Максутбек Бейсембаев - Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение

ТЕХНИКА №2. Шкура МЕДВЕДЯ!

Об этой технике я узнал, когда только начал заниматься прямыми продажами 15 лет назад! Задача была выйти в поле и продавать тибетскую косметику в кейсах всем тем, кто встретится в ПОЛЕ! Все те предприятия города, торговые бутики, кафе и рестораны… Совсем неважно, что это будет за заведение, главное чтобы там были девушки и женщины. Которые собственно и являлись потребителями нашей продукции. Так вот, прежде чем выйти в ПОЛЕ, мы одевали ШКУРУ МЕДВЕДЯ. Мысленно мы представляли себе шкуру медведя и одевали её на тело. Затем одевали голову медведя, как шлем и всё это застёгивали на молнию. Для чего сей магический ритуал? Поясню! Ну во-первых, это защита от сглаза, порчи и проклятий, а во вторых это делало нас толстокожими! И даже если нас посылали к Гарри ПОТЕРУ, то наша толстокожесть в виде шкуры медведя делала нас пофигистами! И никто не мог нас обидеть в ПОЛЕ, ни мыслями, ни словами, ни действиями! Возьмите эту технику на вооружение, перед тем, как начнёте делать звонки по продажам!

ТЕХНИКА №3. ТЕРМИНАТОР

Это моя авторская техника! Все Вы наверняка смотрели фильм «ТЕРМИНАТОР» с вечно молодым Арнольдом ШВАРЦНЕЙГЕРОМ. Так вот перед звонком, представляете себя ТЕРМИНАТОРОМ. Только теперь у Вас ещё есть обтекаемость как у того второго ртутного ТЕРМИНАТОРА. И Ваша задача помочь клиенту. ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ – ТЕРМИНАТОР. Никто не может Вас задеть и обидеть. Никто из клиентов Вас не перегрузит. Никто из них не может быть энергетическим ВАМПИРОМ, потому что в Ваших жилах не течёт кровь, Вы ТЕРМИНАТОР. Тот, который сканирует и изучает клиента. Тот, который готов помочь клиенту решить его задачи и удовлетворить его потребности, в пределах разумного конечно. Но ТЕРМИНАТОР не цепляет переживания клиентов. Да Вы можете внешне посочувствовать какой либо проблеме клиента, но Вы это не воспринимаете близко к сердцу. Вы не воспринимаете отказы Ваших клиентов близко к сердцу. Вспомните хирурга, который оперирует сердце пациента, у него нет переживаний и эмоций. Если бы он переживал за каждого пациента, то вскоре сам бы оказался в реанимации. При всём при этом голос у Вас непременно остаётся живым. Вы такой же человек как Ваш клиент. Ваш клиент такой же человек как и Вы. И вот с таким естественным, ни в коем случае не наигранным голосом Вы начинаете Ваш звонок.

В первый раз об этапах продаж я узнал в компании DSMAX – Дистрибьюторская система максимальных продаж. А всё начиналось с прямых продаж в этой компании. То есть, нам давали утюги, фены и другой товар, который надо было продавать всем клиентам, которых мы встречали на улице, в офисе или многоэтажных домах, а также в частных секторах. Нашими клиентами были все! И тогда нам презентовали 5 шагов и 8 ступеней! Нам сказали, что данную систему разработали в Канаде! Не знаю кто автор этой системы. Однако в телефонных переговорах также есть пять этапов продаж. Информация взята из открытых источников, так что автора сейчас уже трудно будет найти! И несомненно все топ-менеджеры используют эту систему продаж. Это система она как скелет! А мясо на неё Вы уже сами нанизываете!

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ЗНАКОМСТВО / УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»

Главная цель- получить небольшое доверие клиента, чтобы он был открытым для дальнейшего диалога.

Как достичь цели? Естественность голоса речи, открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, подстройка по высоте и скорости речи.

ВАЖНО! Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте.

ВТОРОЙ ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Цель —выслушать клиента понять его потребности и правильно расставить акценты. Это этап сбора информации для эффективной и оптимальной для обеих сторон презентации.

Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту почувствовать свою значимость, дайте ему возможность рассказать о потребностях и желаниях. Определите что наиболее важно для клиента.

ВАЖНО! Внимательно слушать и анализировать информацию предоставленную клиентом.

ТРЕТИЙ ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА/УСЛУГИ.

ЦЕЛЬ продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию.

Способ достижения – рассказать о продукте не только с учетом демонстрации его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.