Сергей Сластников - Как открыть магазин

Идеальных правил выбора нет. В каждом случае критерии выбора свои. Все зависит от личности бизнесмена и от факторов, в которых приходится работать. Следующие рекомендации помогут выбрать направление торговли и покажут не очевидные на первый взгляд, но очень важные особенности.

Каждый товар продается по своим законам. Знание этих законов позволяет точно знать, когда время торговать этим товаром, а когда еще слишком рано или уже поздно. В нашем примере товар будет называться «Новотар». Так выглядит стандартный жизненный цикл товара.

1. На первом этапе товар выводится на рынок. Имеет малые объемы продаж и высокую цену. Прибыль от продаж мала. Товаром торгует незначительное количество магазинов. Если у вас маленькие постоянные расходы, а маржа на товар высока, вы можете зарабатывать на продаже этого товара. Торговля новым товаром – это и большие возможности, и большой риск. Сценариев может быть несколько. Хороший вариант, когда вы зарабатываете на этом товаре во время высокой маржинальности и малой доступности. Вы зарабатываете на продажах Новотара до тех пор, пока им не заинтересуются крупные сети. После вы ищете новый товар. Отличный вариант – это когда вы можете продолжать продажи Новотара на этапах жизненного цикла 2-3. В это время маржинальность может снизиться, но если вы хорошо поработали на этапе вывода товара на рынок, у вас будет фора. В этом случае главное – успеть снять сливки, не потратив все в возрастающую конкурентную борьбу. Плохой вариант – это когда товар оказался дохлой уткой, упавшей на взлете. Об этом мы поговорим позже. Сейчас запомните, что вы не можете заранее знать на 100%, будет товар дохлой уткой или нет. Даже крупные компании ошибаются. Но они имеют такую возможность. А вы как предприниматель должны понимать весь риск продаж товара на стадии внедрения.

2. Рост объемов продаж. Прибыль быстро растет. Количество магазинов с данным товаром увеличивается. В этот момент магазины, вошедшие в продажу товара, снимают сливки, если все делали правильно. Второй этап один из самых удачных для начала торговли Новотара. На нем уже понятно, что товар пользуется спросом, но конкуренция еще не так высока. Пока все на этом товаре зарабатывают. Здесь главное не сделать фальстарт и понять, что это второй этап, а не скачок на первом. Также стоит понимать, что рост объемов продаж не вечен. Длительность периода роста зависит от товара. Как правило, чем медленнее идет период роста, тем дольше он продлится. Чем быстрее идет рост, тем быстрее наступит следующая фаза. На втором этапе помните, что этот период не вечен. Не стоит все вкладывать в бизнес. Маржинальность и прибыльность когда-нибудь упадут. Успейте снять сливки с продаж Новотара на этом этапе в свой карман.

3. Насыщение. Большие объемы продаж без значительного роста. Стабильная прибыль. Именно в это время в большинстве магазинов начинает появляться данный товар или открываются магазины этого профиля. Они тоже имеют шанс заработать, но основную прибыль получают старые магазины, если они все сделали правильно и присутствует определенная доля везения. К этому времени часто начинается ценовая война – демпинг, когда магазины пытаются привлечь клиентов ценами. Это в совокупности с ростом количества магазинов (помним, что количество покупателей в это время растет незначительно) снижает прибыльность продажи товара и привлекательность рынка. Совсем плохой сценарий – появление товара в крупных сетях и маркетплейсах. Они могут работать на очень низкой наценке или продавать товар без прибыли. К тому же у них совсем другие закупочные цены и условия. Чего только стоит продажа Новотара посредством взятия на реализацию. Производители и оптовики в этот момент, как правило, забывают про мелких покупателей и с радостью отдают Новотар крупным сетям на их условиях. Сети дают сумасшедший объем. А ваша закупочная цена у производителя может стать больше розничной в крупной сети. Да, и такое бывает. Прибыль у старых магазинов на этом этапе снижается. Новые магазины открывают либо люди с большими деньгами, не требовательные к времени возврата средств, либо если есть очень хорошие внешние условия, либо полные безумцы. К ним же относятся начинающие предприниматели. Именно они чаще всего стремятся влезть в сверхконкурентный рынок, которого сторонятся опытные бизнесмены. Они-то понимают, что уже поздно. Вы можете открываться только при наличии хорошего бизнес-плана, хороших финансовых резервов с целью долговременной работы без быстрой отдачи.