Сергей Белов - Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Прежде чем начать, я расскажу свою историю. Коммерцией я занялся в 91-м году, и замысел моего бизнеса был неприлично прост: дефицит, нужно было просто сыграть на разнице цен – найти товар дешевле, и продать его подороже в другом месте.

Я со своими партнерами закупал товары в Москве и Львове, а затем, возвращаясь в свой город, просто умножали цену на два. Продавали мы, в основном, своим знакомым – выходить на открытый рынок было хлопотно и затратно.

Разумеется, тогда я не имел никакого понятия о техниках продаж. Кроме того, я был жутко стеснителен, что мешало мне заниматься бизнесом даже сильнее, чем некомпетентность в вопросах продаж.

Прошло время, и в 98-м году я впервые увидел книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Понемногу изучив ее, я поставил себе цель, подчерпнул некоторые знания из книг по сетевому маркетингу – в общем, постепенно начал приобщаться к миру профессиональных продаж.

Надо отметить, что все это время я был так или иначе связан с продажами, но сам ими не занимался. В 98-м я, наконец, решился – устроился в компанию менеджером по продажам мягкой мебели. Сказать откровенно, мои результаты были плачевны.

Объехать за четыре дня весь город, провести порядка 30 переговоров и получить только одну продажу – таковы были мои результаты.

История повторилась, когда я ушел в «ТЕХНОНИКОЛЬ» – менеджером по продажам теплоизоляции. Продаж не было вообще – мне платили зарплату из бюджета компании, потому что план наш отдел в целом выполнял. Однако долго так продолжаться не могло.

И тут – в жизни все неслучайно – я попал хороший на тренинг по технологиям продаж, после которого у меня появилось огромное чувство уверенности в себе. Про себя я назвал это «мегауверенностью» – именно она и привела меня к значимым результатам. Хотя, если посмотреть с отвлеченных позиций, запомнить из этого тренинга мне удалось только две вещи: уточнять, удобно ли клиенту разговаривать и выявлять потребности, задавая вопросы.

Начав применять знания с тренинга на деле, я заметил – дело пошло! Конечно, я часто не задавал «правильные» вопросы, путался и спрашивал невопопад. Но у меня стало получаться!

Это вызвало такую внутреннюю уверенность, что я буквально летал. Мои знания о строительных материалах были близки к нулю, но теперь это ни капли меня не смущало. Любой товар, о характеристиках которого я даже не имел представления, теперь можно было продать. Покупатель сам знает, чего он хочет – мне нужно было только узнать у него, что именно.

Когда в 2009 году я с тал профессионально заниматься коучинговой деятельностью, то окончательно понял, что главное – это уверенность. Техника продажи вторична: на первом месте стоит «накачка» ресурсами, спокойствие, раскованность, позитив, игра, радость – эмоциональный аспект. Если располагать эти два элемента именно в таком порядке – сначала уверенность, затем технология – то из любого человека можно сделать по-настоящему профессионального продавца.

Расскажу о себе еще немного – как я «продавал» самого себя. В одной из компаний была открыта очень привлекательная вакансия, занять которую было для меня очень важно. Я страстно желал попасть туда – и не брали меня именно потому, что я очень этого хотел. Мой «избыточный потенциал», мое рвение и излишняя ответственность играли со мной злую шутку. Неуверенность, нервозность, сухость во рту – все это видно сразу же: в итоге, меня не взяли.

Но был и другой опыт. Однажды я пришел на собеседование с установкой «я не собираюсь у вас работать. Я пришел просто с вами поболтать, потому что мне нечего делать, или получить какой-то опыт собеседования». Как вы думаете, что произошло?

Меня брали – притом соглашаясь на мои откровенно завышенные условия. Я специально озвучивал зарплату, на которую никто из работодателей никогда не соглашался. Это срабатывало: я «продавал» себя, не «продавая» по сути. Я просто общался с людьми, и главным моим козырем была внутренняя уверенность.

Я изучал этот феномен и стал его использовать на своих авторских тренингах по продажам. Создание внутренней уверенности, позитивности, спокойствия – это первый и главный этап. После его окончания человек приходит в спокойное, уверенное состояние – и, находясь в нем, может продать что угодно.

На чем еще необходимо сосредоточить свое внимание, проводя продажу?

Каждая продажа – это коммуникация с клиентом. А самое важное при коммуникации – ваши позы, жесты, мимика лица, ваше настроение, то есть, все, что специалисты называют «невербаликой».