Наталия Гузелевич - Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков

Здесь есть возможность читать онлайн «Наталия Гузелевич - Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Спб., Год выпуска: 2010, ISBN: 2010, Жанр: popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В книгу вошла информация от психологического восприятия покупателя до конкретных примеров успешной работы по расположению товара в зале. Важно, что, освещая каждый вопрос, автор описывает логику создания и реализации концепции, действий по поддержанию эффективности. Это позволяет как использовать готовые наработки, так и грамотно выстраивать собственные концепции применимо к любому товару в современном супермаркете. Пожалуй, самое полновесное пособие по мерчандайзингу, применяя которое вы сможете получить новую профессию, повысить квалификацию и даже стать гуру. Если вы уже мерчандайзер – эта книга станет вашим верным советником на каждый день.

Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Второй совет:не ищите в мерчандайзинге четких догм – их там нет. Существует множество правил, которые в той или иной ситуации работают по-разному. Думайте, как это применимо к вашему товару.

Третий совет:не абсолютизируйте. Все хорошо в меру, поэтому старайтесь не применять на практике крайние формы приемов.

Четвертый совет:запаситесь цветными закладками и ручкой. Книга, вдоль и поперек исписанная заметками и с ворохом закладок, намного полезнее. Лучше тупой карандаш, чем острая память.

Пятый и самый главный совет:если вы с чем-то не согласны, у вас есть вопрос либо желание поделиться опытом, любопытным случаем, хорошим примером – пишите на guzelevich@merch.by. Буду очень признательна.

Благодарности

Спасибо Игорю Бруку, члену Совета гильдии маркетологов России, за помощь в развенчании мифов о «черном» мерчандайзинге.

Благодарю всех слушателей тренингов. Это – мои главные учителя; люди, которые не позволяют останавливаться на достигнутом. Их стремление к знаниям и получению практических рекомендаций заставляет непрерывно совершенствоваться и находить новые подходы к стимулированию продаж в торговле.

Глава 1

Эмоциональная сторона покупок. Восприятие торгового зала

В торговом зале люди ведут себя одинаково. Психологи констатируют: обилие товаров и большое количество отвлекающих факторов вводят покупателя в так называемый «покупательский транс». Джеймс Викари, известный американский психолог, много лет исследовал поведение женщин в супермаркетах. Выяснилось, что, находясь в магазине, они не замечают знакомых лиц, натыкаются на ящики и тележки, спотыкаются о ступеньки. Время для них будто останавливается. Викарии подсчитал число морганий покупательниц в различных ситуациях с помощью скрытых камер: при выборе товаров оно падает до 14 раз в минуту (норма – 32 раза в минуту; при сильном напряжении или волнении – до 50–60 раз; в расслабленном состоянии – до 20 и менее). Обычно такое наблюдается лишь во время транса. На кассе происходит прямо противоположное – количество морганий возрастает до 25 в минуту, а при звуке кассового аппарата – до 45. Неудивительно, что в итоге у многих женщин не хватает денег, чтобы расплатиться за покупку.

Типичный фон существования современного потребителя – это информационный стресс от обилия и хаоса информационного потока. Справиться с таким количеством информации и при этом постоянно оценивать имеющиеся альтернативы – задача не из легких. Исследования ведущих консалтинговых агентств США, Канады и России дают следующие цифры: средний покупатель находится в супермаркете 25–40 минут; за это время ему на глаза попадается около 20 000 предметов (!). Люди в торговых залах не читают информацию, порой не замечают даже хорошо выставленный на полке товар. Больше половины покупателей покидают торговый зал, не обратившись к продавцам за разъяснениями из-за чувства дискомфорта. Поэтому основной принцип мерчандайзинга – минимизация психологических усилий покупателя, снятие стресса и доставление ему удовольствия от покупки.

Кроме того, существует такое понятие, как избирательность восприятия.Человек воспринимает не всю информацию, а лишь ее часть – это защитная реакция организма на поток разносторонних сведений, ежедневно обрушивающихся на людей. Мы выделяем то, что нам необходимо в данный момент; многое зависит от жизненного опыта, интересов, культуры и индивидуальных потребностей. Например, известно, что люди, профессионально работающие в рекламе и маркетинге, активнее смотрят рекламу, а бизнесмены обращают больше внимания на рекламу конкурентов и информацию, связанную со своим бизнесом.

То же происходит и в торговом зале. При изучении восприятия рекламы в одном из российских магазинов были получены следующие результаты [1] Источник: Снегирева Виктория. Книга мерчандайзера. СПб.: Питер, 2007. С. 36. :

♦ 27 % некурящих покупателей «не видели» рекламу сигарет;

♦ 60 % тех, кто не курит, знали о ее существовании, но не смогли вспомнить, какая именно торговая марка рекламировалась;

♦ почти 75 % курящих посетителей не только знали о рекламе, но и смогли назвать марку сигарет;

♦ более половины поклонников никотина точно определили местонахождение рекламы конкретной марки в торговом зале.

Восприятие начинается на подсознательном уровне. Осмысление приходит вместе с картинкой, которую «рисует» сознание, – человек воспринимает лишь то, что вызывает у него эмоции. Поэтому в торговом зале чрезвычайно важно создать эмоциональный фон для товара. Система эмоциональной оценки, которая решает, воспринимаем мы что-либо как положительное или отрицательное, базируется на мотивационной структуре человеческой психики. Эта структура объединяет четыре основных мотива: безопасность, социальность, успешность и превосходство (альфа-мотив) и новаторство.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков»

Обсуждение, отзывы о книге «Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x