Андрей Толкачев - Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров

Здесь есть возможность читать онлайн «Андрей Толкачев - Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. ISBN: , Жанр: popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Модели нужны для нахождения своего способа переговоров. Из 17 моделей каждый находит ту, которая у него получится лучше других. Модели основаны на опыте автора.

Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Приемы: Collect & Get / Визуализация/Интрига/ Pump and dump

Инструменты: проект

Роль переговорщика: Трендсеттер

Зона применения: Внедрение ноу-хау, поиск решения в спорной ситуации, cовмещение модели переговоров с моделью консультации, мозгового штурма, фасилитации.

Концепция Доказать превосходство Приемы Обращение к авторитету Логический - фото 2

Концепция: Доказать превосходство.

Приемы: Обращение к авторитету/ Логический подход / Step by step

Роль переговорщика: Рефери.

Зона применения: Когда нужно доказать, что достоин того места, которое занимаешь.

Приемы визуализация запасной аэродром прессинг Pump and dump провокация - фото 3 Приемы визуализация запасной аэродром прессинг Pump and dump провокация - фото 4

Приемы: визуализация / запасной аэродром / прессинг / Pump and dump /провокация

Роль переговорщика: Участник турнира

Зона применения: Подходит для Стратегии «Выигрыш-проигрыш». Навязывание своих условий в контракте. Поиск спонсора (когда нужно поймать крупную рыбу). Когда нужно партнера затащить на невыгодные условия. Модель также применима, когда нарушены обязательства и начался обмен упреками и претензиями. Апологетам этой старой, но все еще действенной модели хочется напомнить, что лавр не обязательно опустят на на голову победителя, лавр может попасть и в суп.

Характеристика Модель демонстрации того как работает проект или продукт Она - фото 5

Характеристика. Модель демонстрации того, как работает проект или продукт. Она имеет большие перспективы. Я знаком с тем, как ее исполняли представители от Coca Cola, «Рона-Транс», «ВолгаТелеком» и «Уралсвязьинформ» 1 1 Толкачев А. Организация презентации товара при ограниченном бюджете: ключевые факторы успеха // Журнал Личные продажи. №4.2011.

Модель Road show можно именовать иначе: «Путешествие» – и это вовсе не изобретение турфирм.

– Я не за этим!

– Мы должны обсудить наш главный вопрос!

– У меня ограничено время!

Можете дополнить – но эти слова лучше придержать при себе.

Я выбрал три примера из разного времени и разных стран, о том, как эта технология успешно работает.

– Когда-то в 90-х, когда все ринулись в «не знамо какой» бизнес и всем понадобилась реклама, мне приходилось «ловить рыбу» в мутной воде. Для хорошего улова, скажем, крупной рыбы, я избрал политику привлечения рекламодателя для непосредственного участия на всех стадиях рекламного процесса. Дополнительно участникам этих «экскурсий» предлагалась помощь в вопросах размещении рекламы через «своих» людей.

Сначала – начальники отделов рекламы, затем – директора, затем – те же, но с семьями. На экскурсию на Мосфильм, на киностудию имени Горького, в телецентр «Останкино», на студию компьютерной графики, на съемки рекламного ролика на натуре. И никто не пожалел об этих экскурсиях. Мы лучше узнали друг друга и о многом договорились.

– Многие производственные компании на Западе, а особенно в Юго-Восточной Азии используют модель «путешествие», когда ведут переговоры. Но инструментом надо владеть. Например, на одной кондитерской фабрике в центре Москвы мне показали, как делают наши знаменитые шоколадные конфеты. Это не поддается описаниям цивилизованного путешественника. Можно снимать фильм ужасов без декораций.

А вот в Шанхае на Шелковой фабрике №1 (так она называется) моему партнеру показали, как создается шелк – от куколок до готовых тканей, и завершая изделиями. Контракт они подписали быстро. Сомнения в том, что это действительно шелк, и что производитель халтурит, никогда не появятся. Вот и я теперь знаю, что есть в Китае такая Шелковая фабрика №1. И есть качественная одежда.

– Открываю журнал «Профиль». Во времена правления Уго Чавеса в Венесуэле, лидер страны «пребывал в плену странноватых представлений, что безопасность страны следует обеспечивать за счет массового вооружения народных масс, для чего надо закупить миллион автоматов, восемь тысяч переносных зенитных ракет и груды другого пехотного оружия. Причем автоматы эти предполагалось приобрести в Китае… Сотрудникам «Рособоронэкспорта» удалось переломить ситуацию благодаря, казалось бы, незамысловатому приему. В честь пятидесятилетия Чавеса ему был передан подарок от Путина – автомат Калашникова. Российский лидер лично по телефону поздравил венесуэльского коллегу сначала с юбилеем, а затем и с победой на инициированном оппозицией референдуме об отставке Чавеса. Против его ухода высказались тогда почти 60% избирателей. Во время вручения подарка специалисты «Рособоронэкспорта» предложили Чавесу провести эксперимент – отстрелять подряд без перерыва несколько магазинов из китайского и российского автоматов, а после этого проверить кучность и прицельность стрельбы из разогретого оружия. Результат ожидаемо оказался не в пользу китайского продукта. 17 мая 2005 года был подписан первый и самый трудный контракт на поставку в Венесуэлу 100 тыс. автоматов АК-103 2 2 Макиенко К. Автомат для Уго босса // Журнал Профиль.№5. 11.02.2019. .

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров»

Обсуждение, отзывы о книге «Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x