Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов

Итак, если в ходе встречи вы столкнулись с любым из перечисленных явлений, то значит вы уже в ситуации жестких переговоров. Понятно, что ощущение «жести» для каждого человека свое, кто-то упадет в обморок от «тяжелого» взгляда, а кто-то почувствует дискомфорт только, когда его начнут пытать паяльником. У каждого своего уровня стрессоустойчивости.

Но возникает законный вопрос, а откуда это все берется, почему нас начинают «прессовать»? Причин много, возможно это просто привычка, манера поведения и ваш собеседник по-другому не умеет, он бывший военный и был контужен в горячей точке, после чего он может только орать. Возможно это отработанная схема общения, инструмент, который позволяет быстро продавить свое решение. Возможно, вы просто не понравились более опытному противнику, и он решил «слить» на вас свои семейные неурядицы, снять стресс. Когда унизили тебя, а ответить ты не можешь, чтобы восстановить свою самооценку нужно унизить того, кто слабее тебя. Но это возможно только в том случае, если противник вас оценил, как более слабого – по манере разговора, поведению, внешнему виду и т. д. И одна из главных задач при повышении своих переговорных навыков – это умение не показывать свою слабость, умение позволить себе быть сильным. Самообладание, спокойствие – вот тот консервный нож, который справится с любой «жестью». И этому можно научиться!

Глава 2. Как правильно «давить» при торгах

Если у вас нет задачи, построить долгосрочное сотрудничество с вашим оппонентом, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях, когда вы что-то продаете или покупаете, можно использовать давление для получения лучших условий. И то, что, покупая продукты в крупном супермаркете, вы не можете устроить жесткий торг и получить более низкую цену, это скорее исключение из правил.

Большой плюс применения давления в ценовом торге состоит в том, что результат его – отнюдь не вопрос жизни и смерти, а, значит, можно относиться к процессу спокойно, играючи, и даже получать от этого удовольствие.

Облегчает ситуацию и то, что продавец при покупке ожидает вашего наступления. И он не обидится, если вы попробуете сбить цену на товар, будь то Тульские самовары, дешевые китайские часы или новый немецкий внедорожник. Он морально готов к этому, так зачем его расстраивать? Не стесняйтесь, продавливание цены со стороны продавца или покупателя – это игра по вполне понятным правилам. Их знание дает вам в руки прекрасное орудие для того, чтобы всегда получать для себя наилучшее из возможного. Изучите и овладейте дюжиной правил эффективного давления в торге, и вам будет гораздо легче добиться того, что вы хотите.

Правило №1. Подготовьтесь заранее

Единственное домашнее задание перед переговорами – изучить данные, которые могут помочь вам совершить более выгодную сделку. Как правило, стоит остановиться на двух основных моментах.

Цена. Чаще всего, речь идет о ценах на этот и аналогичный товар в Интернете. Почему в интернете – это то место, которое сможет дать вам нужную информацию максимально быстро.

Время. Оно так же играет немаловажную роль. Узнайте заранее все, что поможет выбрать вам верный момент для переговоров:

– сезонность; понятно, что более выгодно продавать в высокий сезон, а покупать в низкий.

– день недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы, часто, более сговорчивы.

– конец отчетного периода; как правило, план продаж компании привязан к концу года или квартала, а бонусы сотрудников – к выполнению этого плана; лучшее время для совершения сделки на ваших условия – последняя неделя (недели) отчетного периода, когда план продавцу, зачастую, надо выполнять «любой ценой».

Правило №2. Ставьте высокие цели на переговоры

Опыт показывает, что чем труднее и амбициознее будет поставленная вами задача, тем упорнее вы будете атаковать оппонента, и с тем большей вероятностью вы достигнете высоких результатов, а, следовательно, тем выше будет ваша самооценка.

Определите для себя желаемый результат максимально точно и просто идите к нему, не меняя в ходе торга. Исключением может стать случай, когда другая сторона предложит вам еще более интересную альтернативу вашему целевому варианту. Тогда, конечно, не стоит намеренно упорствовать. Не опирайтесь в постановке цели на ваше представление о «справедливости» сделки. Всегда просите больше, чем принято на рынке, отступить назад вы всегда успеете! Но предъявляйте выполнимые требования, иначе вас не примут всерьез. Как найти эту грань? Только путем тренировок.