Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж со сцены

Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема – это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, Вы должны продумать и составить своё выступление так, чтобы у Вас получился «шведский стол».

Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления Вы будете просто давать людям информацию, то в конце Вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к Вам внимание и вызывать интерес слушателей к Вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.

Якоря – это необязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, Ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, Вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую Вами информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который Вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У Вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную Вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любые продажи со сцены – это информация + действия + эмоции.

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Рассказывает Александр Белановский:

– Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что, если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого всё встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если Вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой Вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между Вами. Но если у Вас не будет этого портрета, то вся Ваша речь пройдёт мимо ушей Ваших слушателей, и вся Ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория – это главный элемент в продажах со сцены, с которого Вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол

2. Возраст

3. Образование

4. Семейное положение

5. Наличие детей

6. Социальный статус

7. Заработок, деньги

8. Хобби (иногда очень нужно, если Вы занимаетесь продажами)

9. География

10. Страхи, проблемы

11. Мечты, желания, потребности

12. Имидж

13. Здоровье

14. Круг общения

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет Вашей заготовкой, которую Вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем Вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей целевой аудитории. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.