Михаил Сысоев - Турагентская деятельность. Практическое пособие

Исходя из оценки конкурентов, оцениваем себя и резюмируем главное о своём турагентстве – ваше конкурентное преимущество. Без конкурентного преимущества стартовать крайне нежелательно.

Оценка спроса и рынка

Берём данные из собранной статистики по вашему региону, именно она позволит оценить рынок и спрос так, как есть на самом деле. Из собранной статистики легко вычислить средний чек, узнать, падает или растёт спрос, объёмы рынка, количество конкурентов, количество проданных путёвок, а если проявить изобретательность, можно вычислить количество сделок в высокий и низкий сезон. Ещё лучше – если вы сопоставите статистику вашего региона относительно всей Российской Федерации. Таким образом вы сможете понять: те явления, которые происходят в вашем регионе, – часть общего процесса, или именно ваш рынок падает или растёт. К примеру: у вас рынок падает, а везде в России растёт, но это не может продолжаться вечно, значит, через какое-то время у вас будет повышенный спрос. Хуже, когда наоборот. Не доверяйте СМИ, не доверяйте никому, доверяйте только своим расчётам, только тому, что сами измерили.

Здесь следует подробно расписать ассортимент, технологию продаж туристических продуктов, документооборот, продажу дополнительных услуг, профильных товаров, так как дополнительные услуги и товары – это дополнительный доход. Если вы в первый год работы не будете оказывать дополнительных услуг и продавать профильные товары, это простительно, но в последующем крайне неразумно не увеличивать чек. В проведённом вами анализе на первом шаге не учитываются доходы от дополнительных товаров и услуг, что со временем может создать иллюзию сверхдоходов от этого направления. Надо понимать, что доход от всего дополнительного будет в основном формироваться от вашей клиентской базы. Если её нет, то и доход минимальный.

О технологиях, документообороте и ассортименте турагентств мы поговорим позже, в соответствующих главах. Буквально пару слов об ассортименте. Туроператор формирует туристический продукт, он вынужден не разбрасываться и работать в пределах одного, двух или десяти направлений, иначе он не сможет предложить конкурентного, интересного продукта за привлекательную цену. У турагента руки развязаны, он может продавать что угодно. Турагентская деятельность заключается в том, чтобы удовлетворить желание любого клиента, собрался турист в санаторий, в Турцию на всё включено, покорять Эльбрус, оформлять визы или просто покупать авиаперелёт – любой клиент наш! Главное – не забывать продавать то, что пользуется спросом. У вас есть эти данные, вы собрали и проанализировали статистику на первом шаге, см. «Количество туристов по странам». На этапе формирования ассортимента не забудьте обратить внимание на статистику по регионам продаж, по регионам России, так как львиная доля продаж – это продажи по России, подробнее поговорим об этом позже.

Этот раздел должен включать в себя всё, что касается офиса турагентства. Собирая и анализируя информацию в предыдущих главах, вы вычислили необходимые размеры офиса, где его лучше расположить, количество рабочих мест, оборудования. Разумно ещё до аренды и/или покупки составить портрет идеального офиса. Вам будет понятно, что и где искать, вас будет сложней сбить с толку опытному риелтору. В этот раздел записываем информацию: в аренде или в собственности ваш офис, где он расположен, но не только адрес, но и маркетинговые нюансы, такие как: далеко ли он расположен от остановки общественного транспорта, какая проходимость, есть ли рядом парковка, в бизнес-центре или это помещение с отдельным входом, первая линия или придётся поискать (если трудно найти, какие меры примените, чтобы вас было проще найти, например, расставите по пути таблички-указатели, штендеры, сделаете виртуальный тур и разместите на сайте турагентства), сколько рабочих мест, комнат, описываем мебель и оборудование. Подробней обсудим тему офиса на седьмом шаге, пока запишите все, что приходит в голову прямо сейчас.

В производственный план вписываем всё, что касается персонала: его поиск (требования к соискателям, кто будет заниматься поиском, какая цена за поиск, как тестировать), последующее обучение, штатное расписание, формирование зарплаты (за что, в каком объёме доплачивать, как и за что вычитать). Разграничиваем зоны ответственности, создаём сдержки и противовесы. Сразу оговорюсь: в турагентской деятельности нет большого числа сотрудников, в регионах турагентство – это один-три человека. В крупных городах большее число сотрудников, но далеко не во всех агентствах (не путать с туроператорами). Желательно описать, какую технологию кто из сотрудников применяет, как и кем контролируется процесс, как ведётся клиентская база менеджерами по продажам, как разграничивается доступ к общей базе, и так далее. О сотрудниках читайте дальше.