Валерий Савченко - Книга корпоративных продаж для малого бизнеса. Практическое пособие с образцами документов

1. Для клиентов с ведущей стратегией самосохраненияважна рациональность во всем. Они ориентированы на получение необходимого продукта, с хорошим качеством, но за минимальные деньги. Им не важно, кто с ними общается – директор или рядовой сотрудник, главное, чтобы человек был компетентен и мог ответить на вопросы. Они ценят свое время и стараются максимально сэкономить свои деньги. Но если уж они стали вашими клиентами – то будут оставаться на длительный срок, поскольку они крайне консервативны и не готовы менять проверенных поставщиков (с которыми понятная и прозрачная схема работы) на новых и неизвестных – потому что это риск. А их главная ценность – безопасность.

С их точки зрения – главные ценности компании, с которой они готовы работать долго, это:

– срок работы компании на рынке (чем больше, тем надежнее)

– условия оплаты (цена чем ниже, тем лучше, на них хорошо работают скидки и рассрочка платежей)

– им не нужны тусовочные мероприятия и поздравления с праздниками (они могут почувствовать себя обязанными – а это расходы, которые они не любят), но зато с удовольствием придут на бесплатное и полезное мероприятие. Просто на бесплатную тусовку вряд ли придут.

– они ценят свое время и энергию. И им лучше написать письмо, чем позвонить.

– им важна безопасность работы и минимизация рисков. Их важно информировать о том, как будет проходить вся работа (лучше в письменном виде, в виде регламента, и отправить им в почту). И особенно важно информировать, если что-то идет не так и что вы делаете чтобы решить проблему.

– они ценят прозрачные понятные схемы работы. Им важно понимать структуру работы и все необходимые регламенты.

– им важно планировать расходы заранее. И придется напомнить несколько раз, что надо оплатить.

– срок выполнения работ должен быть четким и понятным.

– и важный момент – компетентность сотрудника, работающего с ними. Они не будут работать с компанией, в которой им размыто отвечают на вопросы. Также желательно, чтобы сотрудники не менялись как можно дольше. Любая нестабильность пугает таких клиентов.

2. Для клиентов с ведущей семейной стратегиейважно личное к ним отношение. Все свои деловые контакты они выстраивают с людьми, с которыми им нравится общаться. Для них крайне важны люди, которые с ними общаются. И они лояльны и преданы не столько самой компании, сколько людям, с которыми общаются.

И с их точки зрения – главные ценности компании, с которой они готовы работать долго, это:

– персональная забота и внимание. С ними должен работать желательно один сотрудник. И совершенно не важно, это руководитель или рядовой специалист, главное, чтобы проявлял к ним интерес и душевное общение.

– им важны подарки и внимание на день рождения. Их или их компании, профессиональные праздники и пр.

– их фокус внимания сосредоточен не на качестве продукта и сроках выполнения договора, а на личных отношениях, они хотят чувствовать себя ценными и важными.

– им очень важен эмоциональный контакт.

– но они склонны не соблюдать границы личности и формальные правила, и могут задерживать оплаты.

3. Для клиентов с ведущей социальной стратегиейна первом месте стоит статус. Их личный и вашей компании. Они очень требовательны и взыскательны.

И с их точки зрения – главные ценности компании, с которой они готовы работать долго, это:

– статусные клиенты вашей компании.

– почтительное и уважительное отношение к ним.

– красивый офис в центре города.

– им важно быть в тренде и в числе самых успешных людей и компаний.

Главной ошибкой компаний бывает позиционирование сразу для всех трех категорий клиентов — получается очень размыто.

Конечно, лучше в первую очередь определиться с ценностями ваших клиентов. А потом составить чек-лист пользы вашей компании для клиентов.

Основные показатели, которые мы рекомендуем включать в данный раздел:

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.