Сергей Сластников - Как открыть магазин

Концепция магазина зависит от наценки и уровня цен. Для одного и того же товара концепция торговой точки может отличаться для разной наценки. Для однотипного товара в разных ценовых сегментах концепции магазина также будут разные. Возьмем вазы, наценку на которые мы разбирали в ранних примерах. Пусть средняя наценка на вазу составляет 100%. Примеры ценовой концепции магазина при разных наценках на один и тот же товар.

Вазы наценка 100%.Магазин, как у всех. Магазин должен обеспечивать привычный уровень комфорта при покупке. Привычный уровень может сильно отличаться для каждой местности и разновидности товара. В нашем примере пусть это будет уровень среднего магазина в популярном торговом центре. Ключевое правило – быть, как у всех, и на 10% лучше.

Вазы наценка 50-70%.Это магазин эконом класса. В нем можно продавать на дешевых витринах. Сам магазин может располагаться в неудобных местах, не иметь парковки. Клиент будет терпеть неудобства за возможность сэкономить деньги.

Вазы наценка 25-30%.Магазин класса супер-эконом. За такой ценой клиент может ехать далеко за город. Покупать в неотапливаемых ангарах или под открытым воздухом. Магазин может располагаться в подвале с минимальной отделкой или без нее вовсе. А продаваться товар может прямо с палет. Минимальная цена нивелирует эти неудобства.

Вазы наценка 150%.В этом магазине простой технологичности продаж покупателю будет мало. В такие магазины покупатель ходит за хорошим настроением. Вы должны дать ему комфорт и настроение, как в хорошем кафе. Большое значение имеет выкладка, освещение, витрины, общее впечатление от посещения магазина. Именно за это будет переплачивать клиент этого магазина. В этом магазине используется театральный подход. Еще один вариант – специализированный магазин с профессиональными продавцами. Может использоваться, если продаются вазы, в особенностях которых клиент сам просто так может и не разобраться. Например, представляющие некоторую историческую ценность. За эту цену скорее их копии, а вот в следующем сегменте профессиональный магазин вполне может продавать и исторические вазы. Но такие магазины, как правило, совмещают правило театральности и консультативности.

Вазы наценка 300%.Атмосфера, возможность сделать выбор и купить вазу без лишней суеты и большого скопления людей. Прийти несколько раз, чтобы определиться с выбором. Вся концепция построена на комфорте покупки.

Потоковый магазин вазтяжело представить. Но, например, это может быть один человек, торгующий недорогими вазами перед школой 1 сентября. Все, что от него требуется, – без задержек продать всем желающим вещь, которая им в данный момент так нужна.

Магазин эксклюзивных китайских ваз– это пример рекламной концепции, продвигающей определенный бренд. Ключевая особенность – это то, что в магазине продаются только китайские вазы и магазин продвигает именно этот товар, стиль и культуру.

Вместо ваз может быть одежда. Не секрет, что у одного и того же предпринимателя одна и та же одежда может продаваться в разных местах по разной цене. На рынке она имеет минимальную наценку и развешивается прямо из коробок. В магазине того же предпринимателя в торговом центре эта же одежда продается с большей наценкой. За комфорт покупки в теплом магазине надо платить. Сначала платит предприниматель большей стоимостью аренды, затем за это платит клиент. И еще большая цена на этот же товар в топ-торговых точках этого же предпринимателя. Претензия на элитность поднимает цену. Но и одежда подвергается тщательным операциям. Она отстирывается, отглаживается, подшивается, для этой точки подбираются лучшие экземпляры из поставки. Это, конечно, не настоящий бутик, но пример, как одна и та же одежда может продаваться в разных ценовых сегментах.

Подробнее разберем второй пример. Один тип товара, но разные ценовые категории. Внутри разных ценовых сегментов меняются сами продаваемые товарные позиции. Например, вы решили купить ноутбук.

Ценовой сегмент эконом.Скорее всего, это будет магазин, торгующий товарами после ремонта или продукцией совсем неизвестных китайских производителей. Располагаются такие магазины в пригородах, около рынков, автовокзалов и в небольших городах. Витрины самые простые и чаще всего б/у. Сам магазин выглядит потрепанным. Но если вы хотите купить ноутбук или сотовый телефон непонятного качества, но самое главное дешево, то это ваш вариант.