Александр Шумович - Искусство проведения мероприятий. Беседы мастеров Бу и Шу

Однако у каждой медали есть и обратная сторона. Эти компании авторитарны, они любят говорить Клиентам: «Мы знаем, что вам нужно сделать так». Их услуги дешевыми не бывают. И на обычных, заурядных проектах они ошибаются серьезнее, чем на сложных или тех, которые делают впервые.

Принцип компаний второго типа – операционная эффективность. Их хочется сравнить с лошадьми.

Вообразите табун красивых и мощных скакунов: верные друзья человека, они пасутся на лугах, выполняют нужную людям работу. Они незаменимы. Но парить в облаках, как драконы, не умеют.

В стране И-Го мало компаний, желающих обрести лидерство в этой области. И зря.

В компаниях этого типа, делающих финансовую эффективность своим главным принципом, можно заработать на любой операции. Процедуры максимально оптимизированы, выполняются заказы практически любого профиля и масштаба.

Этим компаниям нужны масштабы и максимальное количество повторений типовых заказов для получения существенной прибыли. Прибыль от каждого отдельного заказа невелика.

Достоинство компаний-скакунов – возможность выполнить много разных проектов за минимальную стоимость. С ними приятно и просто иметь дело. Их слабость – нетипичные проекты (не их профиль). Когда вам нужно сделать нечто из ряда вон выходящее, все их преимущества пропадают.

Принцип компаний третьего типа – близость к Клиенту. О, эти компании – самые интригующие. Интересны они тем, что о них мало что известно.

Представьте, что вы плывете на лодке. Вокруг вас гладь большого озера. Солнце светит на воду, и в глубине вы начинаете различать огромные тени. Это гигантские рыбы, которые плавают глубоко, не любят показываться на свет, в глазах их – пламя древних инстинктов. Как они выглядят? Чем питаются? Сколько лет живут? Никто точно не знает.

О рыбах ходят легенды. Их размер и продолжительность жизни обычно преувеличивают. Иногда они действительно огромны. А иногда малы и исчезают бесследно.

Так вот, третий тип агентств – глубоководные рыбы. Обитая почти у самого дна, они редко показываются на поверхности (в публичных тендерах).

В агентствах этого типа локомотив продаж – неформальные связи с Клиентами. Здесь инвестируют в людей, в доверие, в отношения, в знание Клиента. Если агентство десять лет делает все мероприятия заказчика, перед нами как раз такой случай. Когда другие агентства даже не знают о тендере, а он уже завершен, – то же самое.

Этот тип бизнеса требует от владельцев особого таланта. Не стоит думать, будто им легко живется. Они дают личные гарантии, что проект пройдет хорошо, и часто работают на очень высоком уровне, чтобы выполнить обещание.

Часто их идеи и цены могут быть неконкурентоспособны – вот в чем недостаток. То есть другие агентства могли бы предложить цены ниже, а идеи – лучше. Но другие агентства, конечно, не умеют так хорошо ориентироваться в илистом слое большого озера. И в итоге проплывают мимо проектов и тендеров.

Мастера Шу и Бу закончили говорить, а молодой человек задумался и спросил:

– Обязательно ли компания должна принадлежать только к одному из трех типов?

– Конечно, нет. Каждая компания, оказывающая профессиональные услуги, развивает свой интеллектуальный потенциал, работает над операционной эффективностью и, конечно, старается устанавливать тесные связи с Клиентами. Но каждая успешная компания должна решить для себя, каков для нее центральный элемент развития и продвижения.

Молодой человек поблагодарил учителей и основал успешную компанию. Через несколько лет она начала уверенно конкурировать с компанией мастеров Бу и Шу, чему те были очень рады. Конкуренция делает нас сильными и молодыми.

Как-то раз мастер Шу и мастер Бу беседовали о познаваемости бытия.

– Я думаю, бытие непознаваемо, – говорил мастер Шу.

– Мы мало что знаем о бытии, – отвечал мастер Бу. – Возможно, оно непознаваемо, а возможно, это суждение ошибочно. Но я уверен: наше знание может изменить бытие. Зная, в каком мире живешь, ты можешь изменить свое поведение и тем самым повлиять на жизнь.

Благочестивую беседу прервал юный продажник Чу Ян.

– Простите, Учитель. Печальная весть достигла нашего агентства. Мы проиграли тендер.

– Это не новость, Чу Ян, мы уже давно знали об этом.