Иосиф Динец - Борьба с возражениями в деловых переговорах. Об очень важном аспекте деловых переговоров – борьбе с возражениями и отказами

Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена. И научиться одному из самых главных аспектов переговоров – умению бороться с возражениями в них.

Возражение является довольно распространённой первой реакцией на предложенные в деловых переговорах условия. И часто не только первой реакцией, а и ответом одной из сторон на предложения другой. Поэтому для достижения результата в переговорах, с возражениями необходимо научиться работать.

Возражения могут быть так же и хорошим сигналом для начала деловой части переговоров, потому что указывают путь к продолжению переговоров и показывают интерес противоположной стороны к предмету переговоров.

В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит однозначно «нет», он, чаще всего, или хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Так что возражения оппонента могут быть положительным сигналом к продолжению переговоров. Возражение в переговорах – это аргумент противоположной стороны, выдвинутый против вашего предложения.

Задавая вопросы и возражая, оппонент хочет развеять свои сомнения и дополнительно убедиться в правильности своего выбора. Но иногда оппоненты не хотят говорить или же не хотят объяснять причины своего отказа. Эти причины могут быть глубоко завуалированы и скрыты. Их необходимо распознать, чтобы суметь преодолеть. Главная задача переговорщика это понять, почему вам говорят «нет», чтобы преодолеть это «нет», либо учесть его при следующих переговорах.

И если в дальнейших переговорах удается преодолеть возражение оппонента, можно договориться по обсуждаемым вопросам на взаимовыгодных условиях.

Так что с возражениями необходимо научиться работать и всегда пытаться обращать возражения оппонента себе на пользу.

Причин возникновения возражений может быть много. Практически по каждому вопросу у оппонента могут возникнуть возражения. Очень редко в деловых переговорах бывают предложения, которые сразу же с радостью принимаются противоположной стороной. Но главные причины возражений мы попытаемся разобрать. Каковы же эти причины?

– Ваша собственная неуверенность и ваши сомнения.Чаще всего это неуверенность в возможностях бизнеса или качестве его продукции.

– Сомнения оппонента в целесообразности ваших предложений, в возможностях вашего бизнеса, в качестве вашей продукции, в вашей платежеспособности и т. д.

– Неясность и несогласованность позиций сторон в начинающихся переговорах.

– Тактическая уловка оппонента, для достижения максимальных уступок с вашей стороны.Существует так называемый закон Хельги: «сразу скажи НЕТ, а затем начинай переговоры» . Чаще всего оппонент хочет увеличить стоимость обсуждаемого условия в свою пользу и использует возражение, как аргумент для получения уступок с вашей стороны.

– Неуверенность ваших оппонентов в своих возможностях,своей платежеспособности (если они не мошенники), своей продукции, в своем бизнесе.

– Изначально неправильная подача информации.Один из переговорщиков информирует другого с многочисленными спорными моментами, недостатком информации, непонятными для оппонента фактами.

– Неподготовленность информации для переговоров непосредственно к личности оппонента и его специализацией.Например, вы используете одну и ту же информацию для переговоров с поставщиками, банками и инвесторами.

– Оппонент заинтересован в вашем предложении, но ему требуется дополнительная информация о том, что вы предлагаете.

– Ваше предложение реально не подходит оппоненту, вы не можете предложить ему выгодных для него условий.

– Один из оппонентов просто любит поговорить.Некоторые люди страдают от дефицита общения и от этого любят лишний раз поспорить. Поэтому на любой довод следуют потоки слов, в которых иногда бывает трудно разобраться, трудно понять, это возражения или просто расширенный до неразумности ваш довод.

– Плохой авторитет вашего бизнеса на рынке.Поэтому с вами никто не хочет иметь дело. Возражение получено еще до начала переговоров.