Михаил Сысоев - Турагентская деятельность. Практическое пособие

Интерпретируем данные.

Интерпретируем данные из файла № 1 business plan.xlsx, полученные после обхода турагентств и заполнения таблиц в предыдущей главе.

Если вы пользуетесь компьютером и умеете считать, у вас не возникнет сложностей с содержанием файла, просто внимательно разберитесь в функционале. Если что-то нарушили в файле, удалите его и скачайте новый. Предложенный файл рассчитывает за вас многое: сколько денег вы тратите на старте, доходы и расходы первых трёх лет работы, период окупаемости вложений, какое количество менеджеров по продажам нужно брать на работу, какую зарплату им платить, необходимый метраж офиса, стоимость аренды помещения, подсказывает лучшее расположение, какая проходимость нужна, транспортную доступность, наличие отдельного входа, как влияет центр или окраина на продажи в турагентстве, бизнес-центр или нет, что лучше для офиса, к какой посещаемости сайта стремиться.

Размышляем.

Менеджеры

Количество менеджеров по продажам в офисе говорит о многом, если сотрудников в высокий сезон мало (обратите внимание на тот офис, в котором много: это лидер, либо аутсайдер), значит продаж мало, либо продажи качественно автоматизированы, см. сайт этого турагентства. Высокая зарплата не всегда говорит о качественном продавце. Опросите менеджера по телефону и/или вживую, оцените, как он продаёт. Представился ли? Спросил телефон и время, когда ему перезвонить? Предложил ли оформить, ни к чему не обязывающую заявку? Сколько раз пригласил в офис? Обратите внимание на количество сотрудников у лидера рынка и их зарплату, у вас не должно быть больше.

Офис

Если офис сложно найти, невысокая проходимость, нет парковки, но турагентство продолжает работать и работает давно, значит выручают качественный сайт и продвижение в Сети, или качественная клиентская база. Либо и то и другое. Площадь офиса у вас не должна быть больше, чем у старых турагентств. Многие считают, что чем выше проходимость у офиса турагентства, тем лучше, но это не так. Ну какой толк, если менеджера по продажам будет отвлекать кто попало? Офис должен быть транспортно доступен для целевой аудитории, а не для скучающих бабушек, подвыпивших слоняющихся безденежных бездельников и других граждан, не имеющих денег, желающих отнять чужое время бестолковыми разговорами.

Если вам удалось собрать данные за предыдущий год, вы уже молодец! Если собрали за 10 лет, то просто герой или героиня!

Собирали:

– количество турагентств у вас в регионе;

– всего туристов по въезду и выезду из вашего региона, отправленных турагентами;

– количество отправленных турагентами туристов по странам;

– валовый доход турагентств;

– агентское вознаграждение;

– количество проданных путёвок турагентами.

Заполните собранные данные в файл № 2 business plan.xlsx, во вкладку «2.2. Анализ статистики региона». Файл произведёт пересчёт в средние значения, к которым надо будет стремиться на начальном этапе и которые надо удвоить и даже утроить в дальнейшей работе.

После заполнения выстроится график по годам, проведите наблюдение, как изменяется количество туристов год к году. Вал и другие параметры не смотрим, так как рубль имеет свойство девальвироваться. Главный статистический показатель – количество туристов. Если количество туристов падает год к году, это падающий рынок. Лучше входить на растущий рынок. Если входите в падающий рынок, режьте расходы на старте и в процессе работы.

Да, цифры могут быть не очень достоверными, некоторые турагенты занижают показатели или вообще не показывают ничего, могут закрасться ошибки. Эта информация всё равно нужна, она позволяет составить более полный взгляд на ваш рынок. Вы можете изменить алгоритм файла по своему усмотрению. Можно взять среднее за последние 3–5 лет, рекомендую эти средние значения применить в файле № 1 для усреднения значений. Решать вам, мест для импровизации в анализе информации много.

Обратите внимание на п. 3 «Количество отправленных турагентами туристов по странам». Тут ключевое – «по странам», в отчётах выберите основные направления продаж региона – те или иные популярные страны, там же должна быть информация по регионам России. Всем бы хотелось продавать кругосветные круизы, где стоимость с человека начинается от 40 000 евро, восхождения на Эверест с ценой от 4 000 000 рублей или туры на Международную космическую станцию с ценой от нескольких миллионов долларов, но у большинства турагентов нет доступа к таким клиентам и нет предпосылок к тому, что они появятся. Надо жить реальной жизнью, руководствоваться тем, что есть, играть тем, что раздали. Вот и посмотрите статистику, куда ездят ваши земляки. Именно по этим направлениям публикуйте специальные предложения на своём сайте и делайте рассылку, а экзотику, что перечислил выше, разместите на сайт ради прикола и чтобы люди знали, к чему стремиться.