Анатолий Косарев - Визуальные манипуляции в рекламе. Как с помощью изображений убеждать делать покупки?

Сила изображения в том, что оно включает механизм принятия решения, и покупатель воспринимает это как будто мысль о совершении покупки пришла ему самому, будто он сам захотел без внешнего вмешательства.

Именно этим изображение имеет больший гипнотический эффект, чем печатное слово. Печатное слово, как правило анализируется, выискиваются контраргументы, а как возражать картинкам?

Другие примеры, используемые в продажах.

Когда Вы заходите в супермаркет, сразу попадаете под воздействие визуального программирования.

Первое, что Вы видите обычно это яркие свежие фрукты и овощи, которые своим видом поднимают настроение, и как бы заряжают своим видом положительной энергией.

Далее полки. На уровне глаз выложены красивые упаковки из не самых дешевых и продаваемых товаров. Причем, если нужно, чтобы товар «А» как можно быстрее разобрали – всегда на полке этого товара меньше, чем рядом стоящий товар «Б». Как только товара «А» почти разобрали сразу же добавляется еще половина того, что уместилось бы на полке. Так создается у покупателя ощущение, что все берут товар «А», поэтому человек, не думая делает выбор именно этого товара.

Мясо подсвечено так, что создается ощущение, что оно свежее. И кусочки выложены выгодной стороной для продавца. Принеся мясо домой, оно не выглядит так аппетитно.

Приведу еще один пример, только это будет пример неудачного нейровизуального программирования.

Когда-то пачки сигаретбыли красиво оформлены, а табачные компании рекламировали свою продукцию везде где только возможно, ведя большую конкурентную борьбу. Но под воздействием служб здравоохранения (а точнее власть имущих) вышел запрет на рекламу табачных изделий, и производителей табачных изделий обязали на пачках изображать страшные картинки, которые как бы показывали воздействие табака на разные органы человека. Так в год, когда появлялась эта реклама количество продаваемых сигарет возросло на 13%.

Парадоксально, но произошло удивительное – страшная картинка, которая должна была отпугивать, стала вызывать желание курить. У нас как у собаки Павлова: увидел страшную картинку, значит возникает желание получить удовольствие, покурить.

Повышение цен на табачную продукцию также не способствует снижению потребления никотина. Если прежде курение было ничем не примечательным делом, то теперь это стало престижным. И каждый молодой человек, который еще не нашел как он может утвердиться, пытается таким образом повысить свой статус в своей социальной среде. Мнение его друзей для него значительно ценнее, чем отталкивающая картинкой на пачке сигарет… И этому есть масса подтверждений. Если прежде на переменах около школы собиралась по несколько парней, чтобы покурить, то сейчас собираются толпы, дымящих как паровозы.

На одном из рекламных плакатов Nolita, фирмы по производству одежды для девушек, была изображена французская модель Изабель Карой, как пленница концентрационного лагеря. Изабель было тогда 28 лет, рост 180 см, а вес – 31 кг. Явно выраженная анорексия. Надпись сверху плаката гласила: «Скажи НЕТ анорексии». Идея автора, фотохудожника Оливера Тоскане – показать выпирающими костями у девушки реалии этой болезни, что эта болезнь – тюрьма, клетка из которой трудно выбраться.

Большинство окружающих увидели, что анорексия – это тюрьма. Но девушки для, которых эта модель была идеалам красоты восприняли этот плакат как призыв к действию – «Лишний вес – это тюрьма, клетка от, которой нужно избавляться!» Да эти девушки мечтают быть невесомыми как бабочки, и парить, парить… У них даже не было желания прочитать, что написано на плакате.

К слову сказать, худенькие девушки у обычных мужчин не вызывают сексуального влечения, потому что на подсознательно уровне худоба воспринимается как болезнь.

Физиологи утверждают, что при худобе женщина теряет ряд детородных функций. Поэтому, если реклама направлена на мужчин, то с полнотой модели лучше чуть перебрать, чем недобрать.

Худоба будет восприниматься положительно только девушками, у которых идея фикс – похудеть.

Сделали видеоролик для рекламы марки машины, рассчитанной на женщин среднего достатка, у которой есть дети. На съемки пригласили знаменитую актрису, и та, вся сияющая садится за руль этого автомобиля, и едет с ветерком. Идеальная косметика, идеальный наряд, эффектно развивающая причёска, сияющая машина…