Алексей Беба: Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования

Допродажи

Чтобы увеличить средний чек – количество денег с одной покупки, у вас должны быть дополнительные услуги, товары для допродажи, чтобы предложить их тогда, когда ученик уже принял решение купить у вас и готов оплачивать.

Варианты допродаж:

● Безлимит

Дает возможность ходить на все курсы в течение года.

● Подарочный сертификат

Позволяет привести друзей на занятие.

● Видеокурс

Обязательно запишите видеокурс, позволяющий людям заниматься дома дополнительно. Диски с такими курсами вы можете продавать на своем сайте.

● Книги

Пишите и продавайте книги. Необязательно свои, продавайте чужие книги по своей тематике.

● Партнерша

Делайте партнерские программы с другими организациями. Другими курсами или тренерами. Продавайте их услуги и получайте свои комиссионные.

● Индивидуальные занятия

Обязательно введите индивидуальные занятия. Причем они должны стоять дорого! С индивидуального занятия и преподаватель, и ваш учебный центр должны зарабатывать минимум как с пяти человек группового курса.

LTV (LifeTime Value) – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. То есть сколько денег клиент приносит вам за все время работы с вами. Подсчитайте эту сумму.

На привлечение такого клиента вы можете потратить максимум эту сумму. А это значит, что вы можете использовать множество рекламных каналов для привлечения таких клиентов.

Уверен, что с такой точки зрения вы еще не рассматривали рекламные каналы.

Важно удерживать существующих клиентов. Привлечение нового клиента обходится в семь раз дороже, чем удержание старого.

Ваша задача – вернуть на занятия людей, которые уже у вас были, а потом ушли. Звоните им и делайте специальные предложения.

Дарим подарки вашим постоянным клиентам на День рождения и по другим поводам.

Дарю отличную идею – узнайте, когда День рождения у ребенка вашего клиента, и сделайте ему подарок. Или также можно сделать с родителями ученика. Если вы сделаете подарок на золотую свадьбу родителей вашего ученика – он этого никогда не забудет и точно будет с вами всегда!

● Используется ли сбор контактов на всех этапах взаимодействия с клиентами?

● Прописаны ли скрипты общения и регламенты работы для менеджеров по продажам или для администраторов?

● Как происходит обучение персонала по продажам?

● Как считается эффективность работы персонала, связанного с продажами? Есть ли плановые показатели? Есть ли зависимость оплаты от результатов?

● С каких этапов продаж у вас идет наибольший отток клиентов? Какие мероприятия направлены на улучшение этого показателя?

● Определите свой ККП – Ключевой Канал Привлечения клиентов и сконцентрируйтесь на нем.

● Обязательно используйте двух-шаговые продажи.

● Составьте Карту Желаемых Действий клиентов и своих сотрудников при продажах и пропишите все варианты реагирования на разное поведение клиента.

● Уделяйте больше внимания существующим клиентам. Их легче сохранить, чем искать новых.

Если вы только начинаете развитие своего центра, то расходы не должны быть для вас большой точкой привлечения внимания. Занимайтесь вашими доходами.

Часы

Не завышайте свои затраты на аренду, например, зал для занятий можно арендовать по часам.

Приведем наш пример. В нашей театральной студии первые 3 года работы аренда была только почасовая.

Где мы снимали помещения:

● танцевальные залы;

● банкетные залы в ресторанном комплексе;

● залы в доме культуры;

● пустые офисные помещения, которые ждали своих постоянных арендаторов.

И только когда затраты на почасовую аренду разных залов стали сопоставимы с затратами на месячную аренду постоянного зала мы сняли первый свой зал на постоянной основе.

Вам с таким подходом будет намного проще начать. Или тестировать новые направления, если вы уже серьезный учебный центр.

Также не стесняйтесь просить арендодателей о снижении арендной ставки. Особенно в сложные времена. Когда времена сложные для всех, то для арендодателя они тоже нелегкие. Часть арендаторов могут закрыться. Поэтому дать вам скидку, но помочь вместе пережить сложный период – это выгодная для всех стратегия.