Мария Башко - Психология вещей. 16 типов покупателей

Но, если вы производите конкретный товар или услугу, и вы считаете свой рекламный бюджет, то вам не нужен анализ предпочтений всего населения Земли, вам даже не нужны все эти семейные мужчины нужного возраста и прописки из приведенного портрета целевого покупателя, вам нужны лишь те, кто откликнется на ваше предложение, купит ваш конкретный товар. Пусть даже это будет бабушка или трансгендер – ведь если ваш продукт сделает их счастливее, и они готовы за него платить, вам нет нужды заглядывать в их паспортные данные.

Все, что вам нужно, – это привлечь покупателя вашего конкретного продукта, найти подход к тому, кому действительно он нужен в том виде, в каком он уже существует. Выражаясь фигурально, привлечь рой пчел на тот цветок, который уже вырос, а не сажать новое поле цветов, стараясь удовлетворить желания всех представителей мира насекомых. И в этом случае ваш путь лежит не от целевой аудитории к продукту, а от продукта к целевой аудитории.

И именно такой путь от вашего товара или услуги до ключика к сердцу и кошельку вашего покупателя мы сейчас и проделаем. Вам предстоит построить психологическую матрицу вашего продукта и выявить те типы людей, которые он привлечет. Вы сможете определить психологические типы целевых групп вашего продукта, увидеть их психологические портреты, выявить их слабые и сильные места, особенности поведения и восприятия мира, их запросы, интересы и мотивацию, способы коммуникации и фразы-пароли, открывающие путь к их сердцу и разуму.

А теперь выберите один конкретный предлагаемый вами товар (или услугу), для которого вы хотите найти покупателя, и, следуя инструкции, шаг за шагом идите навстречу тому, кто хочет отдать вам деньги за этот товар, став при этом счастливее. Я вас с ним познакомлю.

В своем исследовании мы будем опираться на Юнговскую классификацию психологических типов человека. Карл Густав Юнг, будучи известным практикующим психологом, учеником Фрейда и основоположником аналитической психологии, в результате богатого эмпирического опыта выявил наличие у людей врожденных склонностей к определенным полюсам поведения и психологических реакций при взаимодействии с внешней средой, тем самым создав « психологический компас», помогающий ориентироваться в огромном разнообразии человеческих характеров.

Полюсы этого «компаса» представляют собой две пары противоположных проявлений способа взаимодействия человека с окружающим миром. При этом два противоположных полюса не могут присутствовать одновременно в одном и том же человеке с одинаковой степенью выраженности – один полюс всегда сильнее другого. По сильному полюсу человеку всегда проще и естественнее поступать, в то время, как попытка выступить с позиции антипода связана с серьезными усилиями, дискомфортом и не может продолжаться слишком долго без ущерба для нервной системы человека.

Психологический компас

Если взглянуть на «компас» Юнга, можно увидеть, что люди делятся на сенсориков (ощущающих) и интуитов – по способу получения информации из внешнего мира; и на логиков (мыслящих) и этиков (чувствующих) – по внутренней мотивации и объяснению своих поступков.

Причем тех, кто в первую очередь опирается на сенсорику или интуицию, Юнг назвал иррационалами – для в них важнее понять «Что?», а не «Почему?». Тех же, кто опирается на логику или этику, Юнг причислил к рационалам – они в жизни в первую очередь ищут ответ на вопрос «Почему?» и лишь затем «Что?».

Очевидно, что для человека важно в конечном итоге раскрыть для себя полную картину мира и получить ответы на оба вопроса: и «Что?», и «Почему?», поэтому у каждого из четырех типов, представленных в «компасе» Юнга, есть вспомогательная функция: если человек, будучи рационалом, ответил себе на вопрос «Почему?», то в качестве вспомогательной функции выступит один из полюсов, отвечающий за ответ на вопрос «Что?» и наоборот. Например, логик в качестве вспомогательной функции может использовать либо сенсорику, либо интуицию; а интуит – этику или логику. Немного позже я покажу этот механизм на примерах.