Маркус Бакингем - К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны

По крайней мере, вы не сможете делать это долго. Если ваши обязанности предполагают подавление ваших ключевых качеств, то, возможно, вам удастся сдерживать их непродолжительное время, но с каждым днем давление будет нарастать, пока эти качества не вырвутся на свободу, словно пробка из бутылки шампанского.

Если ваше чувство неудовлетворенности достигло такого уровня, помочь вам может только одно – другая работа, которая подарит вашим сильным сторонам полную свободу действий. Но если вам удастся выявить у себя чувство разочарования до того, как оно достигнет критической отметки, у вас будет возможность воспользоваться другим, менее радикальным способом. Этот способ заключается в том, чтобы внести незначительные изменения в свои обязанности так, чтобы часть из них предполагала использование ваших сильных сторон. Это позволит вам добиться определенного успеха, а затем сделать ставку на этот успех в новой, измененной должности.

Все это потребует от вас настойчивости, а от вашего руководителя – готовности к экспериментам. В качестве примера приведем историю Брайана Далтона [18] Брайан Далтон – один из немногих псевдонимов в этой книге. – Прим. авт. .

Когда я впервые встретил Брайана, он работал региональным менеджером по продажам в крупной компании, занимающейся поставками самого разного медицинского оборудования – больничных кроватей, измерительных приборов, медицинских камер, хирургических инструментов. Это было в начале 1990-х годов, а тогда лучшим способом продажи одного из этих товаров было непосредственное обращение к врачу, который использует его в своей работе. При этом вы должны были убедить его в том, что ваш измерительный прибор или хирургический инструмент превосходит по техническим характеристикам продукцию конкурентов. Цена в продажах не являлась определяющим фактором, так как в то время затраты больниц возмещались по принципу «издержки плюс фиксированная прибыль» – то есть больница сообщала государственным органам или страховой компании сумму расходов на проведение процедуры, после чего ей выплачивали эту сумму в полном объеме плюс небольшой процент прибыли. Вполне понятно, что при таком положении дел больницы действительно не волновала цена товара. Больше всего их интересовали технические характеристики предлагаемой им продукции.

Чтобы продавать в таких условиях, компании должны были нанимать и обучать способных молодых продавцов, достаточно умных, чтобы изучить характеристики товаров, достаточно искушенных, чтобы строить взаимоотношения с самолюбивыми врачами, и с хорошими способностями к убеждению, чтобы результатом этих отношений стало заключение сделки. И Брайан в этом преуспел. У него был талант правильно выбирать людей и использовать в общении со своей командой нужную комбинацию из кнута и пряника. Четыре года подряд он удостаивался звания регионального менеджера года.

Однако, несмотря на все эти успехи, у Брайана возникло чувство неудовлетворенности своей работой, которое с каждым днем усиливалось. Одной из его главных сильных сторон была способность анализировать ситуацию и объяснять, почему все происходит именно так, а не иначе. Он был генератором идей, изобретателем новых подходов к привычным вещам, «романтиком», как его называл президент компании. Это редкое и ценное качество, поэтому раздражение Брайана было вызвано тем, что занимаемая им должность не позволяла его применить. Потенциальные покупатели были известны заранее, товары были четко определены, цены зафиксированы, и все, что от него требовалось, – отправить к каждому потенциальному покупателю продавца, который предложит ему определенный товар по установленной цене.

Устав от постоянной неудовлетворенности, Брайан уже рассматривал возможность ухода из компании, когда неожиданно почувствовал происходящие вокруг изменения – изменения, которые при правильном подходе позволяли полностью реализовать его главную сильную сторону.

На первый взгляд эти изменения казались рутинными. В начале XXI века правительство США приняло решение отказаться от возмещения затрат больницам по принципу «издержки плюс фиксированная прибыль». Правительство определило стоимость каждой процедуры, закрепив ее в медико-экономических стандартах, и теперь программы Medicare [19] Medicare («Медицинское попечение») – государственная программа медицинского страхования, разработанная для людей в возрасте 65 лет и старше, инвалидов и людей с постоянной почечной недостаточностью, требующей диализа или трансплантации. – Прим. пер. , Medicaid [20] Medicaid («Медицинская помощь») – государственная программа оказания медицинской помощи неимущим и малоимущим. – Прим. пер. и страховые компании должны были возмещать больницам только эту конкретную сумму вне зависимости от размера их затрат.