Приемы: Collect & Get / Визуализация/Интрига/ Pump and dump
Инструменты: проект
Роль переговорщика: Трендсеттер
Зона применения: Внедрение ноу-хау, поиск решения в спорной ситуации, cовмещение модели переговоров с моделью консультации, мозгового штурма, фасилитации.
Концепция: Доказать превосходство.
Приемы: Обращение к авторитету/ Логический подход / Step by step
Роль переговорщика: Рефери.
Зона применения: Когда нужно доказать, что достоин того места, которое занимаешь.
Приемы: визуализация / запасной аэродром / прессинг / Pump and dump /провокация
Роль переговорщика: Участник турнира
Зона применения: Подходит для Стратегии «Выигрыш-проигрыш». Навязывание своих условий в контракте. Поиск спонсора (когда нужно поймать крупную рыбу). Когда нужно партнера затащить на невыгодные условия. Модель также применима, когда нарушены обязательства и начался обмен упреками и претензиями. Апологетам этой старой, но все еще действенной модели хочется напомнить, что лавр не обязательно опустят на на голову победителя, лавр может попасть и в суп.
Характеристика. Модель демонстрации того, как работает проект или продукт. Она имеет большие перспективы. Я знаком с тем, как ее исполняли представители от Coca Cola, «Рона-Транс», «ВолгаТелеком» и «Уралсвязьинформ» 1 1 Толкачев А. Организация презентации товара при ограниченном бюджете: ключевые факторы успеха // Журнал Личные продажи. №4.2011.
Модель Road show можно именовать иначе: «Путешествие» – и это вовсе не изобретение турфирм.
– Я не за этим!
– Мы должны обсудить наш главный вопрос!
– У меня ограничено время!
Можете дополнить – но эти слова лучше придержать при себе.
Я выбрал три примера из разного времени и разных стран, о том, как эта технология успешно работает.
– Когда-то в 90-х, когда все ринулись в «не знамо какой» бизнес и всем понадобилась реклама, мне приходилось «ловить рыбу» в мутной воде. Для хорошего улова, скажем, крупной рыбы, я избрал политику привлечения рекламодателя для непосредственного участия на всех стадиях рекламного процесса. Дополнительно участникам этих «экскурсий» предлагалась помощь в вопросах размещении рекламы через «своих» людей.
Сначала – начальники отделов рекламы, затем – директора, затем – те же, но с семьями. На экскурсию на Мосфильм, на киностудию имени Горького, в телецентр «Останкино», на студию компьютерной графики, на съемки рекламного ролика на натуре. И никто не пожалел об этих экскурсиях. Мы лучше узнали друг друга и о многом договорились.
– Многие производственные компании на Западе, а особенно в Юго-Восточной Азии используют модель «путешествие», когда ведут переговоры. Но инструментом надо владеть. Например, на одной кондитерской фабрике в центре Москвы мне показали, как делают наши знаменитые шоколадные конфеты. Это не поддается описаниям цивилизованного путешественника. Можно снимать фильм ужасов без декораций.
А вот в Шанхае на Шелковой фабрике №1 (так она называется) моему партнеру показали, как создается шелк – от куколок до готовых тканей, и завершая изделиями. Контракт они подписали быстро. Сомнения в том, что это действительно шелк, и что производитель халтурит, никогда не появятся. Вот и я теперь знаю, что есть в Китае такая Шелковая фабрика №1. И есть качественная одежда.
– Открываю журнал «Профиль». Во времена правления Уго Чавеса в Венесуэле, лидер страны «пребывал в плену странноватых представлений, что безопасность страны следует обеспечивать за счет массового вооружения народных масс, для чего надо закупить миллион автоматов, восемь тысяч переносных зенитных ракет и груды другого пехотного оружия. Причем автоматы эти предполагалось приобрести в Китае… Сотрудникам «Рособоронэкспорта» удалось переломить ситуацию благодаря, казалось бы, незамысловатому приему. В честь пятидесятилетия Чавеса ему был передан подарок от Путина – автомат Калашникова. Российский лидер лично по телефону поздравил венесуэльского коллегу сначала с юбилеем, а затем и с победой на инициированном оппозицией референдуме об отставке Чавеса. Против его ухода высказались тогда почти 60% избирателей. Во время вручения подарка специалисты «Рособоронэкспорта» предложили Чавесу провести эксперимент – отстрелять подряд без перерыва несколько магазинов из китайского и российского автоматов, а после этого проверить кучность и прицельность стрельбы из разогретого оружия. Результат ожидаемо оказался не в пользу китайского продукта. 17 мая 2005 года был подписан первый и самый трудный контракт на поставку в Венесуэлу 100 тыс. автоматов АК-103 2 2 Макиенко К. Автомат для Уго босса // Журнал Профиль.№5. 11.02.2019.
.
Читать дальше