Мартин Лейвиц - НЛП. Разговорный гипноз

Как работает доверие? Станьте «своим» для собеседника, и порог критичности его значительно снизится. Также ваши слова примут на веру, если вы несколько раз уже выполняли обещанное.

Мы можем выделить ряд критериев, на которые ориентируется большинство людей при решении вопроса «доверять или нет». Этими знаниями можно пользоваться на практике.

Прежде всего, это ваши имидж и роль в обществе. Как вы одеваетесь, общаетесь, двигаетесь? Как вас воспринимают окружающие? Найдите несколько публичных личностей, которые вызывают доверие лично у вас и у большинства людей. Начните копировать их манеру речи, движения, характерные жесты. Приспособьте «под себя» имидж выбранного персонажа. И «отрабатывайте» несколько ролей при общении с окружающими, отслеживая их реакции.

Следующий критерий – сходство. Чем большее сходство человек обнаружит в вас с самим собой, тем комфортнее ему будет в вашем обществе. Об этом мы уже упоминали: подстраивайтесь под темп речи и любимые выражения собеседника.

И наконец, общался ли ваш собеседник с вами раньше? Вы его подводили? Лгали ему? Вряд ли вы будете пользоваться доверием. Давали действенные советы? Выполняли обещания? Вам будут доверять.

Чтобы убедить человека в чём угодно, недостаточно овладеть речевым гипнозом и вызвать доверие. Давайте разберём такое понятие НЛП, как конгруэнтность. Что это такое? Гармоничное сочетание черт вашей роли, внешности, тембра голоса. То есть ваш собеседник видит цельный образ, в котором ничто не режет глаз. Конгруэнтность – это строгий деловой костюм, серьёзное выражение лица и исполненные достоинства жесты, свойственные высокому руководству. Бывает также её противоположность – неконгруэнтность. Кроссовки с вечерним платьем, бодрая осанка и выражение скорби на лице, рявканье «Ведите себя тише» – всё это вместе признаки противоречия и фальши. Неконгруэнтный образ доверия не вызывает.

Как же достичь конгруэнтности? Внимательно наблюдайте за собой. Не демонстрируйте отрицания, если высказываете приязнь. Не противоречьте своим словам и общеизвестным фактам слишком заметно. Придерживайтесь единого стиля в одежде и аксессуарах.

Расположить собеседника к себе вам поможет подстройка, о чём мы уже говорили. А теперь раскроем один из важнейших аспектов речевого гипноза: словесную подстройку.

Подбирайте слова не только грамотно, но и чутко ориентируясь на собеседника. Вряд ли 6-летний ребёнок поймёт обычную речь инженера-конструктора, не правда ли? И наоборот, профессор философии с трудом уловит смысл в речах юной блондинки-простушки.

Подстраивайтесь к речи и уровню интеллектуального развития собеседника. Сделать это несложно, если вы умеете внимательно слушать. Люди обычно выделяют тембром речи, голосом, интонацией слова, которые считают наиболее важными. Вот на такие-то реплики и обращайте внимание. Добавляйте их в свою речь, как бы «отзеркаливая» речь окружающих.

Сравните: Как замечательно будет, если ты ПОМОЕШЬ посуду. Как ЗАМЕЧАТЕЛЬНО будет, если ты помоешь посуду. Как замечательно будет, если ТЫ помоешь посуду.

Согласитесь: разный смысл у совершенно идентичных фраз. В первом случае акцент на действие, во втором – на позитивные результаты, и в третьем – на личность собеседника. На три этих предложения, различающихся интонацией, и реагировать придётся по-разному. Во втором случае можно, например, попросить вымыть посуду ребёнка или загрузить её в посудомойку. В третьем вам придётся лично заниматься этим делом.

Как же мы реагируем? Очень просто. Главное – включить в свой ответ слова, выделенные собеседником. Это расценивается как полнейшее взаимопонимание и внимание.

О чем ещё следует знать, практикуя речевой гипноз? Максимально используйте в своей речи банальные или верные утверждения. С ними легко согласиться, а значит, вы не включаете в собеседнике внутреннего цензора. К тому же, если ваш оппонент несколько раз убедится в вашей правоте, это лишь укрепит чувство доверия.

Проще всего воздействовать на человека, который вам доверяет. Как же добиться этого? На самом деле, нам нужно не так уж много инструментов, которыми славится нейролингвистическое программирование. Начнём с подстройки, о которой мы уже говорили.

Есть у этого замечательного инструмента полезнейшее свойство: ваш собеседник начинает испытывать тепло и взаимопонимание. А мы помним: человек стремится оставаться в зоне комфорта. Попробуйте резко отстроиться по ряду параметров после подстройки. Ваш собеседник растеряется и не сразу придёт в себя. Это, конечно, можно использовать для внушения. Но лучше поступить более тонко.