Сергей Белов - Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Раз вас не устраивает реакция другого человека, значит, вы не так коммуницируете, говорите не то и не так. С другой стороны, если реакция устраивает обе стороны, значит, коммуникация была установлена правильно и эффективно.

5. Личность и ее поведение – разные вещи. Иными словами, поведение человека еще не дает характеристику самому человеку. Пример – нарушитель ПДД: солидный дяденька проехал на красный свет и столкнулся с другой машиной.

Он получит наказание от инспектора ГИБДД за свой ПОСТУПОК – но это не значит, что он патологический негодяй. Наш нарушитель придет домой, где его ждет любимая внучка, а утром он пойдет на работу, где он занимает должность генерального директора и т. д.

Во всех прочих случаях он будет вести себя по-другому – на основании одного поступка нельзя делать далеко идущие выводы. Поведение каждого человека индивидуально: он сам и его поступки – это разные вещи.

6. Проблем не существует – есть только обратная связь, опыт, уроки. Представьте: у человека нет денег, надо работать, зарабатывать, кормить семью. Он работает не первый год по 20 часов в сутки, сжигает себя, подрывает здоровье – при этом денег по-прежнему не хватает.

Очевидно, что такая обратная связь на 100 % негативна – но этот опыт может научить многому. Например, тому, что нужно сесть и подумать: «а можно ли организовать свою работу более эффективно? Что-то делегировать, автоматизировать, сделать так, чтобы работа занимала меньше времени – его можно потратить на поиск дополнительных источников дохода?»

Разумеется, выход найти можно – главное, не пропустить эту обратную связь, что называется, «мимо ушей».

Повторю еще раз – неудач не бывает в принципе: бывает только опыт, который можно и нужно использовать.

7. Человек, обладающий наибольшей гибкостью, имеет наибольшее влияние в системе и может эффективно управлять ею. «Система» – это семья, бизнес, друзья, все то, в чем вы «варитесь» ежедневно. Каждая из них имеет свои принципы построения и функционирования, и совершенно очевидно, что вы должны придерживаться разных стратегий поведения в них. Где-то нужно проявить напористость, где-то – найти компромисс. Только так вы сможете влиять на работу каждой системы в своих интересах.

На протяжении своей карьеры топ-менеджера, я придерживался одного простого правила: «Чтобы система работала, ее иногда нужно трясти». В бизнесе, например, такая встряска просто необходима – но важно, чтобы она носила положительный характер. Я консультировал одну компанию, где этим правилом пренебрегли: в результате негибких, жестких действий руководства, сотрудники просто разбежались, и нужно было в срочном порядке набирать новую команду.

8. Если хотя бы один человек обладает необходимой компетенцией, то другой человек может перенять его навыки и научиться. Но возможно это только при одном условии: у него должно быть желание овладеть новыми знаниями. Если вы недостаточно хорошо коммуницируете с людьми, то эту проблему легко решить – если вы этого захотите сами.

9. Способ коммуникации влияет на наше восприятие. Проще говоря, эффективность восприятия информации зависит от того, каким способом мы ее передаем. Какой уровень доверия будет у вас к человеку, который, прикрываясь аватаром в интернете, пишет вам личное сообщение, предлагая что-то купить? Очевидно, что нулевой. Но если вы свяжетесь и поговорите, то, основываясь на интонации, тембре голоса и т. д., у вас уже сложится определенная картина. Еще более эффективным восприятие станет, если мы подключим невербальную составляющую общения – жесты.

Изучили? Отлично! А теперь давайте посмотрим, какие ошибки допускает 95 % переговорщиков – в большинстве своем они связаны именно с нарушением принципов построения эффективных коммуникаций с клиентом.

То, о чем мы будем говорить сейчас, чрезвычайно важно и оказывает влияние на всю вашу жизнь. Постарайтесь сосредоточиться и максимально полно воспринять информацию.

Мы остановимся на извечной проблеме всех продавцов и не только. Все они – за редчайшим исключением – совершают семь типичных ошибок, которые на корню губят успешные сделки. Почему так происходит?

На самом деле, все очень просто. «Продажник» – очень специфическая профессия: в российской системе образования она просто отсутствует. Сюда приходят люди из различных областей деятельности – от производства до науки. Следовательно, очевидно: если этому не учат, то подготовленных профессионалов в этой области – единицы, да и те «дошли» до всего сами.