Алексей Осипенко - Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов

А кому же еще… Но вот так разобраться, если не продавец, то кто еще сегодня должен читать книжку по продажам? Ответ – никто. Только продавец, потому что всем остальным это будет бессмысленное чтение, также как биллетристика. Только продавцу нужно обучаться продажам.

Хотя вы скажете, зачем мне читать книжку по продажам? Да потому что это ваш хлеб. Потому процесс развития и понимания продаж это же ваши деньги, у вас же цели какие-то в жизни есть и вы говорите, что ваша работа помогает их вам достигать за счет денег. А там только один вариант. Кому нужна квартира, по-любому надо больше продавать. Кому путешествие кругосветное – по-любому надо больше продавать. Я не буду спрашивать сколько вы зарабатываете, я не знаю, честно говоря, но я не буду спрашивать. Я просто спрошу: вам хватает?

Если ваш ответ: «Мне хватает, у меня муж тоже работает там, и я в соседней компании, тогда, конечно, все в порядке». Тогда действительно, вы счастливый человек. Итак, теперь очень сложная задача.

Напишите 3 вещи, которых вы будете добиваться для себя лично. 3 навыка, которые вы хотите освоить за время прочтения материала. 3 собственных личных цели.

Профессия продавца сродни профессии ремесленника. Я думаю, вам будет понятной профессия ремесленника «сборщик кухонь». Как вы думаете, сборщики кухонь – профессиональные люди? Я считаю, это очень профессиональные люди. Не больше 5% мужчин владеют этой техникой, если не меньше. Это очень профессионально. Это ремесленники. Вы когда-нибудь наблюдали за работой? Или хотя бы понимаете, как работают сборщики? Что есть у сборщика кухонь? Что делает сборщика профессиональным ремесленником? Техника, я вам скажу, там очень примитивная везде. Давайте серьезно. Я собирал кухни. Я могу собрать кухню, купить ДСП на оптовом складе и сделать все. Я делал квартиры под ключ. (Ну, делал когда-то, теперь я уже не делаю – рука сбилась, я бизнес-тренер). Т.е. я рассказываю то, чем владею. Знаете, какие там навыки? Уметь отпилить, померить, отпилить, просверлить дырку, прикрутить. Больше навыков там нет. Но в чем по-настоящему профессионализм и секрет успеха ремесла? В инструментах! Что есть у каждого сборщика? У него есть вот такая коробка. Возможно, она пластиковая, хорошая коробка с ручкой. Он, когда ее открывает… класс! У него еще сумка с дрелью, наверное, лобзик, у него свой инструмент. Есть правильный, заточенный, подобранный, качественный инструмент. И только благодаря тому, что у этого парня есть инструмент, он может собрать шкаф. Вот я повторю. Я реально разбираюсь в этом деле. Я ничего не сделаю с деревяшкой без инструмента. С инструментом я сделаю все, что угодно. Я провожу параллель между сборщиком и продавцом. Продавец тоже ремесленник. И он профессиональный ремесленник только в том случае, когда у продавца есть инструменты, при помощи которых он обрабатывает клиента. Они разные – на разные случаи жизни так же, как есть две отвертки – одна крестовая, другая прямая. Обе – отвертки, только одна отвертка открутит прямой винтик, а другая отвертка отвинтит другой винтик. Так же и у продавца должны быть инструменты. Если одна отвертка не подошла в этом случае, он – «Ой, извините!» – тут же подбирает другую отвертку.

Вопрос, что является вашими инструментами? Давайте назовем хотя бы 5 инструментов продавца:

– техника холодных звонков и встреч;

– внешний вид;

– знание лучших качеств компании;

– улыбка;

– умение делать комплименты;

– список сильных вопросов;

– монетизация;

– СПИН…

Главная идея – вы ремесленник, у которого должны быть инструменты. Так же, как у столяра, у сборщиков этого нет, есть набор стамесок – каждая под свой угол резьбы. Есть пошире, поуже, они все отточены, отполированы, у них там несколько степеней заточки. Стамеска столяра бреет волосы. У него есть это. То же самое должно быть и у продавца: отточенные инструменты, доведенные до мастерства, которые он способен использовать даже ночью. Его разбудили: «Алло, и – раз, два, три!», – и попадает в точку. Это инструменты. И никакого экспромта!

Первая задача – это договориться с человеком о встрече и естественно потом на эту встречу приехать. Есть первичный контакт с клиентом, цель которого назначить встречу с клиентом. Бывают холодные звонки и холодные встречи. Вы, как активные продажники, должны знать где живет ваш клиент, где он «тусуется». И вы должны туда сходить, не для того чтобы продавать, а назначение встречи. Вы должны понимать бессмысленно давать людям свои контакты, важнее контакты брать. Клиент пришел в салон постарайтесь взять его контакт, емэйл, телефон не важно. Для продажи магазина, собирайте базу – а потом делайте продажу, звоните, оповещайте. Далее самый просто способ – это холодные звонки.