично, но некоторые из них родились в результате изучения книг таких великих людей, как Брайан Трейси или Стивен Кови, которые написали много ценного и полезного о продажах и убеждении людей. Что касается психологии, то, прочитав десятки книг из этой области, я в итоге счел это пустой тратой времени, поскольку не нашел в них ничего, кроме мудреных слов и пустых обещаний. Знакомство с такой литературой только осложняет для продавца понимание предмета.

Все техники в данной книге размещены в произвольном порядке, поэтому не стоит полагать, что те, которые приведены вначале, важнее тех, что идут следом. Они все представляют ценность, если их применять в нужный момент и в совокупности с другими. У меня бывали случаи, когда я думал, что подряд пять попыток использования разных техник в рамках осуществления одной продажи провалились. Но затем мне все-таки удалось закрыть сделку, а все потому, что первые пять попыток подготовили клиента к покупке с шестой. Я бы никому не советовал полагаться на одну-единственную технику, хотя и желаю вам уметь продавать с первой попытки! Впрочем, судя по моему опыту, продажа с первой попытки – скорее исключение, чем правило.

Все приводимые мной техники имеют одинаковую ценность, но для достижения желаемого эффекта вы должны применять их в совокупности. Вы добьетесь успеха, если будете прекрасно знать все техники и каждую из них сумеете применить в любой момент, легко и не задумываясь. В таком случае вы будете непобедимы!

Чем больше продавец знает об искусстве заключения сделок, тем лучше будут его продажи, тем большего уровня профессионализма и процветания он достигнет, тем сильнее ему будут доверять клиенты. Я уже не раз писал, что завершающая стадия сделки – переход к ее оформлению – доставляет продавцам больше всего проблем, а между тем так быть не должно. Вам жизненно необходимо умение завершать любую сделку! В этом вам поможет владение разнообразными техниками продаж. И тогда вы добьетесь своих финансовых целей.