Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Очень важно, чтобы вы всегда были настроены позитивно вне зависимости от поведения покупателя и его реакции на ваши слова. Относитесь ко всему проще, оставайтесь в хорошем настроении и не забывайте о том, что можете справиться с любыми возражениями – вы же профессионал!

Рабочий процесс должен быть наполнен оптимизмом, напоминать игру. Мы не можем контролировать то, что происходит вокруг нас, но способны управлять своей реакцией на происходящее. Когда вы завершаете сделку, важно контролировать свое отношение к процессу, не подстраиваясь под покупателя. В противном случае результат вас не очень обрадует. Если клиент настроен негативно, отвечайте ему позитивом, и вы завоюете его расположение. Негатив всегда лечится позитивом. Всегда, без исключений!

Вы можете рассказать покупателю историю о том, как кто-то добился успеха благодаря приобретенному у вас продукту; остался доволен сотрудничеством с вами. Не забывайте демонстрировать, как ваши товары или услуги помогут клиенту. Чтобы поддерживать хорошее расположение духа покупателя, будьте позитивны сами.

Независимо от того, чем закончились переговоры, – заключением сделки и уверенным «да» клиента, отказом или продолжением общения, – вы должны улыбаться. Тренируйтесь до тех пор, пока не научитесь искренне улыбаться любому человеку в любой ситуации. Шестилетний ребенок улыбнется – и тает сердце любого, кто его увидит. Понаблюдайте, как улыбаются дети, и вы поймете, каких финансовых высот сможете достичь, если будете способны на такое.

Всю следующую неделю посвятите тому, чтобы улыбаться всем и всегда: когда вам не удается добиться своего, когда вы сталкиваетесь с плохим обслуживанием, даже во время споров и ссор. Дарите людям искренние улыбки! Делайте так до тех пор, пока не научитесь с улыбкой спорить, возражать, вести переговоры, сводить на нет возражения, заключать сделки. Вы замечали, что успешные люди всегда улыбаются? Они делают это не оттого, что успешны, – именно улыбка сделала их успешными!

Вот вам совет на миллион долларов – улыбайтесь!

Всегда обращайте внимание на любые предложения клиента во время переговоров, даже если они совершенно неприемлемы. Многие продавцы игнорируют комментарии покупателя, потому что слишком увлечены продвижением своего товара. Это глупо и бестактно. Поступая так, вы вряд ли заключите сделку. Клиент будет видеть в вас робота, которому безразлично все, кроме денег. Уделите время тому, чтобы сказать: «Спасибо, ваши замечания очень ценны для меня! Я даже удивлен, что вы выдвинули такое замечательное предложение». Скажите эти слова вместо того, чтобы упрямо убеждать, не оставляя себе ни единого шанса заключить сделку.

Это одна из тех истин, которой всегда нужно следовать. Иначе вы непременно сорвете переговоры. Быть настойчивым и спорить – разные вещи. Не спорьте с покупателем ни при каких обстоятельствах! Я сейчас говорю не об известной фразе «клиент всегда прав». Дело немного в другом: нельзя допускать, чтобы клиент чувствовал себя неправым. В противном случае вам не удастся его убедить. С покупателем нужно соглашаться! Прав он или нет – совершенно неважно. Чтобы разрешить конфликт или прекратить спор, нужно, чтобы одна сторона приняла точку зрения другой. Разногласия приведут вас только к тому, что вы не сможете заключить сделку. Лучше проиграть сражение, но выиграть войну!

Никому не хочется знать о том, чего вы не можете, окружающим интересно лишь то, что вы можете.

Вы должны быть уверены в том, что вам под силу довести дело до конца и заключить сделку в любых обстоятельствах. Найдите способ выявить проблему, затем переходите к поиску решений. Мы не запускаем в космос шаттл – мы пытаемся заключить сделку! Предложите свой выход из ситуации, попросите покупателя поучаствовать в поисках решения («Должен же быть выход, давайте поищем его вместе!»). Возьмите на вооружение такие слова: «Что мы можем сделать? Что вы можете сделать, чтобы повлиять на процесс? Подскажите мне направление – как я могу вам помочь, и я сделаю все, что в моих силах, чтобы предложение вас устроило». Цените тех, кто никогда не сдается и всегда ищет лучшее решение.