Элвин Рот - Кому что достанется – и почему. Книга о рынках, которые работают без денег

При личном общении тоже можно передавать дорогостоящие сигналы о своей заинтересованности. Цветы и другие знаки внимания, скажем поздравления с днем рождения или отправка открытки в День святого Валентина, свидетельствуют о том, что вы уделяете внимание – которое само по себе является ценным и дорогостоящим ресурсом – человеку, за которым ухаживаете. Следовательно, вполне возможно, ему тоже стоило бы к вам получше присмотреться. Вот почему механизмы, ограничивающие количество посылаемых вами сигналов, эффективно работают и в интернете. Если другие знаки могут оказаться «пустой болтовней», то эти явно указывают на то, что вы сильно заинтересованы в объекте своего внимания, поэтому тратите на него ограниченные ресурсы. «Дефицитные» сигналы не могут быть ложными: они всегда идут в паре с риском потери, ведь вы могли бы послать этот сигнал кому-то другому, причем, возможно, с лучшими результатами.

На рынках труда сопроводительное письмо, приложенное к стандартному заявлению, служит верным знаком заинтересованности кандидата, особенно если из него понятно, что человек не пожалел времени на то, чтобы больше узнать о работе, на которую он претендует, или даже просто потратил время на составление письма, адресованное работодателю. Однако попытка фальсифицировать такой сигнал – например, массовая рассылка письма, которое должно быть воспринято как написанное для конкретного адресата, – в случае обнаружения может обойтись очень дорого.

Мой сын Аарон, профессор информатики, однажды столкнулся с таким бездумным поведением, работая в приемной комиссии Университета Карнеги – Меллон. Один из соискателей, аспирант, прислал весьма патетическое письмо, в котором подробно рассказывалось, почему он хочет учиться именно в этом университете. Он писал, что, по его мнению, в Университете Карнеги – Меллон информатику преподают лучше, чем в других вузах страны, что факультет этого университета лучше всех оборудован для проведения его научных исследований, и далее в том же духе. Однако последнее предложение выдавало парня с головой {15}. Это явно указывало на то, что заявитель просто взял свое письмо, написанное для Массачусетского технологического института (Massachusetts Institute of Technologies – MIT), и, воспользовавшись функцией Word «найти и заменить», поменял MIT на CMU – даже не потрудившись перечитать послание! Если бы он это сделал, то, конечно, заметил бы, что сочетание этих трех букв поменялось даже там, где это было совсем не нужно.

Обратите внимание, что в предыдущих примерах людям иногда приходилось подавать дорогостоящие сигналы, даже если время и средства были частично потрачены впустую. Например, вы поступаете в колледж и старательно учитесь, чтобы показать будущим работодателям, что у вас есть способности, а затем устраиваетесь на работу, на которой все, что вы изучали в колледже, совершенно не пригождается. В этом случае вы заплатили высокую цену за то, что не имеет непосредственной ценности для вашего работодателя (хотя, скорее всего, благодаря усердной учебе вы получили большие выгоды, кроме отправки не слишком желательного сигнала).

Будь в вашем распоряжении не такой дорогой способ послать столь же убедительный сигнал о своей обучаемости, вы бы его использовали и работодатель наверняка с радостью учел бы его при подборе наиболее перспективных кандидатов. Но если бы существовал дешевый и не требующий особых затрат времени сигнал подобного рода, то, по всей вероятности, люди, которые не обучаются не так хорошо, как вы, (и которые не получали от учебы в колледже столько же удовольствия), тоже смогли бы его отправить, в результате чего он стал бы намного менее информативным.

По той же причине рестораны не ограничиваются рекламой, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам, насколько вкусно в них кормят, – ведь это может сделать любое предприятие общественного питания. Поэтому же они иногда предлагают настолько низкие цены, что перед дверями выстраиваются длиннейшие очереди. Конечно, ожидание заставляет клиентов терять время, ведь они могли бы заняться чем-нибудь другим или поесть в другом месте. Связанные с ожиданием затраты не превращаются автоматически в прибыль ресторанов, и некоторые люди, стоящие в очереди, с радостью заплатили бы чуть больше, чтобы пообедать или поужинать, не тратя времени на стояние перед дверями.

Так почему же ресторан не поднимет цены, избавившись таким образом от очередей? Почему он отказывается от немедленного дополнительного дохода, который принесли бы ему более высокие цены? Это объясняется тем, что длинная очередь перед дверями посылает ясный сигнал, который другой, расположенный по соседству ресторан со свободными столиками не сможет легко скопировать. Это признак того, что, по мнению многих людей, этот ресторан настолько хорош, что столика в нем стоит подождать, и если вы еще ни разу там не были, то, возможно, есть смысл встать в очередь, а не отправляться туда, где полно свободных мест.