Аркадий Теплухин - 150 фишек продаж

Основное отличие сети – вы получаете только тогда, когда отдаете. Взаимный обмен. Для продавца сеть решает несколько важных задач: во – первых, привлекает потенциальных покупателей, во – вторых, увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей, в – третьих, создает вам отличный имидж как человека слова и дела, в четвертых, помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей. И все это не требует больших затрат.

Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Запишите. Из полученного списка, определите тех, с кем вы связывались – вчера, месяц назад, полгода, год и т. д. Составьте список, по годам. Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в сеть. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро – находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще пару, тройку телефонов и/или адресов. Кстати, эффективно искать одноклассников и одногруппников через любимый сайт миллионов – Одноклассники. RU. За неделю кого – либо отыщешь. И так потяните за всю цепочку. Собрав всех вместе, вы получили вашу новую сеть. Это люди, которым вы можете быть полезным, и наоборот. Возможно, среди бывших знакомых есть пара тройка директоров, да еще несколько снабженцев крупных предприятий. Не забудьте только определить, что вы дадите взамен. Так, если старый друг Гена теперь директор предприятия, то дайте ему информацию по рынку его продукции или скажите, что у вас есть (если и вправду есть) потенциальные покупатели на его продукцию и т. д. А возможно, ему нужен просто хороший стоматолог.

Для создания сети подойдут любые инструменты. Выберите те из них, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие на выставки и слеты профи. Вам, возможно, не нравится ни то, ни другое. Но, это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей и вперед! Например, в таких «рыбных» местах как:

• Мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR агентствами.

• Профессиональные площадки, например, «Лучший бизнесмен года».

• Профессиональные ассоциации ваших покупателей.

• Специализированные выставки.

• Клубы.

• Спортивные площадки.

Когда я начинал продавать, то меня вдохновляли идеи и методы Фрэнка Беттджера. У него вышло две известные книги на русском языке. С тех давних пор методы Беттджера не только не устарели, а приобрели новое содержание. Что касается связей и их использования, то у него написано: «Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи – общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!» («Удачливый торговец», Фаир Пресс, 2000 г.).

Золотые слова. Как не крути, а число встреч с потенциальными покупателями определяет наш успех. Работать нужно по плану. Используйте электронную книжку для записи ваших самых важных встреч с покупателями на неделю. Записывайте результаты этих встреч для оценки их эффективности и вносите изменения в свою работу. Главное, возьмите у каждого клиента (и у старых клиентов) по паре – тройке наводок для новых контактов. Список потенциальных покупателей должен обновляться по кругу – выбыл один покупатель, а на его место поступает новый, по наводке. Это хорошо работает. Кстати, выбывших покупателей нужно занести в основную базу данных о клиентах. Если сегодня не купили, это не значит, что не купят завтра.

Из всех методов поиска новых покупателей, рекомендации клиентов являются самым простым и действенным методом. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката? Есть два типа рекомендаций – прошенные и непрошенные. Прошенные – вы просите сами. Непрошенные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем, их могут инициировать или клиенты или сами потенциальные покупатели.

Ваша Задача: сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас (или вашу компанию) своим знакомым и партнерам. Для чего, нужно связаться с клиентами и попросить о рекомендации. И, если вы уже достигли взаимопонимания с клиентами, например, предложив им классный послепродажный сервис, то дело сделано, вас порекомендуют. Все зависит от вас.