Эми Радин - Это сработает! Как внедрять изменения при максимальном сопротивлении

Иногда к открытию может вести только кризис

Как можно тратить силы на открытия, находясь в условиях корпоративной культуры, которая не приемлет неоднозначности и где работа творца перемен кажется слишком бессистемной? Достойное открытие не только предлагает ответы, но и задает свои вопросы.

Иногда изменения происходят только в том случае, если срочная ситуация требует совершенно нового подхода, особенно в укоренившейся корпоративной культуре и особенно в компаниях с длинной историей.

Если, управляя исторически успешном бизнесом, начать в панике кричать о том, что небо падает на землю, последствия будут неприятными. И даже бесспорные свидетельства в пользу собственных слов не будут гарантировать доверие слушателей. В вопросе борьбы за привлечение сторонников перемен большое значение имеют спонсорство, доверие, влияние и взаимоотношения – чем существеннее смена направления, тем сложнее она проходит.

Вот два совета, каждый из которых предполагает приверженность цели:

1. Акцентируйте внимание окружающих на вероятных возможностях. Важно демонстрировать не только горячее желание, но и хорошо продуманные пути реализации даже на раннем этапе – это поможет заручиться поддержкой спонсоров и создать круг единомышленников.

2. Используйте свою сеть контактов для поиска наставника, который мог бы научить вас приемам, помогающим оставаться верным своим взглядам и не сбиваться с пути к цели.

Возможно, для того чтобы заставить команду слушать и действовать, должен произойти кризис. Билл Унру был исполнительным директором Anonymizer, руководил отделом конфиденциальности и управления идентификацией в интернете в тот момент, когда в 2000 году лопнул пузырь интернета и все возможности для поиска спонсорских средств иссякли.

«Мы не могли найти абсолютно никакого венчурного капитала, и нам было необходимо придумать способ выхода из ситуации. Для этого пришлось замедлить ход и прислушаться к клиентам», – говорит Билл 4. Он разделял мнение своей команды о том, что внимание к сигналам, идущим от клиентов, могло определить будущее компании. «Угроза вымирания заставила нас сконцентрироваться. Единственно возможный выход виделся нам в том, чтобы прислушаться к клиенту и найти новые пути монетизации». В итоге компании удалось добиться благополучного выхода из кризиса благодаря клиентским инсайтам, заставившим управление компании сменить приоритеты и переосмыслить источники дохода, выбрав те, у которых был наиболее высокий потенциал выгоды в соответствии с преследуемой компанией целью.

Воруйте без стыда

Никогда не стоит недооценивать возможность получить великолепные клиентские инсайты при ограниченном бюджете или при полном его отсутствии. «Воруйте без стыда», – однажды сказал мне исполнительный директор международной компании. Выбирайте пути прогресса, которые будут оптимальными и не потребуют посторонней помощи.

Как добиться высококачественного прогресса в поиске:

– Используйте естественную способность видеть, обонять и чувствовать вкус. Старайтесь следить за тем, насколько эффективно работают ваши чувства. Не слишком ли вы поглощены ежедневными проблемами и их преодолением, уделяете ли вы достаточное внимание списку необходимых действий? Выберите несколько человек, которые знают вас достаточно хорошо и могут оценить ваше умение слушать. Работайте над тем, чтобы стать лучше. Начните самосовершенствование с того, чтобы слушать, что говорят другие, вместо того чтобы мысленно прокручивать в голове фразы, которые вы собираетесь произнести.

– «Уличные» опросы представляют собой проверенный временем способ поиска множества свежих идей. Это буквально означает общение со случайными прохожими. А если вы ищете информацию в определенном сегменте, ищите людей, соответствующих заданному набору требований, начиная с собственной сети контактов. Постарайтесь провести пять или десять получасовых интервью. Задавайте заранее подготовленные открытые вопросы. Позвольте собеседнику увести обсуждение в другом направлении, о котором вы, возможно, раньше и не задумывались. Примерное руководство по проведению интервью содержится в конце этой главы в разделе «Три составляющие».

– Если говорить о практической стороне, попросите несколько человек разрешить вам понаблюдать за ними день или хотя бы несколько часов. Если компании, наделенные бюджетом, сталкиваясь с необходимостью проведения подобных этнографических наблюдений, нанимают профессиональных консультантов, то в случае стартапов продуманные самостоятельные действия тоже окажутся вполне эффективными. Я вспоминаю домашнее интервью с одной парой представителей среднего класса, которое я провела несколько лет спустя после начала финансового кризиса. Если бы я только прислушивалась к их словам, то поверила бы, что у семьи есть стабильные накопления, прогнозируемые затраты и бюджетный план. Но пакет из продуктового магазина в углу гостиной, доверху наполненный неоплаченными счетами, говорил совсем о другом положении дел.