Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Слишком много упорства – и клиент будет чувствовать давление (а это никому не нравится). Не стоит и чересчур много умничать – это раздражает окружающих. Необходим баланс, и вам следует научиться его находить. Действуйте жестко и четко. Напористо и грамотно. Но только в правильном сочетании! Это можно сравнить с вождением – необходимо научиться сочетать различные действия (повороты руля, нажатия на педали) и производить их вовремя, иначе ездить вы будете недолго.

От вашей способности обаять собеседника, расположить его к себе во время общения зависит исход переговоров. Если вы выглядите как тюфяк, пахнете, будто вы из средневековья, давным-давно не брились и не стриглись, то обаять кого бы то ни было едва ли получится.

Следите за собой, будьте аккуратны, но самое главное – улыбайтесь! Будьте искренне доброжелательны с каждым клиентом. Приведу пример. Недавно мы с женой зашли в маленький магазинчик с необычными игрушками для детей. Продавщица вела себя так, будто знала нас всю свою жизнь. Она искренне улыбалась, была очень приветлива, от души хотела нам помочь и тем самым к себе располагала. Когда я сказал жене: «Алена, вот эта игрушка подойдет нашему малышу», – девушка, услышав имя моей супруги, улыбнулась и представилась: «Очень приятно, Алена, а меня зовут Анна». Если бы не улыбка, эффект был бы не тот. Жена улыбнулась в ответ и сказала: «Мы возьмем это и это».

Анна продала нам игрушку, а потом стала показывать жене еще какой-то детский гаджет. Алена сказала: «Илья, пойдем уже», – но Анна была к этому готова. Она сказала: «О, а вас зовут Илья! Рада познакомиться, меня зовут Анна!» Она вела себя искренне и естественно, как это делают дети, и ее обаяние действовало фантастически. Мы взяли еще пару игрушек и ушли, сойдясь во мнении, что давно не встречали таких энергичных и доброжелательных продавцов.

Осваивайте новые приемы. Учитесь. Тренируйтесь так, будто каждая тренировка – решающая. Воспринимайте продажи и переговоры как игру, где от вашей подготовки зависят результаты – победы и поражения. Вы сможете использовать шансы, которые периодически подбрасывает вам судьба, только если будете к этому подготовлены. Представьте, что продажи – это спорт, игра. Станьте лучшим игроком! Пускай о том, как вы проводите переговоры, идет молва. Пускай все те, кого вы убедили, приходят к вам снова и снова. В таком случае клиенты будут рекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Да-да, именно вас, дружище!

Если переговоры или заключение сделки проходят вживую, вы должны сидеть. Это правило часто не принимается во внимание даже опытными специалистами. Вряд ли вам удастся заключить с кем-то сделку, если вы стоите. Делайте презентацию продукта, услуги или идеи стоя, но условия сделки обсуждайте сидя. А когда вы собираетесь перейти к заключительному этапу, сидеть должны не только вы, но и ваш потенциальный клиент. Даже если он встает, оставайтесь на месте, показывая этим, что вы еще не закончили. Всем своим видом демонстрируйте уверенность в том, что сделка состоится. Когда продавец встает, он тем самым дает понять, что встреча подошла к концу. Это позволяет потенциальному клиенту встать и уйти, и переговоры на этом заканчиваются.

Когда вы сидите, то гораздо лучше управляете происходящим. Пока вы не отпустите клиента, он не уйдет. А в переговорах это важно.

Люди не верят услышанному, но верят увиденному. Распечатанный договор всегда надежнее и представляет бо́льшую ценность, чем любые слова, произнесенные во время переговоров. Приходя на встречу, имейте при себе договор или хотя бы его шаблон. Там должно быть зафиксировано все, что вы предлагаете, все дополнительные услуги. Но и говорить об этом тоже нужно! Например, если при продаже товара или услуги вы всегда даете гарантию, то непременно скажите об этом в процессе переговоров, чтобы покупатель был уверен: он ее получит. 99 % всех продавцов игнорируют этот совет, тем самым лишая себя важных преимуществ при закрытии сделки, потому что думают: если что-то подразумевается, то ни к чему лишний раз это озвучивать.

Кроме того, обсуждая условия сделки, используйте записную книжку или блокнот. Отмечайте все выгоды клиента от сделки и выстраивайте логическую цепочку из причин касающихся того, почему покупатель должен иметь с вами дело.